Cuatro cuadrantes de crecimiento

Seguro has escuchado el famoso refrán «divide y vencerás». Pues bien, en el mundo de los negocios, también existen divisiones clave que nos ayudan a entender y abordar el crecimiento de una empresa de manera estratégica. En este artículo, exploraremos los cuatro cuadrantes de crecimiento, una metodología esencial para identificar las oportunidades y desafíos que pueden surgir en el camino hacia el éxito empresarial. ¡Prepárate para descubrir cómo aplicar estos cuadrantes a tu propia empresa y llevarla al siguiente nivel!

Introducción

Los mercados han cambiado y se han desplazado más que nunca. Sin duda, encontrar una estrategia clara y concisa para buscar oportunidades es inevitable. Independientemente de la intensidad (baja o alta) de la competencia, la estrategia importa. Cuando una empresa prevé superar a su competencia, entonces la estrategia correcta marca la diferencia. Al ofrecer un producto o servicio, la empresa se dirige a cada grupo de personas de manera diferente. Además, la empresa debe personalizar sus mensajes en función de su público objetivo en lugar de bombardeo de alfombra sus perspectivas con el mismo mensaje. El modelo de los Cuatro Cuadrantes de Crecimiento ayuda a las empresas a encontrar esas oportunidades y establecer diferenciadores. La esencia de la estrategia es maximizar los resultados mediante la utilización eficiente de los recursos.

La estrategia importa

Aquellas empresas que superan a sus competidores diseñan la estrategia correcta y la ejecutan. Adaptar la estrategia adecuada ayuda a una empresa no sólo a ganar la competencia, sino también a fortalecer las bases para sus clientes y sus segmentos. Los líderes pueden ejecutar bien su visión actual y proporcionar un posicionamiento más distintivo. Los visionarios entienden y quieren que cada miembro del equipo sepa hacia dónde se dirige y cambia el mercado. Si una empresa se centra en un nicho de mercado, tiene que innovar constantemente. Hace una gran diferencia cómo la empresa se acerca al mismo cliente de diferentes maneras y crea ese ¡Ajá! momentotambién conocido como el efecto eureka. Hoy en día, una empresa debe comprender el contexto y la dirección general del mercado antes de intentar dominar su segmento industrial.

¿Qué es la estrategia de crecimiento?

Una estrategia de crecimiento es un plan para aumentar el tamaño de una empresa y el valor que quiere ofrecer a sus clientes actuales y potenciales. La empresa debe considerar a su competencia, cómo competirá contra ellos y logrará resultados. Una buena estrategia siempre revela tres elementos:

Definiendo el objetivo y el desafío

Proporciona el estrella del Norte y hechos sin los cuales la estrategia no dará resultados. Este componente ayuda a comprender y estudiar la competencia, establecer puntos de referencia y métricas y articular los objetivos a alcanzar.

Política rectora

Cubre todos los aspectos que se deben comunicar para que el negocio fije objetivos y alcance resultados.

Acción coherente

Describe las acciones y la ejecución de todos los miembros del equipo que trabajarán en los detalles más finos para lograr los objetivos establecidos, impulsar el crecimiento y convertirse en un líder de la industria.

En el contexto de las ventas B2B, el objetivo de potenciar el crecimiento subraya la necesidad de aumentar las ventas. Para aumentar las ventas, la empresa debe implementar y optimizar simultáneamente las estrategias de ventas y marketing. Con base en este objetivo, una empresa puede necesitar optimizar simultáneamente sus ventas y marketing, así como los procesos comerciales de soporte, ya sea simultáneamente o en diferentes momentos. El modelo de los Cuatro Cuadrantes de Crecimiento ayuda a revitalizar el crecimiento en la función requerida.

Optimización de marketing

La optimización del marketing es el proceso de mejorar los esfuerzos de marketing de una organización para maximizar los resultados comerciales deseados. Se trata de mejorar en el logro de los objetivos comerciales a través del marketing. Es el proceso de realizar ajustes a los esfuerzos de marketing en función de los datos. Este proceso incluye recopilación y análisis de datos para comprender los factores clave que determinan los comportamientos de compra de los consumidores y su recorrido en la organización. Después del análisis, se debe realizar el análisis de datos sobre los competidores para comprender su estrategia de crecimiento. La optimización del marketing es un proceso continuo que debe realizarse de forma diaria, semanal o mensual. Además, debe realizarse en cada táctica de marketing individual empleada, así como optimizar el ajuste de esas tácticas en la estrategia comercial y de marketing general.

