Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización

En la actualidad, el éxito de una empresa no solo depende de la calidad de sus productos o servicios, sino también de su capacidad para diseñar y gestionar de manera efectiva sus redes de valor y canales de comercialización. Estos elementos son fundamentales para alcanzar una posición competitiva en el mercado y lograr la satisfacción de los clientes. En este artículo, exploraremos en detalle el concepto de diseño y gestión de redes de valor y canales de comercialización, y cómo pueden impactar positivamente en el desempeño y crecimiento de tu negocio. Si estás interesado en potenciar tu estrategia empresarial, ¡sigue leyendo!


Una forma normal de funcionamiento de una empresa es adquirir materias primas, utilizar su experiencia para crear el producto y luego distribuirlo al cliente.

Las empresas deben convertir esta cadena de suministro en una red de valor para desarrollar y mantener asociaciones con diferentes partes interesadas.

Red de Valor y Canal de Marketing

Una red que crea asociación y valor en la compra, producción y venta de productos se denomina red de valor.

La red de valor considera a todos los actores del sistema de la cadena de suministro como socios en lugar de clientes.

El propósito de la red de valor es aumentar productividad, ahorrar costos y aumentar los ingresos. Las empresas están dispuestas a realizar el proceso de adquisición en línea para mayor precisión y velocidad. Las empresas conocen exactamente el papel de cada socio a la hora de influir o alterar las operaciones normales.

Las empresas han desarrollado canales y redes de distribución a través de los cuales suministran el producto final a los clientes. Este canal y red de distribución se denominan canal de marketing.

Las empresas invierten tiempo y dinero en un canal de marketing que funcione bien. Los canales de comercialización son una parte integral de la actividad de marketing y promoción de la empresa.

Canales de marketing

La competencia central de una empresa radica en desarrollar un producto que satisfaga una necesidad particular del mercado.

Si una empresa decide vender un producto por su cuenta, se desvía de su línea principal de negocio, lo que genera dificultades operativas.

El canal de marketing es oídos y ojos de empresas en el mercado. Proporcionan a las empresas información valiosa de clientes, competidores y otros actores del mercado.

La computadora de Dell utiliza exclusivamente marketing directo (Internet y servicio de correo urgente) para llegar a los clientes. Hay diferentes canales de marketing dependiendo del número de intermediarios como minorista, mayorista y distribuidor.

Los canales también son utilizados por empresas que prestan servicios; por ejemplo, el hospital y la estación de bomberos tienen que estar ubicados estratégicamente para que la gente pueda llegar sin esfuerzos considerables.

Diseño, Gestión, Evaluación y Modificación de Canales de Marketing

Al diseñar canales de marketing, las empresas analizan las necesidades y preferencias de los clientes por un producto determinado. El canal de marketing adicional debe estar en línea con los objetivos generales de la empresa en términos de costo y nivel de producción deseado.

Luego, las empresas necesitan explorar varios canales de marketing como marketing directo, telemarketing, correo directo, etc. para encontrar la opción adecuada para llegar al cliente.

Cada canal preseleccionado debe ser evaluado según criterios operativos, rentables y de flexibilidad. Una vez diseñado el canal, las empresas buscan seleccionar socios con características que tengan un impacto positivo para el producto.

Los miembros del canal deben recibir la cantidad adecuada de formación para comprender plenamente su función con respecto al cliente y al producto.

Las empresas necesitan desarrollar un mecanismo para monitorear el funcionamiento de los canales de comercialización según criterios basados ​​en la satisfacción total del cliente.

Después de revisar los canales de comercialización, las empresas deben modificarlos para mejorar el funcionamiento y la productividad.

Nuevas tendencias en canales de marketing

Las empresas esperan innovar el funcionamiento empresarial para hacer frente a la competencia y al escenario cambiante del mercado. Esto ha hecho que surjan diferentes tipos de canales de comercialización.

En un canal de marketing vertical, el productor-mayorista-minorista tradicional se convierte en una unidad funcional. Esto se puede lograr mediante franquicia o propiedad única.

En el canal de marketing horizontal, dos o más agencias no relacionadas se combinan para explotar las oportunidades del mercado, por ejemplo, los bancos en los supermercados.

