Cuota de Ventas: Definición, Importancia, Objetivos y Principios

¿Qué es una cuota de ventas?

Una cuota de ventas es un objetivo mínimo de ventas que un vendedor debe alcanzar en el período de tiempo estipulado. Pueden asignarse al equipo de ventas o a cualquier unidad de la empresa de ventas y los objetivos son en su mayoría cuantitativos, que pueden ser un número específico de cierres de ventas o un número de nuevos clientes.

En otras palabras, las cuotas de ventas son los objetivos de ventas cuantitativos que una organización de ventas asigna a sus unidades organizativas de ventas. Las unidades de organización de ventas pueden ser distritos de ventas, personal de ventas, equipos de ventas, intermediarios como agentes, mayoristas y minoristas.

Se adquiere información importante a partir de pronósticos de ventas, estudios de mercado, potenciales de ventas y otros pronósticos para ejercer la función de gestión de ventas y hacer efectivo el sistema de cuotas. Estos se examinan minuciosamente y se determina una compensación.

A continuación, la dirección emplea su experiencia en la administración sólida de cuotas, basándose en su amplio conocimiento de la gestión. Las cuotas pueden ser una excelente herramienta para dirigir y controlar las operaciones de ventas de manera sistemática y rentable si se utilizan correctamente.

Las cuotas de ventas son fundamentalmente urgentes y se promete obtener una mejor compensación cuando se alcancen. El período de tiempo se establece en semanal, mensual o incluso anual, pero difiere de una empresa a otra y de los objetivos de ventas y la capacidad de la empresa para con sus vendedores.

Objetivos del uso de la cuota de ventas

Un gerente de ventas es el que participa principalmente en el uso de cuotas de ventas. Los objetivos principales del uso de cuotas de ventas son ejercer un control efectivo sobre el desempeño del personal de ventas. El director de ventas, en un sentido más amplio, quiere alcanzar los siguientes objetivos.

Medición del desempeño de ventas territoriales

Al administrar adecuadamente las cuotas de ventas, el gerente de ventas desea medir el desempeño de las ventas de cada unidad de ventas de la organización. Aquí es cómo:

• Estableciendo estándares de desempeño (alto, medio, bajo).
• Comparando las cuotas asignadas y la consecución de cada unidad.
• Descubrir las fortalezas y debilidades de dicha comparación.
• Y, si se encuentran variaciones en términos de logro medio y bajo, se reanalizan y refuerzan las cuotas asignadas.

Obtención de un control más estricto de las ventas y los gastos de ventas

Una cuota bien establecida resulta ser un mecanismo para lograr un control más estricto de las ventas. El director de ventas quiere cumplir estos dos objetivos cualitativos de forma muy eficaz. ¿Cómo?

• Reembolsando los gastos de ventas sólo hasta un determinado porcentaje del volumen de ventas.
• Expresando las cuotas de gastos como porcentaje de las ventas.
• En ocasiones, limitando las cuotas de gastos al porcentaje de beneficio de las ventas.

Motivar el desempeño deseado

A través de cuotas bien establecidas, la dirección de ventas quiere motivar al personal de ventas y lograr lo mejor que pueda en los niveles asignados. ¿Aquí es cómo?

• Hacer que las cuotas sean alcanzables.
• Reconocer los logros del personal de ventas.
• Utilizar experiencias pasadas y si es necesario aumentar la motivación del personal de ventas aumentando la cuota para que puedan mostrar su habilidad y talento extra.

Uso de cuotas de ventas en relación con concursos de ventas

Los concursos de ventas entre el personal de ventas son uno de los principales mecanismos para inspirarlos y motivarlos. Las empresas de ventas utilizan cuotas de ventas para interconectarse concursos de ventas. ¿Aquí es cómo?

• Hacer que el personal de ventas sienta que tiene más o menos las mismas posibilidades de ganar concursos de ventas.
• Anuncio de adjudicaciones sobre el porcentaje de cumplimiento de cuotas para desarrollar la característica “denominador común”.
• Realizar ajustes por diferencias entre territorios y personal de ventas.
• Establecer “cuotas especiales” para estimular un esfuerzo especial de los vendedores que les permita obtener un rendimiento superior al promedio.

Importancia de la cuota de ventas

Una cuota de ventas bien configurada puede contribuir mucho a la gestión de ventas/empresa y a las unidades organizativas de ventas/vendedores. Veamos las diferentes formas en que se benefician de estas cuotas.

Importancia/beneficios para los gerentes de ventas

Evaluación del desempeño de ventas de la unidad organizativa: Los gerentes de ventas pueden evaluar rápidamente las fortalezas y debilidades de cada unidad de la organización de ventas al evaluar el desempeño de los vendedores a través de cuotas de ventas asignadas. Al descubrir variaciones de rendimiento, los gerentes de ventas pueden rediseñar/restablecer las cuotas de ventas.

Control de Ventas y Gastos de Ventas: Al establecer cuotas de ventas, el fijador tiene en cuenta una variedad de elementos, incluido el número y la ubicación de las unidades de la organización de ventas, sus fortalezas de ventas, las tendencias de las transacciones de ventas, etc.

Los gerentes de ventas llegan a la etapa de determinación de las cuotas de ventas después de un examen exhaustivo de estos criterios. Los gerentes de ventas vigilan de cerca los gastos de ventas una vez asignados. Como resultado, pueden cumplir los objetivos de ventas manteniendo el nivel proyectado de gastos de ventas.

