El conflicto de canal puede ser un desafío que enfrentan las empresas en el mundo de los negocios. ¿Qué es exactamente este tipo de conflicto y cómo puede afectar a una organización? En este artículo, exploraremos la definición del conflicto de canal, los diferentes tipos que pueden surgir, las posibles causas que lo provocan y las formas eficaces de resolverlo. Si eres un empresario o estás interesado en el mundo de las ventas y la distribución, este artículo te dará una visión completa sobre cómo gestionar de manera efectiva los conflictos que pueden surgir en los canales de distribución.
¿Qué es el conflicto de canales?
El conflicto de canal es una situación en la que un miembro del canal percibe que el otro miembro del canal se comporta de una manera que impide que el primer miembro alcance sus objetivos de distribución. Es una condición de cuotas entre los distintos integrantes del canal.
En palabras simples, recuerde que conflicto de canales significa el conflicto de diferentes canales de distribución o canales de marketing. Un ejemplo simple es cuando un productor vende directamente sus productos a los consumidores finales a pesar de haber contratado intermediarios, en caso de que los intermediarios se enojen con el productor porque tienen la expectativa de ganar alguna comisión, y tal situación conduce a un conflicto de canales.
Un canal es un sistema de personas y organizaciones que participan en la actividad de trasladar productos o servicios desde el productor hasta los clientes. Un miembro del canal puede ser el propio productor, mayoristas, distribuidores, minoristas, agentes, clientes, etc. Para la distribución fluida de productos, se requiere una cooperación significativa entre estos miembros del canal.
Sin embargo, los miembros del canal de distribución carecen de una orientación sistémica, lo que genera conflictos. El conflicto normal es aceptable, pero si es excesivo, causará daño a los miembros del canal e incluso provocará una pérdida inesperada para todos los miembros del canal.
Sin embargo, algunos conflictos de canales mantienen a los participantes alerta. Si se gestionan correctamente, pueden conducir a un sistema gestionado mejorado. Sin embargo, para la prosperidad de todos los productores, intermediarios y clientes, el conflicto no debería surgir en la medida de lo posible.
Tipos de conflicto de canales
En la práctica, existen tres tipos de conflictos de canales: conflictos horizontales, verticales y multicanal. Los conflictos se describen brevemente a continuación,
Conflicto Horizontal
La horizontal siempre está aproximadamente al mismo nivel. El conflicto de canal horizontal es el conflicto que ocurre entre los miembros en el mismo nivel de distribución. Por ejemplo, el conflicto entre dos o más minoristas, dos o más productores, dos o más mayoristas y dos o más agentes, que manejan el mismo tipo de productos.
Conflicto vertical
Vertical significa entre los diferentes niveles. El conflicto del canal vertical es el conflicto que ocurre entre diferentes niveles de miembros del canal de distribución. Por ejemplo, el conflicto entre productores y minoristas, entre minoristas y mayoristas, entre productores y mayoristas, etc. Es el tipo más grave de conflicto de canales.
El conflicto entre productor y mayorista puede surgir cuando el productor vende directamente a los clientes finales o minoristas. Y el conflicto entre productor y minorista puede surgir cuando el productor se niega a vender a aquellos minoristas que carecen de capacidad de promoción.
Conflicto de canales multicanal o entre tipos
Pueden producirse conflictos multicanal entre los miembros del canal de diferentes canales de distribución. Cuando un productor utiliza dos o más canales de distribución para vender el mismo producto, surgen conflictos multicanal, porque los miembros del canal de distribución diferente pueden adoptar diferentes estrategias de marketing y ofrecer diferentes precios para los mismos productos.
Por ejemplo, un productor puede ofrecer un descuento sustancial a los minoristas que compren en grandes lotes, mientras que los minoristas que compren en pequeñas cantidades pueden recibir un pequeño descuento del productor o del mayorista. En esta situación particular, puede surgir un conflicto entre el productor y el mayorista y los minoristas (que reciben pequeños descuentos).
Causas de los conflictos de canales
Hay muchas razones para que ocurran conflictos de canales. Los conflictos pueden deberse a las diferencias en el objetivo de los miembros del canal, la diferencia en las estrategias de precios, la comunicación poco clara, la falta de cooperación, los roles poco claros de los miembros del canal, el poder poco claro de los miembros del canal, la diferencia en los términos y condiciones de compra, la falta de conocimiento sobre el nivel de control del canal.
