Consejos de un soñador

Conocí a Bill McDermott un hermoso día de otoño en Londres. Tenía una agenda apretada para su único día en la ciudad y a mí me tocó el primer turno: las 7:45 am en el hotel Four Seasons en el distrito comercial de Canary Wharf.

Se sintió un poco como una campaña publicitaria de Hollywood, cuando los actores se estacionan en hoteles de lujo para dar una entrevista tras otra sobre su última película. No es una mala analogía para McDermott: un director ejecutivo famoso y glamoroso, con una buena historia que contar.

Estaba publicitando su nuevo libro, “Sueño de ganadores”- mitad memorias, mitad manual de liderazgo, escrito con franqueza y encanto.

El carisma de McDermott es aún más evidente en persona. Es cortés y modesto, con un brillo acerado que se revela en momentos inesperados. Un sutil acento de Long Island añade interés a su voz suavemente modulada, recordándonos sus raíces.

El viaje de McDermott de adolescente de clase trabajadora a director ejecutivo de SAP, la empresa de software empresarial más grande del mundo, es inspirador. Todavía estaba en la escuela secundaria cuando compró y dirigió una tienda de delicatessen local, y aprendió rápidamente cómo fidelizar a los clientes. Después de vender ese negocio, pasó 17 años trabajando para Xerox, siempre con la vista puesta en el puesto más alto.

Tras convertirse en el director corporativo más joven de la historia de la empresa, McDermott dejó Xerox para asumir puestos ejecutivos senior en Siebel Systems y Gartner Inc., y se trasladó a SAP en 2002, donde fue nombrado presidente de su unidad de negocios estadounidense. Se convirtió en codirector ejecutivo de SAP en 2010 y director ejecutivo único en mayo de 2014.

Me dijo que algunas de sus lecciones empresariales más útiles las aprendió cuando era un emprendedor adolescente.

“Entré en una pequeña tienda de delicatessen que estaba perfectamente ubicada entre dos entidades comerciales muy grandes que eran mucho más grandes, mucho más ricas y mucho más capaces que mi pequeña tienda”, recuerda. “Comencé a descontar cosas para poner a los líderes en pérdidas, como leche y pan baratos y cosas que la gente usa regularmente al precio más bajo posible y, por supuesto, mi competencia inmediatamente imitó eso y casi me deja sin negocio”.

McDermott rápidamente se dio cuenta de que nunca podría competir en precio. Entonces, decidió competir en servicio al cliente. Paso uno: comprenda a su cliente. Paso dos: dales lo que quieren.

“En ese momento mi base eran personas de la tercera edad que vivían como a dos cuadras y preferían no salir de su casa, entonces cumplimos. Teníamos trabajadores manuales que eran muy leales. Les gustaba tener comida, cigarrillos y cerveza, pero el viernes, después de cobrarles, ya no les duró mucho, porque habían llegado el domingo por la mañana bastante arruinados. Entonces les di crédito.

“Luego estaban los estudiantes de secundaria. Un día, estaba en mi competencia y vi que estaban haciendo fila alrededor de 40 niños a la vez afuera del edificio y solo los dejaban entrar a cuatro a la vez. Les pregunté a los niños: ‘¿Por qué están esperando en la fila? ¿Cómo puedo conseguir que vengas una manzana hasta mi tienda? Y me dijeron: ‘Bueno, supongo que creen que nos vamos a llevar las cosas’. Y yo le dije: ‘No te preocupes por todo eso, baja a mi tienda’. Y los dejé entrar 40 a la vez”.

Los niños no le robaron; cuando tenían ganas de robar, iban al 7-Eleven. La tienda de delicatessen de McDermott fue un éxito, sirvió a la comunidad y le enseñó lecciones que lo han acompañado hasta el día de hoy.

El título del libro de McDermott se refiere a su creencia de que un sueño puede impulsarte al éxito. Su historia muestra que tener un sueño puede ser un poderoso motivador. Pero la capacidad de pensar en un problema y en torno a él, de modo que sus soluciones realmente encajen, es otra característica de los ganadores. McDermott lo demostró ampliamente en la tienda de delicatessen, y también en otros momentos de su carrera.

Como líder de equipo en Xerox, McDermott aplicó con éxito la idea de “esfuerzo discrecional”. Cuando los miembros de su equipo alcanzaron o superaron sus objetivos, se les animó a dedicar tiempo a ayudar a otros miembros del equipo que no alcanzaban los suyos. En este clip de audio de nuestra entrevista con expertos, explica los beneficios de este enfoque.

Escuche la entrevista completa ¦ Instalar Reproductor Flash.

Estos son consejos de primera mano de un ganador y hay más en “Sueño de ganadores.” Escuche la entrevista completa del experto con Bill McDermott aquí para escuchar su historia en sus propias palabras.

Pregunta: ¿Cuáles son sus principales consejos para una carrera exitosa? ¿Hasta dónde puede llevarte un sueño?