Comportamiento del consumidor: significado, determinantes y su importancia

El comportamiento del consumidor es un tema fascinante y de gran relevancia en el mundo de los negocios. ¿Alguna vez te has preguntado qué motiva a las personas a comprar ciertos productos o servicios? ¿Cuáles son los factores que influyen en sus decisiones de compra? En este artículo, exploraremos el significado del comportamiento del consumidor, los determinantes que lo afectan y su importancia en el éxito empresarial. ¡Prepárate para adentrarte en la mente del consumidor y descubrir las claves para satisfacer sus necesidades y deseos!


Las empresas invierten en comprender el comportamiento del consumidor e implementar estrategias que les ayudarán a retener clientes.

Los consumidores pueden clasificarse como consumidores individuales y consumidores organizacionales/industriales. Comprender su comportamiento y patrón de compra es importante para la supervivencia final de las empresas en el mercado.

El comportamiento del consumidor consiste en actividades/procesos seguidos al tomar cualquier decisión de compra de bienes y servicios.. En los últimos tiempos en materia de servicios (vacaciones, viajes, etc.), las decisiones están formando gran parte del comportamiento del consumidor.

Una cosa que hay que destacar aquí es que el comportamiento del consumidor no termina con la compra de bienes o servicios, sino que también se incluyen las actividades posteriores a la compra en el comportamiento del consumidor.

El comportamiento del consumidor y el comportamiento de consumo son dos conceptos diferentes desarrollados y no pueden utilizarse como sustitutos. El comportamiento del consumidor se ocupa del proceso de un individuo u organización para tomar una decisión de compra, mientras que el comportamiento del consumo es un estudio que se centra en el consumo de una unidad o servicio.

Además, existe una diferencia entre el comportamiento del consumidor y el comportamiento de compra. El comportamiento del consumidor, como se destacó anteriormente, habla de procesos y acciones tomadas por los usuarios finales o finales, mientras que el comportamiento del comprador mira a los usuarios intermedios (que agregan valor a los bienes y servicios) y a los usuarios finales.

La comprensión del comportamiento del consumidor comienza con el estudio del proceso de compra del consumidor. El proceso de compra del consumidor consta de cinco pasos.

  1. Empezando con necesita reconocerse,
  2. Lo que lleva a búsqueda de informaciónuna vez que se obtiene información de diferentes fuentes.
  3. El siguiente paso es el evaluación e intención donde el consumidor evalúa diversos parámetros del producto o servicio.
  4. El siguiente paso en la actividad de cinco pasos es la decisión de compra donde la intención se convierte en una compra real del bien o servicio.
  5. El último paso es reacción post-compra donde el cliente, si está satisfecho con los bienes o servicios, recomienda a otros clientes potenciales o repite la compra. Si el cliente no está satisfecho con la compra, se produce un mal boca a boca y busca un producto o servicio alternativo.

Se identifican tres factores como determinantes del comportamiento del consumidor, a saber determinantes económicos, determinante psicológico y determinante sociológico.

Los determinantes económicos son el ingreso personal (poder adquisitivo del individuo), el ingreso familiar (poder adquisitivo total de la familia), las expectativas de ingresos futuros (aumento o disminución esperado en la disponibilidad de ingreso disponible), la disponibilidad de activo líquido (activo que se puede convertir en efectivo), crédito del mercado de consumo (si las condiciones del mercado son buenas, crédito fácilmente disponible) y clase social (clase afluente, clase media alta, clase media, etc.).

En comparación, el proceso de compra industrial es un proceso mucho más formal que se realiza de acuerdo con políticas y normas predefinidas. Las características clave de la compra organizacional son que es un proceso formal y estandarizado, se realiza en grandes cantidades y puede realizarse en intervalos de tiempo periódicos, y el proceso de toma de decisiones generalmente involucra a más de un individuo.

Como existen determinantes para el comportamiento del consumidor, un comportamiento de compra industrial similar tiene su propio conjunto de determinantes, que son los objetivos generales de la organización, las capacidades tecnológicas de la organización que consisten en sistemas de información y capacidades de red y, finalmente, la estructura de la organización, que incluye su capital y Número de empleados.

Desde arriba se puede comprender que El comportamiento del consumidor es un factor importante para determinar las políticas de marketing..



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Preguntas frecuentes sobre el comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor: significado, determinantes y su importancia

El comportamiento del consumidor juega un papel fundamental en las estrategias de marketing de las empresas. Comprender cómo y por qué los consumidores toman decisiones de compra puede ayudar a las compañías a adaptar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades del mercado. En este artículo, exploraremos las preguntas más frecuentes relacionadas con el comportamiento del consumidor y proporcionaremos respuestas claras y concisas.

1. ¿Qué significa el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor se refiere al estudio de cómo las personas, grupos e instituciones seleccionan, compran, utilizan y desechan bienes y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos. Implica analizar los factores que influyen en las decisiones de compra, como los valores personales, las motivaciones, las actitudes, las percepciones y los roles sociales.

2. ¿Cuáles son los determinantes del comportamiento del consumidor?

Existen varios determinantes clave que influyen en el comportamiento del consumidor:

  • Factores culturales: La cultura, los subculturas y los valores culturales afectan las preferencias y elecciones de los consumidores.
  • Factores sociales: La pertenencia a grupos sociales, las referencias de otras personas y las normas sociales pueden influir en el comportamiento del consumidor.
  • Factores personales: Las características individuales como la edad, el género, los ingresos, la ocupación y la personalidad pueden afectar las decisiones de compra.
  • Factores psicológicos: Las motivaciones, las percepciones, las actitudes y el aprendizaje influyen en cómo los consumidores evalúan y eligen productos y servicios.

3. ¿Por qué es importante estudiar el comportamiento del consumidor?

Estudiar el comportamiento del consumidor es esencial para las empresas porque les permite:

  1. Conocer a su audiencia: Comprender las necesidades, deseos y preferencias de los consumidores ayuda a las empresas a crear productos y servicios que satisfagan estas demandas.
  2. Segmentar el mercado: Identificar segmentos de consumidores con características y comportamientos similares permite a las empresas desarrollar estrategias de marketing más efectivas.
  3. Crear mensajes persuasivos: Conocer las motivaciones y actitudes de los consumidores permite a las empresas crear mensajes publicitarios más convincentes y persuasivos.
  4. Mejorar la toma de decisiones: Al comprender cómo los consumidores evalúan y seleccionan productos, las empresas pueden tomar decisiones más informadas sobre su mix de productos y precios.

Si deseas obtener más información sobre el comportamiento del consumidor, te recomendamos consultar los siguientes recursos:


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