Sin embargo, estas, además de todas las posibles causas clave del conflicto del canal, se pueden enumerar de la siguiente manera: la razón principal es el objetivo inigualable del productor y los miembros del canal. Los factores, el objetivo del productor y los objetivos de los miembros del canal son,
i. Precio – El productor quiere establecer un precio final coherente con la imagen del producto mientras que los miembros del canal quieren establecer un precio final coherente con la imagen del miembro del canal.
ii. Condiciones de compra – El objetivo del productor es garantizar pagos puntuales y precisos y minimizar los descuentos, mientras que el objetivo del miembro del canal es aplazar los pagos el mayor tiempo posible y garantizar descuentos.
III. Espacio en los estantes – El objetivo del productor es obtener abundante espacio en los estantes con visibilidad adecuada para maximizar las ventas de la marca, mientras que el objetivo de los miembros del canal es asignar espacio en los estantes entre muchas marcas para maximizar las ventas totales del producto.
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IV. Exclusividad – El objetivo del productor es mantener bajo el número de marcas competidoras que tiene un miembro del canal mientras vende a través de muchos miembros del canal; por el contrario, el objetivo del miembro del canal es mantener bajo el número de marcas competidoras que llevan las mismas marcas mientras vende marcas diferentes. .
v. Entrega – El objetivo del productor es recibir un aviso adecuado antes de requerir entregas, por el contrario, el objetivo de los miembros del canal es obtener un servicio rápido.
vi. Soporte publicitario – El objetivo del productor es conseguir apoyo publicitario de los miembros del canal, mientras que el objetivo del miembro del canal es conseguir apoyo publicitario de los productores.
vii. Rentabilidad – El objetivo del productor es mantener márgenes de beneficio adecuados mientras que el objetivo del miembro del canal también es mantener los mismos.
viii. Continuidad – El objetivo del productor es recibir pedidos de forma regular y el objetivo de los miembros del canal es recibir envíos de forma regular.
IX. Tamaño del pedido – El objetivo del productor es maximizar el tamaño del pedido, mientras que el objetivo del miembro del canal es que el tamaño del pedido se ajuste a la demanda de los consumidores para minimizar la inversión en inventario.
X. Surtido – El objetivo del productor es estandarizar la producción y los miembros del canal es asegurar una variedad completa.
xi. Riesgo – El objetivo del productor es que los miembros del canal asuman riesgos, por el contrario, el objetivo del miembro del canal es que el productor asuma riesgos.
xii. Marca – El objetivo del productor es vender productos con la etiqueta del productor, mientras que el objetivo del miembro del canal es vender los productos con la etiqueta del distribuidor y con la etiqueta del productor.
xiii. Proceso de canal – El objetivo del productor es poder distribuir artículos cuando lo desee, mientras que el objetivo del miembro del canal es llevar solo aquellos artículos deseados por los miembros del canal.
xiv. Importancia de la cuenta – El objetivo del productor es no permitir que ningún miembro del canal domine, mientras que el objetivo del miembro del canal es no permitir que ningún productor domine.
xv. Lealtad del consumidor – El objetivo del productor es tener consumidores leales al productor, mientras que el objetivo del miembro del canal es tener lealtad del consumidor al miembro del canal.
xvi. Control de canales – El objetivo del productor es tomar decisiones clave sobre el canal y los miembros del canal también quieren tomar decisiones clave sobre el canal.
Métodos de resolución de conflictos de canal
Los miembros del canal suelen centrarse y especializarse en funciones de marketing concretas. Por ejemplo, los productores se centran en la producción y la promoción nacional, los mayoristas realizan tareas de macrodistribución, mientras que los minoristas se especializan en la distribución y promoción al nivel del consumidor.
Esta especialización crea una interdependencia necesaria entre los miembros del canal. Como resultado, la resolución de conflictos entre los miembros del canal se vuelve esencial porque si no se resuelve dicho conflicto, el resultado es el fracaso de todos.
Popularmente, existen cuatro métodos para liquidar el canal. conflictos:
Resolución a través de la mitigación
La mitigación es un método de resolución de disputas mediante el entendimiento mutuo entre las partes sin utilizar ningún mediador. Esto sólo es posible cuando ambas partes se dan cuenta honestamente de que la buena fe entre ellas debe restablecerse en su relación a largo plazo.
En este caso, ambas partes actúan activa y mutuamente para restablecer su relación sin solicitar la ayuda de ningún tercero. Este método de resolución de disputas se considera el mejor método.
