¿Alguna vez te has preguntado cómo captar la atención de tus clientes potenciales y convertirlos en compradores leales? El embudo de marketing es una herramienta esencial en el mundo de los negocios que te permite hacer precisamente eso. En este artículo, exploraremos a fondo el concepto del embudo de marketing, desde su funcionamiento básico hasta cómo aplicarlo exitosamente en tu estrategia de ventas. Además, te proporcionaremos ejemplos claros y prácticos para que puedas entender mejor cómo implementarlo en tu propio negocio. ¡Prepárate para descubrir cómo maximizar tus conversiones y alcanzar el éxito con el embudo de marketing!
El propósito de un embudo de marketing (a veces llamado embudo de compras) es ilustrar el viaje hipotético que realiza un cliente al pasar de ser alguien que no sabe nada sobre una empresa a ser cliente de esa empresa. Básicamente, un embudo de marketing está diseñado para convertir clientes potenciales en clientes.
La idea es que el especialista en marketing muestre sus anuncios a una amplia gama de sus clientes potenciales ideales y luego los nutra lentamente a lo largo del tiempo a través del embudo, reduciendo la cantidad de clientes potenciales en cada etapa del embudo, hasta que finalmente lleguen los clientes potenciales. en la parte inferior del embudo se convierten en clientes.
Los conceptos que aprenderá en este artículo se aplican por igual al mundo de la publicidad online y offline.
El embudo de marketing clásico
Comencemos mirando el embudo de marketing clásico con el que estoy seguro que la mayoría de ustedes estará familiarizado:
Ahora, antes de comenzar, debo decir que este embudo tiene fines ilustrativos únicamente. No existe un embudo de marketing como el que se muestra arriba, solo una serie de interacciones que las personas realizan con su empresa (y otras empresas) a medida que pasan de ser un completo extraño a un cliente leal. En resumen, cada embudo de marketing es único.
Esto es lo que significa cada paso del embudo en el diagrama anterior:
- Conciencia: Alguien nota tu negocio u oferta, por ejemplo, tal vez vea un anuncio en LinkedIn o un tweet.
- Interés: Tienes su conocimiento y ahora deciden saber un poco más sobre ti, por ejemplo, tal vez descarguen una guía gratuita.
- Evaluación: En esta etapa del embudo, usted tiene su interés y ellos están averiguando si es creíble; por ejemplo, si tiene clientes anteriores que respaldan lo que dice.
- Ensayo: Te han evaluado y pareces digno de confianza y como si pudieras resolver sus problemas, por lo que deciden hacer negocios contigo de alguna manera.
- Adopción: Aquí es donde finalmente deciden convertirse en clientes.
Tenga en cuenta que cuánto estará dispuesta a pagar una empresa para convertir a un cliente potencial desconocido en un cliente dependerá en gran medida del valor de por vida de ese cliente (LTV) para la empresa.
Agregando tiempo a nuestro embudo de marketing
Para ampliar un poco nuestro embudo, otra dimensión a considerar es el tiempo que los clientes están dispuestos a dedicar a interactuar con una empresa en cada etapa del embudo.
Como>
Es importante comprender cómo la dimensión temporal afecta su marketing. Puede resultar tentador bombardear a los clientes potenciales con información tan pronto como expresan interés en usted, y es fácil ver por qué las empresas hacen esto porque quieren mostrar todo lo que son capaces de hacer, pero esto no es lo que quieren los clientes potenciales.
En lugar de enviar inicialmente a su cliente potencial un gran estudio de caso una vez que haya despertado su interés, tal vez sea mejor enviarle una sola página que contenga una lista detallada de los resultados que ha logrado para otros. Sí, puede que solo les lleve 30 segundos digerirlo, pero les brinda lo que quieren saber (no lo que usted quiere que sepan) y si les gusta lo que leen, entonces pueden comenzar a evaluarlo.
Otra forma de pensar en la dimensión del tiempo es considerar si está conectando a los clientes potenciales con la información correcta en el momento adecuado; por ejemplo, si está utilizando estudios de casos, ¿están simplemente ahí en su sitio web o quizás sería mejor? ¿Es mejor enviar un par de estudios de casos que puedan ser digeridos en menos de 5 minutos a nuevos prospectos automáticamente tres semanas más o menos después de que expresaron interés en usted por primera vez?
Agregando emoción y lógica a nuestro embudo de marketing
Ahora que entendemos cómo interactúa el tiempo con nuestro embudo, es hora de agregar nuestras dimensiones finales al embudo, la emoción y la lógica.
La emoción y la lógica están inversamente relacionadas a medida que una persona avanza por el embudo. La emoción y la lógica están directamente relacionadas con sus mensajes a medida que alguien avanza por el embudo.
Comienza cuando usas las emociones para captar su atención (tal vez se sienten de cierta manera o se identifican con otros que lo hacen), una vez que tienes su atención necesitas usar la lógica para demostrarles que eres bueno en lo que haces y que puedes abordar los problemas. requisitos que tienen. Finalmente, para cerrar el trato y convertirlo en un cliente leal es necesario utilizar la emoción. La emoción es una herramienta poderosa para lograr que los prospectos crucen la línea una vez que hayan alcanzado la penúltima etapa de su embudo.
