Efecto señuelo y comportamiento irracional

¿Alguna vez te has preguntado por qué tomamos decisiones irracionales? ¿Por qué a veces nos dejamos llevar por el efecto señuelo? En este artículo exploraremos el fascinante mundo de la psicología del comportamiento y descubriremos cómo nuestras emociones y sesgos juegan un papel crucial en nuestras elecciones diarias. Acompáñanos en este viaje para entender cómo los señuelos pueden influir en nuestras decisiones y cómo podemos tomar decisiones más racionales en un mundo lleno de distracciones.

También conocido como efecto de dominancia asimétrica, efecto señuelo Se refiere al fenómeno en el que las personas tienden a cambiar su preferencia original entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción asimétrica.[1]. Los consumidores pueden aumentar su preferencia por un producto de mejor calidad frente a un producto más barato de menor calidad cuando se les presenta una tercera opción que es relativamente peor que el primer producto en términos de calidad, precio o ambos.[2]. Postulado por el profesor de marketing estadounidense Joel Huber, el efecto señuelo es utilizado por las empresas de marketing para influir de forma sutil en las elecciones de los consumidores.[3].

Cómo utilizan las revistas el efecto señuelo

El economista, New York Times, y varias revistas emplean el efecto señuelo para promover las suscripciones de miembros. The Economist ofrecía 3 tipos diferentes de suscripciones:

  1. Suscripción web – $59
  2. Suscripción impresa – $125
  3. Suscripción web e impresa: $125

La primera oferta (web) parece razonable a 59 dólares. La segunda opción (sólo impresión) parece un poco cara, pero la tercera opción (tanto Web como Impresión por el mismo precio que la suscripción sólo impresión) parece ser una gran oferta. Para atraer aún más las suscripciones, The Economist ofreció las tres suscripciones al mismo precio.

Efecto señuelo y comportamiento irracional

Resultados experimentales

Dan Arielyprofesor de psicología y economía del comportamiento y autor de Previsiblemente irracional, probó este fenómeno con sus estudiantes del MIT. Durante esta prueba, pidió a los estudiantes que eligieran una suscripción. Los resultados fueron los siguientes:

  • Suscripción web: $59 (16 estudiantes)
  • Suscripción impresa: $125 (0 estudiantes)
  • Suscripción web e impresa: $125 (84 estudiantes)

Ingresos totales: $11,444

La mayoría de los estudiantes seleccionaron la tercera opción (dominar) y ninguno seleccionó la segunda opción (el señuelo). Ariely realizó una segunda prueba y retiró el producto señuelo y los resultados fueron:

  • Suscripción web: $59 (68 estudiantes)
  • Suscripción web e impresa: $125 (32 estudiantes)

Ingresos totales: $8,012

Esta vez, sin embargo, la mayoría de los estudiantes prefirieron la primera suscripción. Al agregar un producto señuelo, Ariely mejoró las suscripciones en aproximadamente un 30%.

Cómo utiliza Apple el efecto señuelo

Apple Inc. ha dominado el efecto señuelo para dirigir las compras de los clientes. Cuando Apple presentó su nuevo iPod, el precio era el siguiente:

  • 16GB por $229
  • 32GB por $299
  • 64GB por $399

En otras palabras, obtienes el doble de capacidad de almacenamiento por $70 adicionales; También obtienes más funciones, como una cámara iSight de 5 MP y un iPod Touch Loop. Sin embargo, si opta por el doble de capacidad (32 GB a 64 GB), paga $ 100 adicionales, pero no obtiene funciones adicionales. Por lo tanto, se podría concluir que la versión de 32 GB ofrece la mejor relación calidad-precio. Así, sólo unos pocos comprarían la versión de 16GB y aún menos optarían por la versión de 64GB. Pero el hecho es que las versiones de 16 GB y 64 GB son los señuelos para hacer que la versión de 32 GB sea más atractiva y la mejor opción. Apple también utiliza el efecto señuelo para sus productos de mayor precio, como Macbook Pro.