Resolución mediante Conciliación
La conciliación es un acuerdo no vinculante entre las partes para resolver disputas pidiendo a un tercero que medie en las diferencias de forma voluntaria. El tercero (negociador voluntario) no tiene ningún poder para obligar a las partes en conflicto. Se llega al acuerdo y se deja constancia de un acta de conciliación basada en el acuerdo firmado.
Resolución a través de Arbitraje
El arbitraje es el método más práctico, popular y confiable de resolución de conflictos en el canal de distribución. Bajo este método, ya sea la parte en conflicto o ambas partes en conflicto pueden solicitar al tercero que resuelva el conflicto existente.
Las partes en conflicto se reúnen con los miembros del comité negociador. Los miembros del comité negociador son poderosos y actúan contra las partes en conflicto. Las partes en conflicto expresarán su opinión una por una y revelarán todos los hechos.
Sobre la base de sus opiniones y problemas, los miembros del comité de negociación ayudarán a llegar a un acuerdo entre las partes en conflicto para continuar el negocio con plena comprensión y confianza. Este método les permite continuar con su negocio también en el futuro sin dañar la buena voluntad de ninguna de las partes. La resolución oportuna del conflicto del canal es otro punto positivo de este método de resolución.
Resolución a través de Regulación/Litigio
Bajo resolución mediante regulación o litigio, los conflictos se resuelven mediante ley. Todas las partes en conflicto se acogen a la ley y acuden a los tribunales para la resolución de sus disputas. Los jueces darán la decisión de poner fin al conflicto entre las partes en conflicto.
Es un método de resolución costoso y que requiere mucho tiempo. Además, es perjudicial porque puede dañar la buena voluntad de ambas partes y dificultar el desarrollo de un entendimiento entre ellas en el futuro.
Por lo tanto, este método de resolución de conflictos no es popular ni práctico. Este método se adoptará sólo cuando el conflicto de cauce entre las partes sea grave y difícil de resolver mediante arbitraje.
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Conflicto de Canal: Definición, Tipos, Causas y Formas de Resolverlo
¿Qué es un conflicto de canal?
Un conflicto de canal, también conocido como conflicto de distribución, se refiere a disputas o desacuerdos que surgen entre diferentes miembros de un canal de distribución. Estos canales suelen estar compuestos por fabricantes, mayoristas, minoristas y consumidores, y el conflicto puede surgir por diversas razones.
Tipos de conflictos de canal
Existen diferentes tipos de conflictos de canal que pueden afectar a las relaciones comerciales en una cadena de distribución:
- Conflictos verticales: Estos conflictos ocurren entre diferentes niveles del canal de distribución, como fabricantes y mayoristas, mayoristas y minoristas, o minoristas y consumidores.
- Conflictos horizontales: Se producen entre miembros del mismo nivel del canal, como competencia entre minoristas por atraer a los mismos clientes.
- Conflictos multicanal: Estos conflictos involucran a diferentes canales de distribución que compiten entre sí, como la venta online versus la venta en tiendas físicas.
Causas comunes de los conflictos de canal
Algunas de las causas más frecuentes que pueden generar conflictos de canal son:
- Falta de comunicación: La falta de comunicación efectiva entre los miembros del canal puede generar malentendidos, desconfianza y conflictos.
- Intereses divergentes: Cuando los miembros del canal tienen objetivos y prioridades diferentes, es probable que surjan conflictos.
- Competencia desleal: La competencia desleal entre los miembros del canal puede generar tensiones y disputas.
- Distribución desigual de beneficios: Si alguno de los miembros del canal siente que no está obteniendo una participación justa de los beneficios, es probable que se genere un conflicto.
Formas de resolver un conflicto de canal
Resolver los conflictos de canal de manera efectiva es fundamental para mantener relaciones comerciales sólidas. Algunas formas de abordar estos conflictos incluyen:
- Comunicación abierta y transparente: Establecer canales de comunicación abiertos y transparentes entre los miembros del canal puede ayudar a prevenir y resolver los conflictos.
- Negociación: La negociación entre las partes puede permitir encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes y eviten confrontaciones mayores.
- Mediación: En casos más complejos, la mediación de un tercero neutral puede ayudar a llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
- Establecer metas y expectativas claras: Definir metas y expectativas claras desde el principio puede ayudar a evitar conflictos futuros.
En definitiva, comprender los conflictos de canal, sus causas y cómo resolverlos adecuadamente es esencial para mantener relaciones comerciales saludables y lograr una distribución eficiente de productos y servicios.
Fuentes: