El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?

¿Alguna vez has sentido la satisfacción de armar tus propios muebles y decorar tu hogar a tu gusto? Seguramente has experimentado el famoso “efecto IKEA”. Pero, ¿qué tiene esta reconocida marca de muebles que la ha convertido en un fenómeno mundial? La respuesta radica en su capacidad para catalizar la propiedad del cliente. En este artículo, exploraremos cómo IKEA ha logrado tan eficazmente hacer que sus clientes se sientan dueños de sus productos, y cómo puedes aplicar esta estrategia en tu negocio para generar un mayor compromiso y lealtad por parte de tus clientes. ¡Prepárate para descubrir las claves del éxito del efecto IKEA!

Hace unos pocos años, Dan Ariely, Michael Norton y Daniel Mochón escribió[1] acerca de El efecto Ikea que describen de esta manera:

Cuando las personas construyen productos por sí mismas, llegan a sobrevalorar sus creaciones (a menudo mal hechas).

Para confirmar empíricamente este fenómeno y sus límites, llevaron a cabo experimentos que implicaban ensamblar cajas de IKEA, doblar origami y construir con Lego. Los resultados mostraron que los participantes valoraban más los artículos que ensamblaban ellos mismos que los artículos ensamblados por otra persona.

Los autores señalan que el pensamiento económico racional tradicional predeciría que el valor atribuido a un artículo que requirió que el consumidor lo ensamblara debería disminuir, ya que un ser racional simplemente restaría el valor de su propio trabajo del costo final del artículo. Sin embargo, observaron que el autoensamblaje a menudo tenía el efecto contrario. El efecto IKEA y Construir un oso Las experiencias son dos efectos de autoensamblaje donde los consumidores pagan una prima. En un tema similar, los observadores del mercado de TI como Gartner referirse a este fenómeno como sesgo de propiedad.

Mezcla de Betty Crocker

Similar al efecto IKEA es el caso de Betty Crocker mezcla para pastel, que la empresa de alimentos estadounidense molinos generales lanzado en 1952. En ese momento, la empresa comercializaba la mezcla sobre velocidad y facilidad en la cocina. Ambos atributos siguen siendo vitales para las innovaciones en las cocinas modernas. Sin embargo, la mezcla para pastel no tuvo el éxito esperado por la empresa. Esta mezcla original incluía huevos en polvo. Sin embargo, con esta mezcla, los pasteleros no lograron tener una sensación de contribución real al producto final. Entonces, la empresa ajustó la mezcla que requería agregar algunos huevos en casa. Como resultado, la mezcla para pastel comenzó a salir volando de los estantes. Quizás una versión de los años 50 del efecto IKEA. Estos casos comparten algunos hallazgos importantes y relevantes para los consultores.

Gestionar las expectativas del cliente

Como consultores, nuestras contribuciones deberían eclipsar cualquier actividad interna competitiva. No basta simplemente con producir un trabajo sobresaliente y entregar un compromiso exitoso. el cliente eventualmente es dueño de nuestro trabajo. Por lo tanto, cuando el efecto IKEA se hace presente, puede socavar el valor percibido del trabajo de los consultores. Por lo tanto, también es necesario ofrecer experiencias de cliente transformadoras y de alto valor.[2].

Deberías pensar en lo que tus clientes:

  • Llega a los pocos minutos de involucrarte
  • Recibe todos los días/semana/mes
  • Conozca a lo largo del proyecto
  • Sienta sus esfuerzos en el alcance que es afuera el alcance del proyecto
  • Opiniones sobre el curso de su proyecto
  • Las percepciones se refieren a la calidad del compromiso general.
  • Piense en su participación en el desarrollo de soluciones.
  • Aportes en la creación de entregables

Por lo tanto, los consultores deberían considerar cómo incluir algo de bricolaje en la experiencia de sus clientes. También deben garantizar que los clientes puedan completar con éxito el alcance sin su participación. Presumiblemente, esto aumentaría el valor percibido del compromiso. Del mismo modo, esto también ayudaría a superar la Síndrome del aquí no inventado con respecto a sus soluciones / recomendaciones. Así, involucrar a los clientes en la construcción de su experiencia. A continuación se presentan algunas tácticas que puede emplear para catalizar la propiedad del cliente:

Fomentar la personalización

Cuando compras un auto nuevo puedes elegir los accesorios, materiales de los asientos, color, opciones de entretenimiento, etc. Cuando compras una computadora nueva, puedes seleccionar el procesador, el disco duro, la memoria, etc. Esto también lo vemos en los videojuegos donde los jugadores pueden personalizar sus personajes, autos, armas, etc. Cuando piense en la participación de sus clientes, reflexione cómo puede brindar recomendaciones claras y personalizables. Estas recomendaciones deben ser simples, estar claramente relacionadas con los resultados y ser alcanzables. Fomentar la personalización catalizará la adopción de sus recomendaciones y la propiedad del cliente.[3].