Optimización de ventas

Después de un marketing bien pensado, la optimización de las ventas es un paso crucial para aumentar las ventas. La optimización de ventas es el proceso de maximizar el rendimiento de las ventas y aumentar las conversiones (prospectos a clientes) hasta estrategias y tácticas, como implementar tecnología para aumentar la capacidad de respuesta, estudiar las interacciones de los clientes a lo largo de su recorrido y brindar a la fuerza de ventas información sobre su público objetivo para ayudarlos a vender de manera más efectiva. Para optimizar el proceso de ventas, la empresa debe establecer un objetivo que destaque las áreas de crecimiento y los mecanismos para mejorar el proceso general. Independientemente de si el negocio tiene como objetivo aumentar las ventas a los clientes existentes (agricultura) o ganar nuevos clientes (caza), requerirá un plan de ventas efectivo y libros de jugadas. Estos artefactos varían según los segmentos de clientes a los que la empresa pretende dirigirse.

Cada cuadrante es diferente

El primer paso es identificar el objetivo de aplicar este modelo en la organización. Tomemos un ejemplo de venta B2B eficaz para aumentar las ventas como resultado. Para lograr esto, debemos adaptar los mensajes para que resuenen con los clientes objetivo y sus preferencias de canal. Los productos y servicios de marketing para los clientes existentes serán diferentes para los nuevos clientes potenciales. En consecuencia, el objetivo amplía cómo la empresa comercializa sus productos y servicios. Como resultado, obtiene información sobre los puntos débiles de sus clientes, los impulsores de valor y las razones por las que compran sus productos y servicios.

Cuadrante 1: Incrementar nuevos clientes

Es innegable que algún día una empresa no podrá vender infinitamente a los clientes existentes. Debería adquirir constantemente nuevos clientes para crecer. Una empresa puede definir objetivos basados ​​en diferentes funciones y enumerar las acciones de optimización necesarias.

Optimización de marketing

Meta: Entregar el número necesario de Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)

Elementos clave de acción de optimización:

Optimización de ventas

Meta: Aumentar el número de clientes entre un 15 y un 20 % al año.

Elementos clave de acción de optimización:

  • Cree un plan de ventas más eficaz que involucre a los vendedores para convertir más clientes potenciales.
  • Cree el plan de recompensas adecuado para aquellos clientes que compren productos por el precio más bajo

Cuadrante 2: aumentar el uso de productos de clientes existentes

Este cuadrante será significativo para aquellos clientes que ya han estado comprando productos y servicios:

¿Cómo puede una empresa pensar en dar a los clientes nuevas razones para comprar los productos existentes?

El objetivo es vender a clientes existentes que ya han comprado en la empresa, es decir, agricultura. La empresa debe comprender cómo puede lograr que sus clientes vuelvan a comprar.

Optimización de marketing

Meta: Automatiza todo el marketing para llegar constantemente a los clientes existentes y brindarles nuevas razones para comprar.

Elementos clave de acción de optimización:

  • Nuevas formas e ideas para motivar a los clientes existentes a comprar los mismos productos nuevamente.
  • Actualizar constantemente a los clientes sobre nuevas funciones que aumentan la facilidad de uso y la eficiencia.
  • Ofrezca incentivos promocionales adicionales para aumentar el uso y ahorrar precios en más compras adicionales.
  • Ofrecer ciertos servicios premium con descuentos para clientes que hayan comprado mayores volúmenes

Optimización de ventas

Meta: Incrementar la venta de productos existentes a clientes existentes.

Elementos clave de acción de optimización:

  • Simplificar el pedido para los clientes y atender rápidamente sus consultas.
  • Mejor proceso de precios y pedidos para que los pedidos se realicen correctamente
  • Envíos y entregas sin complicaciones

Cuadrante 3: Introducir nuevos productos

Una vez que la empresa ha vendido sus productos existentes a los clientes existentes, ahora debería vender sus productos y servicios a nuevos clientes que aún no hayan realizado una compra. Los más importantes podrían ser actualizaciones, complementos y paquetes o paquetes. Estas podrían ser oportunidades de crecimiento muy atractivas para el negocio, por lo que debería aprovecharlas.

Optimización de marketing

Meta: Comercializar a aquellos clientes que han estado utilizando productos y servicios. Mostrar un aumento significativo en el beneficio mediante el uso de funciones adicionales que actualmente no utilizan.

Elementos clave de acción de optimización:

  • Utilizar la base de datos de aquellos productos que utilizan los clientes existentes.
  • Crear una estrategia de marketing automatizada, como si un cliente compró A, utilice la campaña X

Optimización de ventas

Meta: Incrementar la venta de paquetes y paquetes adicionales a clientes existentes

Elementos clave de acción de optimización:

  • Utilice la herramienta adecuada para realizar un seguimiento de los clientes que utilizan productos existentes y hacerles saber lo que se están perdiendo en una función que puede mejorar su rendimiento por factores. X
  • Cree un plan de recompensas para estos clientes para hacerles sentir que obtuvieron más valor.

Cuadrante 4: Encuentre nuevas líneas de negocio

Este cuadrante es muy importante ya que habla del futuro y sienta las bases para el rumbo de la empresa:

¿Cuáles son las posibles nuevas líneas de negocio con las que una empresa puede comenzar para satisfacer las necesidades de sus clientes nuevos y existentes?