Efecto señuelo y comportamiento irracional

Los restaurantes utilizan el efecto señuelo al diseñar cartas de menú; el diseño se basa en guiar a la persona hacia aquellos platos con mayor margen de beneficio. Del mismo modo, el efecto señuelo puede utilizarse para influir en las elecciones, como explicó Shankar Vendentam en el El Correo de Washington. Los 3tercero El candidato en una elección importante es el señuelo, lo que hace que los votantes elijan entre los dos favoritos.

El efecto señuelo es sutil pero poderoso. Una vez que empiezas a entender cómo funciona, empiezas a verlo en todas partes.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) Efecto señuelo y comportamiento irracional. Obtenido de https://thinkinsights.net/strategy/decoy-effect/.
«Efecto señuelo y comportamiento irracional.» Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/strategy/decoy-effect/
Piensa en ideas 19 de septiembre de 2017 Efecto señuelo y comportamiento irracional.visto el 25 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/strategy/decoy-effect/>
Piensa en ideas – Efecto señuelo y comportamiento irracional. [Internet]. [Accessed September 25, 2023]. Disponible de: https://thinkinsights.net/strategy/decoy-effect/
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«Efecto señuelo y comportamiento irracional.» Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/strategy/decoy-effect/. [Accessed: September 25, 2023]
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Preguntas Frecuentes sobre el Efecto Señuelo y Comportamiento Irracional


Preguntas Frecuentes sobre el Efecto Señuelo y Comportamiento Irracional

El efecto señuelo y el comportamiento irracional son fenómenos psicológicos que influyen en la toma de decisiones de las personas. Estos conceptos son ampliamente estudiados en el campo de la economía del comportamiento y tienen aplicaciones prácticas en marketing y ventas. A continuación, responderemos algunas preguntas frecuentes sobre estos temas:

1. ¿Qué es el efecto señuelo?

El efecto señuelo, también conocido como el efecto presente-absente, ocurre cuando la presencia de una opción inferior en términos de valor hace que una opción similar pero más costosa parezca más atractiva en comparación. En otras palabras, la introducción de una opción adicional (señuelo) puede influir en nuestra elección, sin importar si es realmente la mejor.

2. ¿Cómo funciona el efecto señuelo en el marketing?

El efecto señuelo es ampliamente utilizado por los especialistas en marketing para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Al ofrecer una opción de menor valor pero muy cercana en características a la opción principal, el consumidor puede verse inclinado a elegir la opción principal considerando que está obteniendo una mejor oferta.

3. ¿Qué es el comportamiento irracional?

El comportamiento irracional se refiere a las decisiones y acciones que tomamos basadas en emociones o instintos en lugar de una evaluación racional y lógica de la información disponible. A menudo, nuestras emociones y sesgos cognitivos influyen en nuestras decisiones sin que seamos conscientes de ello.

4. ¿Cómo podemos evitar caer en el comportamiento irracional?

Aunque es difícil evitar completamente el comportamiento irracional, podemos tomar medidas para minimizar su influencia. Algunas estrategias efectivas incluyen:

  1. Autoconocimiento: Reconocer y ser conscientes de nuestras emociones y sesgos cognitivos puede ayudarnos a tomar decisiones más racionales.
  2. Análisis lógico: Tomar un momento para analizar la información disponible y considerar todas las opciones antes de tomar una decisión precipitada.
  3. Buscar perspectivas externas: Consultar a otras personas puede ofrecernos una visión más objetiva y ayudarnos a evitar decisiones impulsivas.

Si deseas obtener más información sobre el efecto señuelo y el comportamiento irracional, te recomendamos que consultes los siguientes recursos:

Recuerda que comprender estos conceptos puede brindarte una ventaja tanto en tus decisiones personales como en situaciones de compra. ¡No dudes en explorar más sobre este fascinante tema!


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