Tener pautas claras de colaboración y calidad.

Muchos clientes son de naturaleza colaborativa. Después de todo, los equipos de clientes y consultores necesitan trabajar juntos para producir algo de valor compartido. Uno de los riesgos del Efecto IKEA es que cuando los consultores hacen recomendaciones, los equipos de los clientes no ven el valor de esas recomendaciones. Peor aún, son críticos o escépticos al respecto. A corto plazo, puede afectar la motivación de los consultores. La solución aquí es tener pautas claras de colaboración y calidad.

Muchos proyectos de código abierto requieren que dos personas revisen y aprueben cada contribución de código nuevo antes de que la comunidad integre el código. Los eventos TEDx tienen requisitos muy claros sobre cómo se deben organizar y ejecutar los eventos. De manera similar, estándares de colaboración y puertas de calidad claramente acordados ayudarán a reducir la ambigüedad y los conflictos potenciales entre los equipos de clientes y consultores.

De manera similar, es importante ponerse de acuerdo claramente sobre lo que significa calidad. Por ejemplo, ¿cuantificar cómo sería una buena mejora de procesos o un crecimiento de ingresos? Llegar a un acuerdo sobre una base de referencia de calidad común es más difícil que decirlo. Sin embargo, es importante que la definición de calidad se establezca y se refuerce repetidamente durante todo el compromiso.

Sea colaborativo en la toma de decisiones

Como consultor, su objetivo no es solo brindar recomendaciones de alta calidad a sus clientes. También debe conectar sus recomendaciones para que sus clientes puedan utilizarlas y aplicarlas en sus actividades diarias. Esto es más complicado de lo que parece. Como Consultores, tenemos influencia, pero no poder real. Como tal, para que se utilice su orientación, sus clientes y sus equipos deben aceptar sus recomendaciones.

Por lo tanto, incorpore sus recomendaciones a la estrategia corporativa general y al proceso de toma de decisiones. Desempeñe un papel activo para ayudar a sus clientes a tomar decisiones durante la transición cuando los clientes realmente implementen sus recomendaciones. La mayoría de los consultores simplemente elaboran un informe después de un compromiso y se van. Pero los grandes consultores trabajan con los clientes, especialmente durante la transición, para ayudarlos a ejecutar sus recomendaciones. Esto aprovecha el efecto IKEA porque los clientes sienten una sensación de propiedad en lugar de sentir que alguien acaba de transmitirles una estrategia para ejecutar.

Intente integrar a la mayor cantidad posible de personas del equipo del cliente durante todo el compromiso. Les conectará para el Efecto IKEA y les hará valorar sus contribuciones. A su vez, esto también tiene un efecto dramático cuando las personas sienten que están haciendo un trabajo significativo.

El efecto IKEA está relacionado con una serie de otros comportamientos económicos importantes, pero no es exactamente lo mismo.

Primero, está el efecto dotación, en el que el simple hecho de poseer un producto aumenta su valor percibido. Aunque este efecto se reconoce desde hace mucho tiempo, fue nombrado formalmente por el economista Richard Thaler en un artículo de 1980[4]. Desde entonces, muchos estudios han demostrado que las personas normalmente quieren más dinero para renunciar a algo que poseen que el que están dispuestos a pagar para adquirir un artículo similar de otra persona. El Choiceología podcast de Carlos Schwabtitulado Me encanta la taza con la que estás: con los invitados Joel Platt, Sally Sadoff y Richard Thaler proporciona una mirada interesante a las formas peculiares en que las personas tienden a valorar las cosas que poseen.