Comprender el embudo de marketing: ejemplos
Para que la información presentada anteriormente sea realmente clara, consideremos un par de ejemplos. El primer ejemplo proviene del mundo online y de la industria de la pérdida de peso, y el segundo ejemplo proviene del mundo impreso y de la industria inmobiliaria.
Ejemplo 1: embudo en línea: pérdida de peso
El primer ejemplo que vamos a considerar es el de una empresa de pérdida de peso que muestra sus anuncios a través de Facebook. En este ejemplo, el anuncio no es más que la imagen de un hombre sonriente sosteniendo una camiseta que obviamente le queda varias tallas grande. Obviamente, la implicación es que este hombre ha perdido mucho peso con esta empresa.
Antes de continuar, a continuación se muestra el embudo completo de marketing y ventas de esta empresa de pérdida de peso:
El>
Al final del vídeo, se presenta una oferta para permitir al cliente potencial descargar un estudio de caso que cuenta la historia de 100 clientes que estaban muy contentos con la empresa y perdieron mucho peso con su programa. Para descargar el estudio de caso, el cliente potencial debe ingresar su dirección de correo electrónico.
Al ingresar su dirección de correo electrónico, ahora se encuentran en la etapa de Evaluación, donde (posiblemente) leen el estudio de caso, navegan por el sitio web de la empresa y reciben correos electrónicos regulares de la empresa. Después de unas semanas, el cliente potencial recibe un correo electrónico explicando que puede probar el servicio durante 1 mes por sólo 1 dólar. Al final del mes, se les aplicará el precio de suscripción regular de $49 por mes, pero podrán cancelar su suscripción fácilmente en cualquier momento durante el primer mes.
Registrarse en la prueba proporciona una forma sencilla de adquirir un cliente y el cliente ingresa a la parte de prueba de nuestro embudo. Si al final del mes están disfrutando del servicio de la empresa y están contentos con él, pasan a la suscripción de precio completo. En este punto, es un cliente completo y ha ingresado a la parte de Adopción del embudo.
Observe cómo esto sucede automáticamente sin que el cliente tenga que hacer demasiado. Esto tiene sentido porque en esta etapa del embudo están eligiendo el uso de la empresa porque les gusta y están tomando una decisión emocional, por lo que no tienen que invertir mucho tiempo. De hecho, es posible que hayan experimentado más fricciones a la hora de inscribirse en la prueba en primer lugar. Esto se debe a que en esa etapa del embudo de marketing utilizan más lógica y menos emoción que en la etapa posterior del embudo.
Ejemplo 2: Embudo físico – Bienes raíces
En este ejemplo, imagine una empresa inmobiliaria que imprime un anuncio de sus servicios en una tarjeta. En la tarjeta no dice mucho sobre la empresa, simplemente muestra fotografías de algunas casas vendidas localmente por la empresa y los precios que alcanzaron esas casas. Las tarjetas también contienen un enlace al sitio web de la empresa en caso de que el cliente potencial desee obtener más información sobre los servicios de la empresa. Luego, estas tarjetas se publican en los buzones de todas las personas que viven donde están los mejores compradores para este negocio. A continuación se muestra el embudo de marketing completo de esta empresa inmobiliaria.
Ahora,>conciencia superior (el primer nivel de nuestro embudo) para cuando estén listos para vender, ¡incluso si eso lleva 5 años o más! Observe cómo las tarjetas contienen muy poca información porque las personas no invertirán mucho tiempo en la empresa en esta etapa del embudo, y observe cómo el uso de los precios que la empresa ha logrado en el área intenta conectarse emocionalmente con el propietario.
El enlace al sitio web de la empresa proporciona una forma para que el propietario de la casa obtenga más información sobre sus servicios (la sección de Interés del embudo). Aquí, como están dispuestos a invertir más tiempo, pueden investigar los resultados que ha logrado la empresa, su precio de venta medio, su tiempo medio de venta, etc. El sitio web también ofrece una valoración sin compromiso.
Si buscan esta valoración, esto llevará al cliente más abajo en el embudo hasta la fase de Evaluación/Prueba. En este punto se les ofrece la oportunidad de comercializar su propiedad sin ganar ni cobrar. El propietario ya habrá investigado sobre la empresa (la fase de evaluación), por lo que esta oferta relativamente sencilla en la que no hay intercambio de dinero es una manera fácil de hacer que el propietario avance más en el embudo hasta la fase de prueba.
Una vez que se vende la casa y el propietario está en el proceso de mudarse, finalmente pasa a la fase final de este embudo: la fase de Adopción.
Comprender las conversiones y los costos
Un término importante que se debe comprender al aprender sobre embudos de marketing es tasa de conversión. Una tasa de conversión simplemente define cuántos de una cosa se convirtieron en otra. En términos de nuestro embudo de marketing, esto podría significar cuántas de las personas que hicieron clic en un anuncio se convirtieron en clientes, o podría significar cuántas personas que tuvieron una consulta se convirtieron en clientes.