El objetivo es vender un producto que la empresa desarrolló por primera vez para un segmento de mercado diferente, con algunas modificaciones y personalizaciones. Por lo general, las empresas tienen ideas sobre las personalizaciones. Sin embargo, no lo sabrá hasta que intente vender en el nuevo segmento. Esto es más bien un proyecto piloto eso requiere un equipo dedicado con una mentalidad altamente emprendedora, que sea capaz de crear productos y servicios desde cero y pueda encontrar soluciones a problemas que el negocio nunca antes había abordado.

Optimización de marketing

Meta: Identifique otros segmentos de mercado en los que tenga potencial de ingresar para aprovechar muchas de las capacidades que ya tiene.

Elementos clave de acción de optimización:

  • Establecer un equipo de estrategia de mercado que explore aplicaciones de productos actuales para resolver problemas más allá del mercado actual.
  • Construir un enfoque disciplinado de análisis de segmentos de mercado para identificar las mejores oportunidades.

Optimización de ventas

Meta: Encuentre a los primeros usuarios y las cuentas clave en el nuevo segmento de mercado

Elementos clave de acción de optimización:

  • Establecer una unidad de desarrollo de nuevos negocios encargada de encontrar los puntos de entrada adecuados dentro del área de crecimiento potencial seleccionada.
  • Definir el plan de compensación para recompensar el éxito

Think Insights (20 de septiembre de 2023) Cuatro cuadrantes de crecimiento. Obtenido de https://thinkinsights.net/strategy/four-quadrants-growth/.
«Cuatro cuadrantes de crecimiento.» Think Insights – 20 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/strategy/four-quadrants-growth/
Think Insights 17 de septiembre de 2022 Cuatro cuadrantes de crecimiento.visto el 20 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/strategy/four-quadrants-growth/>
Piensa en ideas – Cuatro cuadrantes de crecimiento. [Internet]. [Accessed September 20, 2023]. Disponible de: https://thinkinsights.net/strategy/four-quadrants-growth/
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«Cuatro cuadrantes de crecimiento.» Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/strategy/four-quadrants-growth/. [Accessed: September 20, 2023]
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Cuatro cuadrantes de crecimiento: Preguntas frecuentes

Cuatro cuadrantes de crecimiento: Preguntas frecuentes

Los cuatro cuadrantes de crecimiento es un modelo estratégico desarrollado por el empresario y autor Stephen R. Covey en su libro «La 3ª alternativa». Este enfoque ofrece una forma de evaluar y gestionar el crecimiento personal y organizacional. A continuación, responderemos a algunas de las preguntas frecuentes sobre este tema:

1. ¿Cuáles son los cuatro cuadrantes de crecimiento?

Los cuatro cuadrantes de crecimiento son: competir, colaborar, crear y comprometerse. Estas son las cuatro estrategias principales que pueden emplearse para lograr el crecimiento y el éxito en cualquier ámbito de la vida.

2. ¿Qué significa competir?

Competir en el contexto de los cuatro cuadrantes de crecimiento se refiere a la mentalidad de lucha y rivalidad. Es la creencia de que solo podemos tener éxito si alguien más fracasa. Sin embargo, este enfoque tiende a generar conflictos y problemas a largo plazo.

3. ¿Qué implica colaborar?

La colaboración es la estrategia contraria a la competencia. Implica trabajar en equipo y buscar soluciones ganar-ganar, donde todos los involucrados puedan beneficiarse mutuamente. Este enfoque fomenta la cooperación y la construcción de relaciones sólidas.

4. ¿En qué consiste crear?

Crear se refiere a la capacidad de innovar, explorar nuevas posibilidades y encontrar soluciones creativas a los desafíos. Es el cuadrante que estimula el pensamiento original y permite el crecimiento y el progreso continuo.

5. ¿Qué implica comprometerse?

Comprometerse significa ser fiel a nuestros valores y principios. En este cuadrante, nos comprometemos con metas y objetivos significativos que están alineados con nuestras creencias fundamentales. Es un enfoque de compromiso y autenticidad.

6. ¿Cómo puedo aplicar estos cuadrantes de crecimiento en mi vida?

La aplicación de los cuatro cuadrantes de crecimiento depende del contexto en el que te encuentres. Puede ser útil hacer una evaluación personal o de tu organización para identificar en qué cuadrantes estás invirtiendo más tiempo y energía. Luego, puedes buscar oportunidades para equilibrar tus esfuerzos y enfocarte en aquellos cuadrantes que necesiten más atención.

Recuerda, los cuatro cuadrantes de crecimiento son una herramienta para fomentar la reflexión y el crecimiento personal y profesional. No hay una fórmula única para aplicarlos, pero al entender mejor cada cuadrante, puedes tomar decisiones más conscientes y estratégicas en tu camino hacia el éxito.

Referencias:

  1. https://www.stephencovey.com/4-ds-of-growth
  2. https://www.learningtheories.com/generative-growth-and-virtual-growth-covey.html


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