Porque la mayoría de las cosas son valoradas de manera diferente por quienes las tienen y por quienes desean obtenerlas; lo que nos pertenece, y lo que regalamos, siempre nos parece muy precioso (Aristóteles)

En segundo lugar está la idea psicológica de justificación del esfuerzo. Esto se remonta a estudios de la década de 1950. La idea es que un individuo que hace un sacrificio para lograr una meta racionaliza el esfuerzo atribuyendo mayor valor al logro. En un célebre estudio, por ejemplo, las mujeres obligadas a someterse a una iniciativa embarazosa para unirse a un grupo social posteriormente calificaron la membresía de ese grupo como más alta que aquellas que no lo hicieron.

En tercer lugar está la preferencia personal. Esto se expresa en archivos adjuntos del cliente a marcas particulares[5]. La mayoría de los clientes consideran su participación en el proceso creativo como una extensión de este vínculo. Como resultado, las empresas buscan aprovechar la personalización para satisfacer los gustos y preferencias individuales.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/.
El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?” Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/
Piensa en ideas 29 de enero de 2019 El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?visto el 25 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/>
Piensa en ideas – El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente? [Internet]. [Accessed September 25, 2023]. Disponible de: https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/
El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?” Think Insights – Consultado el 25 de septiembre de 2023. https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/
El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?” Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/consulting/the-ikea-effect-client-ownership/. [Accessed: September 25, 2023]

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El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?

El efecto IKEA: ¿cómo catalizar la propiedad del cliente?

Cuando pensamos en IKEA, nos viene a la mente una tienda de muebles famosa por su concepto de “hágalo usted mismo”. Pero, ¿alguna vez te has preguntado cómo IKEA logra que sus clientes se sientan parte del proceso de compra y se vuelvan dueños de sus productos? Este es el efecto IKEA, y en este artículo exploraremos cómo catalizar la propiedad del cliente en tu propio negocio.

¿Qué es el efecto IKEA?

El efecto IKEA es un fenómeno psicológico que se refiere a la tendencia de las personas a valorar más los productos que han sido creados o personalizados por ellos mismos. IKEA ha sabido aprovechar esto incorporando el montaje de muebles como parte integral de la experiencia de compra. Al involucrar al cliente en el proceso de construcción de sus propios muebles, IKEA logra que se sientan orgullosos del resultado y lo consideren más valioso.

Este efecto tiene una gran influencia en la manera en que percibimos y valoramos los productos. Cuando invertimos tiempo y esfuerzo en algo, naturalmente nos sentimos más conectados con ello y lo apreciamos más. Además, nos brinda un sentido de logro y satisfacción personal, lo que refuerza nuestra relación emocional con ese objeto.

¿Cómo catalizar la propiedad del cliente en tu negocio?

Ahora que comprendes el efecto IKEA, es importante que explores cómo puedes aplicarlo a tu propio negocio. Aquí hay algunos enfoques que puedes considerar:

  1. Personalización: Permitir a tus clientes personalizar tus productos o servicios les brinda una sensación de propiedad. Puedes ofrecer opciones de personalización como la elección de colores, tamaños o características adicionales. Al involucrar a los clientes en el proceso de diseño, estarán más satisfechos con el resultado final.
  2. Co-creación: Invitar a tus clientes a participar activamente en la creación o mejora de tus productos o servicios no solo les da una mayor sensación de propiedad, sino que también te permite obtener información valiosa sobre sus necesidades y preferencias. Puedes hacer encuestas, organizar grupos de enfoque o establecer un sistema de retroalimentación constante.
  3. Experiencia inmersiva: Diseña una experiencia de compra única que permita a tus clientes interactuar con tu producto o servicio de manera significativa. Por ejemplo, si vendes ropa, puedes ofrecer un probador virtual en tu sitio web que les permita a los clientes verse a sí mismos con las prendas seleccionadas. Esto les ayudará a sentirse más conectados y comprometidos con lo que están a punto de comprar.

Recuerda que cada negocio es único, así que evalúa cuál de estos enfoques se adapta mejor a tu industria y público objetivo. La clave es encontrar formas de involucrar y empoderar a tus clientes, para que se sientan parte integral del proceso de compra y propietarios de los productos o servicios que ofreces.

El efecto IKEA es una estrategia poderosa que ha demostrado ser efectiva en muchas industrias. Al capitalizar la propiedad del cliente, puedes fortalecer la relación con tu audiencia y generar lealtad a largo plazo. ¡No pierdas la oportunidad de aplicar este concepto en tu negocio!

Fuentes:

  1. Términos y condiciones de IKEA
  2. The IKEA Effect: When Labor Leads to Love


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