Un ejemplo puede hacer que esto sea más fácil de entender. Eche un vistazo al embudo de ventas hipotético a continuación, completo con los costos.
>
Como puede ver en el diagrama, el costo total de la campaña publicitaria fue de $2300. La campaña recibió 2.300 clics de anuncios de Facebook. De estas 2.300 personas que hicieron clic en el anuncio, 230 expresaron interés introduciendo su dirección de correo electrónico a cambio de una descarga. Una tasa de conversión del 10%.
En ese momento, la empresa cuidó a estos clientes potenciales y les ofreció la oportunidad de asistir a un seminario web. 23 prospectos asistieron a este seminario web. Nuevamente, una tasa de conversión del 10% de las personas que ingresaron su dirección de correo electrónico, a un costo de $100 por asistente.
De las personas que asistieron al seminario web, 4 se inscribieron para una prueba. Una tasa de conversión del 17%. Finalmente, 1 de esas 4 personas se convirtió en cliente, una tasa de conversión del 25%. Por tanto, el costo total para adquirir un cliente fue de $2,300.
Comprensión de los embudos de marketing: resumen
El embudo de marketing clásico muestra el viaje hipotético que realiza un cliente a medida que pasa de ser un desconocido para una empresa a convertirse en un cliente. La clave para comprender la teoría del embudo de marketing es darse cuenta de que en cada etapa del embudo se perderán algunos clientes, pero otros se acercarán un paso más a convertirse en clientes.
Todas las empresas emplearán un embudo de marketing, desde la tienda de la esquina hasta Apple, sólo que la complejidad del embudo será diferente. Debido a que todas las empresas utilizan embudos hasta cierto punto, puede resultar útil tener un conocimiento básico de los embudos de marketing, independientemente de si trabaja en marketing o no.
En este artículo, le mostramos dos embudos de ejemplo del mundo real, junto con un embudo hipotético para ayudarlo a comprender los costos y las tasas de conversión asociados con un embudo típico.
Preguntas frecuentes sobre el embudo de marketing
El embudo de marketing es una estrategia crucial para llevar a los usuarios desde el primer contacto con tu marca hasta la conversión en clientes. A medida que exploramos el embudo de marketing de arriba a abajo con ejemplos, es posible que surjan algunas preguntas comunes. ¡Aquí tienes las respuestas a las preguntas más frecuentes sobre el embudo de marketing!
1. ¿Qué es exactamente el embudo de marketing?
El embudo de marketing, también conocido como embudo de ventas, es un modelo estratégico que representa el recorrido que realiza un usuario desde el conocimiento de una marca o producto hasta el proceso de compra. Está compuesto por varias etapas: atracción, interés, deseo y acción (AIDA, por sus siglas en inglés).
2. ¿Por qué es importante tener un embudo de marketing bien definido?
Tener un embudo de marketing bien definido es esencial para maximizar tu impacto y convertir visitantes en clientes. Un embudo de marketing efectivo te permite captar la atención del público objetivo, generar interés en tus productos o servicios, crear el deseo de poseerlos y, finalmente, estimular la acción de compra.
3. ¿Cuáles son las etapas clave del embudo de marketing?
Las etapas clave del embudo de marketing incluyen:
- Atracción: en esta etapa, debes captar la atención de tu audiencia objetivo y generar interés en tu marca o producto.
- Interés: una vez que hayas captado la atención, es importante mantener el interés del usuario proporcionando información relevante y valiosa.
- Deseo: en esta etapa, debes despertar el deseo en el usuario mostrándole cómo tu producto o servicio puede solucionar sus necesidades o problemas.
- Acción: finalmente, debes guiar al usuario hacia la acción de compra, ya sea a través de una llamada a la acción clara o una oferta irresistible.
4. ¿Cuáles son algunos ejemplos prácticos del embudo de marketing?
Aquí hay algunos ejemplos prácticos del embudo de marketing:
- Anuncios en redes sociales: utilizas anuncios pagados en plataformas de redes sociales para atraer la atención de tu público objetivo.
- Contenido educativo: creas contenido valioso como blogs, videos y ebooks para despertar el interés de los usuarios y mantenerlos comprometidos.
- Ofertas especiales: creas ofertas especiales y descuentos para generar el deseo en los usuarios y motivarlos a realizar una compra.
- Formularios de suscripción: utilizas formularios de suscripción para captar información de contacto y guiar al usuario hacia la conversión.
Estos son solo algunos ejemplos, y el embudo de marketing puede adaptarse a las necesidades específicas de cada negocio.
Conclusión
Entender el embudo de marketing y cómo aplicarlo de manera eficaz es clave para el éxito de cualquier estrategia de marketing. Esperamos haber resuelto tus principales dudas y que ahora te sientas más preparado para implementar y optimizar tu propio embudo de marketing.