En los sistemas de marketing multicanal, las empresas utilizan diferentes canales de marketing para llegar a diferentes bases o segmentos de clientes.

Gestión de conflictos en canales de marketing

En el canal vertical los conflictos se dan entre miembros del mismo canal. En el canal horizontal, los conflictos se producen entre proveedores de servicios similares en un canal diferente. En el ámbito multicanal los conflictos surgen cuando un canal diferente atiende al mismo mercado.

El primer paso en la resolución de conflictos es identificar la causa del conflicto. El siguiente paso es gestionar el conflicto. Esto se puede hacer estableciendo un mandato claro para cada miembro y su papel en el objetivo general de la empresa.

Además, la membresía conjunta, la diplomacia y el intercambio de miembros del equipo son otras formas de resolver conflictos.

Las empresas necesitan diseñar y gestionar canales de marketing de tal manera que siempre puedan ofrecer valor al cliente.



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Preguntas frecuentes sobre el Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización

Preguntas frecuentes sobre el Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización

El Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización es un proceso estratégico crucial para cualquier empresa que busque maximizar su alcance, eficiencia y rentabilidad. Sin embargo, este concepto puede generar dudas en aquellos que no están familiarizados con él. Aquí responderemos a algunas preguntas frecuentes para ayudarte a comprender mejor este tema.

1. ¿Qué es una Red de Valor?

Una Red de Valor es una colaboración estratégica entre diferentes empresas que trabajan juntas para proporcionar valor agregado a sus clientes. Esta red implica la identificación de los actores clave y la creación de relaciones sólidas y efectivas para lograr objetivos comunes, como la mejora de la calidad del producto o servicio, la reducción de costos y la optimización de los tiempos de entrega.

2. ¿Cuál es el objetivo de una Red de Valor?

El objetivo principal de una Red de Valor es crear sinergias entre las empresas participantes para ofrecer productos o servicios superiores a los clientes finales. Al colaborar estrechamente, estas empresas pueden compartir recursos, conocimientos técnicos y mejores prácticas para garantizar una mayor eficiencia y competitividad en el mercado.

3. ¿Qué es un Canal de Comercialización?

Un Canal de Comercialización es la vía a través de la cual los productos o servicios de una empresa llegan a sus clientes finales. Este canal puede incluir intermediarios, como mayoristas, minoristas u otros distribuidores, y también puede involucrar ventas directas al consumidor. El objetivo principal de un canal de comercialización es maximizar la accesibilidad y disponibilidad de los productos o servicios en el mercado.

4. ¿Cuál es la relación entre una Red de Valor y un Canal de Comercialización?

Una Red de Valor y un Canal de Comercialización están estrechamente vinculados. Una Red de Valor puede incluir diferentes actores, como proveedores, fabricantes, distribuidores y minoristas, que colaboran en la creación y entrega de productos o servicios. Estos actores pueden formar parte del canal de comercialización, trabajando en conjunto para alcanzar los objetivos y satisfacer las necesidades de los clientes finales.

5. ¿Por qué es importante el Diseño y Gestión de estas Redes y Canales?

El Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización es fundamental para garantizar una operación eficiente y rentable. Al diseñar adecuadamente estas redes, se pueden minimizar los costos de distribución, optimizar los recursos y mejorar la calidad del producto o servicio. Además, una gestión eficaz permite mantener relaciones sólidas con los actores de la red, resolver conflictos y adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado.

6. ¿Cuáles son los principales desafíos en el Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización?

Algunos de los principales desafíos incluyen la identificación de los actores clave, la selección de los canales de comercialización más adecuados, la coordinación efectiva entre los participantes y la adaptación a las nuevas tecnologías y tendencias del mercado. La planificación estratégica y la constante evaluación y mejora son fundamentales para superar estos desafíos.

Ahora que tienes respuestas a algunas preguntas frecuentes sobre el Diseño y Gestión de Redes de Valor y Canales de Comercialización, puedes comprender mejor la importancia de este proceso estratégico. Recuerda que una red sólida y una gestión eficiente pueden marcar la diferencia en la competitividad y el éxito de tu empresa en el mercado actual.


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