Aumento general de las ventas: Por dos razones principales, los gerentes de ventas a cargo del crecimiento general de las ventas tienen éxito mediante cuotas de ventas bien definidas emitidas a las unidades de la organización de ventas. La primera es que las cuotas de ventas inspiran a vendedores de alto valor, ya que se establecen en función de su capacidad, talento, inventiva, experiencia y otros factores.

El segundo punto es que las cuotas de ventas están relacionadas con las competencias de ventas. Esto mejora la moral de los vendedores y los anima a ganar concursos de ventas para mejorar su situación financiera personal.

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Importancia/beneficios para las unidades de organización de ventas/personal de ventas

Mejora de la imagen del distrito/territorio de ventas individuales: Los distritos/territorios de ventas se evalúan en función de su éxito de ventas, como se indicó anteriormente. También se identifican sus ventajas y desventajas.

Los distritos de ventas de alto rendimiento son admirados no sólo por los gerentes de ventas sino también por el resto de la empresa. Esto mejora su imagen de preventa en comparación con aquellos que tienen un mal desempeño o que no logran cumplir ni siquiera los objetivos de ventas establecidos.

Incentivos y Motivación al Vendedor Individual: Los vendedores e intermediarios individuales reciben incentivos basados ​​en cuotas de ventas bien ajustadas. No hay duda de afirmar que tales cuotas sólo son posibles si el buen desempeño de estas organizaciones de ventas se combina con un sistema de recompensas y reconocimiento de ventas implementado por la dirección de ventas.

La unidad de ventas de alto calibre estará motivada si se utiliza este sistema de incentivos. Esto significa que las personas avanzan en sus carreras, ganan más dinero y obtienen no sólo reconocimiento sino también avance.

Avance profesional en el sentido de que algunas de estas unidades de organización de ventas pueden ser promovidas como responsables de ventas, coordinadores de ventas, monitores de ventas e incluso consultores de ventas en algún momento en el futuro.

Equilibrio entre tiempo, esfuerzo y desempeño de vendedores e intermediarios individuales: Al determinar las cuotas de ventas para las unidades de la organización de ventas, el gerente analiza qué organización de ventas puede alcanzar una cuota de ventas específica en el menor tiempo y con el mayor esfuerzo.

Esta planificación se realiza examinando las fortalezas de organizaciones de ventas particulares en estas tres áreas principales. Como resultado de esto, las unidades de su organización de ventas pueden equilibrar sin esfuerzo su tiempo, esfuerzo y desempeño. Establecer cuotas de ventas es casi inevitablemente una actividad continua. Cuando se crea exitosamente una cuota de ventas por primera vez, se asignan restablecimientos instantáneos.

Como resultado, estas organizaciones de ventas se esfuerzan por mejorar su competencia y talentos con el tiempo practicando bajo cuotas de ventas. Finalmente, se sienten cómodos cumpliendo con sus cuotas de ventas asignadas/reasignadas.

Principios de establecimiento de cuotas de ventas

Al establecer cuotas de ventas para los vendedores, un gerente de ventas debe considerar los principios o pautas diseñadas para que se basen más en resultados. El gerente de ventas debe seguir estos 7 principios siguientes para establecer cuotas de ventas.

1. La cuota de ventas debe ser específica y alcanzable en el plazo estipulado.
2. Las cuotas de ventas deben coincidir con las unidades de la organización de ventas (vendedores, intermediarios).
3. Las cuotas de ventas deben ser rentables.
4. Las cuotas de ventas deben reflejar la información adecuada del mercado.
5. Orientación a la provisión de incentivos y motivación.
6. Orientado a incrementar las ventas (volumen y utilidad).
7. Y debería poder volver a hacerse cumplir.

¿Cómo hacer efectiva la cuota de ventas?

En este curso, el objetivo principal del gerente de ventas es establecer una cuota de ventas al mismo tiempo que garantiza que deben ser efectivas para cumplir los objetivos de ventas.

Los vendedores son las principales herramientas ya que son quienes asumen la responsabilidad de alcanzar las cuotas de ventas. Un gerente debe considerar la correspondencia entre sus objetivos de cuotas de ventas y la efectividad de sus vendedores. Además, se puede recordar la siguiente idea para hacer más efectiva la cuota de ventas.

• Las cuotas deben coincidir con las de los vendedores.
• El gerente de ventas debe tener habilidades de calidad para establecer cuotas y planes de ventas adecuados.
• Las cuotas deben coincidir con los objetivos de la empresa y sus recursos.
• Las cuotas deben ser específicas y posibles de alcanzar mediante los esfuerzos de las unidades organizativas de ventas.
• Debe tener la calidad para satisfacer las necesidades de los clientes y satisfacerlas.
• Debe tener un lugar adecuado para recompensar y motivar a los vendedores.
• Las cuotas deben mejorarse continuamente para adaptarse mejor a las nuevas tendencias y prácticas.

Resumiendo… Por lo tanto, una cuota de ventas es un objetivo de ventas cuantitativo específico que el gerente de ventas asigna a un vendedor para lograr y que está repleto de motivación, recompensas, compensación y otros beneficios que deben lograrse en el período de tiempo requerido.

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