Creando influencia

La capacidad de influir en los demás es una habilidad invaluable tanto en el ámbito personal como profesional. Ser capaz de persuadir, motivar y generar impacto en aquellos que nos rodean puede abrir puertas y ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos. En este artículo, descubriremos las claves para desarrollar la influencia de manera efectiva, brindándote herramientas y consejos para convertirte en una persona influyente. ¡Prepárate para potenciar tu carisma y lograr cambios significativos en tu vida y en la de los demás!

Advertencia: no querrás oír lo que voy a contarte. Pero quédate conmigo, por favor. Te haré sentir mucho mejor al respecto y tendrás mucho más éxito en tu trabajo. ¿Listo?

Después de publicar su libro, «Drive: La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva,» Daniel Pink sintió curiosidad y preguntó a 7.000 trabajadores cómo pasaban su tiempo en el trabajo. Descubrió que el 42 por ciento de nuestro tiempo de trabajo lo dedicamos a persuadir, influir y acercar a otros a nuestro punto de vista (p. 21 de «Vender es humano: la sorprendente verdad sobre mover a otros» por Daniel Pink). Aparte de que no hay cajas registradoras ni facturas involucradas, la palabra para esta actividad es ventas. (El tiempo promedio de «vender» es en realidad superior al 42 por ciento porque los entrevistados excluyeron el 9 por ciento de la fuerza laboral cuyo trabajo principal es vender).

Preguntó a las mismas 7.000 personas qué palabras descriptivas les vienen a la mente cuando escuchan las palabras «ventas» o «venta». Las respuestas más comunes fueron: «Agresivo, asqueroso, uf, difícil, duro, sórdido y molesto» (págs. 44-45). ¿Ver? Te digo que estás «en ventas». Probablemente estés respondiendo con estas mismas palabras y quizás algunas que ni siquiera podemos publicar en un foro como este.

Esas descripciones zalameras reflejan las condiciones que pudimos haber sentido cuando compramos un automóvil, una casa o una póliza de seguro. Había una tremenda asimetría de información. El vendedor tenía toda la información y nosotros, los compradores, éramos blancos fáciles e ignorantes. ¿Has oído hablar alguna vez del caveat emptor? Ya en la época romana, el principio rector era «que el comprador tenga cuidado».

¿Ha cambiado algo? De hecho lo ha hecho. En primer lugar, Internet ha nivelado el campo de juego. Si estoy dispuesto a dedicar tiempo, probablemente pueda llegar a saber más sobre ese automóvil, casa o póliza de seguro que la persona que intenta vendérmelo. En segundo lugar, nuestra forma de trabajar es diferente. A menudo estamos en equipos conectados en red en lugar de jerarquías de arriba hacia abajo donde se nos dice qué hacer. ¡Diablos, ahora a menudo consideramos a nuestros proveedores como socios estratégicos en lugar de males necesarios que quieren sacarnos todo lo que pueden sacar de nosotros!

En otras palabras, estamos en un mundo de paridad informativa donde la mayoría de los hechos son conocidos por todos. El ganador es aquel que tiene la creatividad y hace las preguntas correctas para convertir esos hechos en conocimiento verdadero. Ahí es donde pasamos nuestro tiempo persuadiendo, influenciando, engatusando y convenciendo a otros de que vale la pena apoyar nuestras ideas.

Aquí hay tres tendencias comerciales claras. El primero es el emprendimiento. El treinta por ciento de la fuerza laboral trabaja por cuenta propia y casi el doble de esa cantidad de millennials ha iniciado su propio negocio o quiere hacerlo. Esto, junto con la enorme reducción de los mandos intermedios, crea una tremenda elasticidad en el lugar de trabajo actual. Las responsabilidades laborales cambian y se superponen. Los clientes contactan a una gama más amplia de personas en nuestras organizaciones flexibles. Mike Cannon-Brookes dice: «Toda persona a la que toca el cliente es efectivamente un vendedor». Mike es el cofundador de Atlassiano, una empresa con 100 millones de dólares en ventas, que nunca ha tenido un vendedor (p. 33-34). La tercera tendencia es que las industrias de más rápido crecimiento son Ed-Med (educación y medicina). Por supuesto, se generan ventas, pero estas industrias se centran menos en vender cosas para usar y más en convencer a otros para que cambien sus comportamientos.

Espero que hayas estado conmigo para ver que nuestro malestar por las ventas refleja una era en gran medida pasada. Pink concluye que «los vendedores ya no son protectores y proveedores de información. Los vendedores ahora son los curadores y clarificadores de la información, ayudando a dar sentido a la tormenta de hechos, datos y opciones» (p. 56). Si ve la verdad en el pronunciamiento de Pink, entonces puede sentirse cómodo con el título de su último libro: «Vender es humano».

Entonces, ¿cómo se logra esa curación y clarificación de la información? En los viejos tiempos, el ABC del arte de vender era Siempre estar cerrando. Los nuevos ABC son Sintonía, Flotabilidad y Claridad. En el blog del próximo mes, compartiré los consejos científicamente probados de Dan Pink sobre cómo ser y qué hacer. Prometo que lo agresivo, lo asqueroso y lo sórdido serán las cosas más alejadas de tu mente.

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Creando influencia: Preguntas frecuentes

La influencia es un elemento poderoso en el mundo actual, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Si estás interesado en aprender cómo crear influencia y utilizarla de manera efectiva, hemos recopilado las preguntas frecuentes que te ayudarán a comprender mejor este tema:

1. ¿Qué es la influencia?

La influencia es la capacidad de persuadir o motivar a otros para que adopten una determinada opinión, tomen una acción o cambien su comportamiento. Se puede ejercer influencia a través de diferentes medios, como la comunicación persuasiva, la autoridad o la credibilidad.

2. ¿Cuál es la importancia de crear influencia?

Crear influencia puede abrir puertas en el ámbito profesional, permitiéndote liderar equipos, obtener promociones o establecer alianzas estratégicas. Además, a nivel personal, la influencia te permite construir relaciones sólidas y lograr cambios positivos en tu entorno.

3. ¿Cuáles son las cualidades de una persona influyente?

Las personas influyentes suelen tener habilidades de comunicación efectiva, empatía, capacidad de escucha, confianza en sí mismas y conocimiento en su área de influencia. También son auténticas, muestran liderazgo y son capaces de generar un impacto duradero.

4. ¿Cómo puedo aumentar mi influencia?

Aumentar tu influencia requiere de trabajo y dedicación. Algunas estrategias incluyen mejorar tus habilidades de comunicación, desarrollar tu marca personal, establecer conexiones con personas influyentes en tu campo y mantener una actitud positiva y segura de ti mismo.

5. ¿Cómo evitar utilizar la influencia de manera manipuladora?

Es importante utilizar la influencia de manera ética y responsable. Evita manipular a otras personas para obtener beneficios personales y en su lugar, enfócate en brindar valor, ser transparente en tus intenciones y respetar la autonomía de los demás.

Conclusión

La influencia es una habilidad poderosa que todos podemos desarrollar. Al comprender las bases de la influencia y conocer las mejores prácticas para utilizarla de manera efectiva, podrás crear un impacto positivo en tu vida personal y profesional.

Referencias:

  1. «What Makes a Great Leader?» – Inc.com
  2. «Building Your Personal Brand in 2020» – Forbes
  3. «Active Listening: The Master Tool of Communication» – Psychology Today

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