Comportamiento de compra organizacional: definición, proceso, factores y tipos
En el dinámico mundo de los negocios, comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra es esencial para cualquier profesional del marketing y la gestión. El comportamiento de compra organizacional no solo se refiere a los actos de adquirir productos o servicios, sino también al intrincado proceso que involucra múltiples actores, necesidades específicas y motivaciones variadas. Desde pequeñas startups hasta grandes corporaciones, cada entidad enfrenta desafíos únicos que impactan su comportamiento de compra. En este artículo, exploraremos en profundidad qué implica este fenómeno, desglosando su definición, el proceso que lo rige, los factores que lo influyen y los diferentes tipos que existen. Prepárate para sumergirte en un tema fascinante que puede transformar tu estrategia comercial y potenciar tu éxito en el mercado. ¡Comencemos!
El comportamiento de compra organizacional es un aspecto crucial para el éxito de cualquier empresa. Comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra puede ayudar a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y ventas para maximizar las oportunidades de negocio. En este artículo, exploraremos en detalle la definición del comportamiento de compra organizacional, el proceso de toma de decisiones, los factores que influyen en esta decisión y los diferentes tipos de comportamiento de compra. ¡Sigamos leyendo para descubrir cómo las organizaciones toman decisiones de compra y cómo puedes aprovechar esta información para impulsar tu negocio!
¿Qué es el comportamiento de compra organizacional?
El comportamiento de compra organizacional, también llamado comportamiento de compra empresarial o decisión de compra organizacional, es el comportamiento de las organizaciones al comprar productos o servicios que pueden comprar tales cosas para reventa, reproducción o para llevar a cabo las operaciones de una organización.
El comportamiento de compra organizacional es el proceso de toma de decisiones a través del cual una organización establece la necesidad de productos o servicios e identifica, evalúa y elige entre marcas y proveedores alternativos (Webster y Wind).
En el mercado, el comprador individual no es la única entidad que compra productos o servicios, también hay organizaciones involucradas en la compra de tales cosas. Los principales compradores organizacionales pueden incluir productores, revendedores, instituciones y el gobierno.
Donde productores es la organización que compra productos para su posterior producción o reproducción. Los revendedores son la organización que compra productos con fines de reventa, como mayoristas, minoristas y agentes. etc. Las instituciones son las diversas instituciones privadas, como ONG internacionales, escuelas, universidades, etc. Y las organizaciones gubernamentales pueden incluir ministerios, departamentos, empresas públicas, etc.
Las características básicas de la compra organizacional se enumeran a continuación:
- El mercado organizacional tiene pocos compradores que compren los productos requeridos en grandes cantidades.
- Las organizaciones mantienen relaciones muy estrechas con sus proveedores y clientes.
- Las organizaciones suelen adaptar sus productos, servicios y otros elementos de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades de los compradores.
- Las organizaciones compran bienes y servicios cumpliendo con las leyes, normas y regulaciones del gobierno y de la organización.
- La compra organizacional es principalmente técnica y se basa principalmente en algunas razones lógicas.
- La compra organizacional implica compras poco frecuentes, es decir, las organizaciones no tienden a comprar bienes con frecuencia como suele hacer un comprador individual.
Tipos de compras organizacionales
Existen principalmente tres tipos de comportamiento o decisión de compra organizacional, son:
Decisión de recompra directa
La organización compradora evaluará cuidadosamente las compras pasadas según los siguientes criterios:
- Calidad de los productos
- Términos y condiciones del proveedor.
- Regularidad en el suministro de bienes.
- Relación de la organización
- El personal con el proveedor.
- Comodidad de compra, etc.
Si la organización o el departamento de compras está satisfecho con estos criterios, toma una decisión de recompra directa con el mismo proveedor sin pasar por los pasos anteriores. Este tipo de decisión de compra se denomina decisión de recompra directa.
Decisión de compra modificada
A veces, la organización de compras o el departamento de compras pueden estar satisfechos con el proveedor; sin embargo, querer modificar ciertas especificaciones de productos o términos de compra se denomina decisión de compra modificada. En esta situación, es posible que la organización no necesite cambiar nuevamente el proceso de compra organizacional. El departamento de compras puede cambiar ciertas especificaciones de compra o del producto si es necesario para una posterior recompra con el mismo proveedor u otro.
Nueva decisión de compra
Si la organización desea realizar una compra de nuevos productos debido al cambio de situación de la organización, puede optar por un nuevo proceso de compra. En esta situación, el departamento de compras necesita identificar las necesidades de la organización y seguir el procedimiento posterior de la compra organizacional.
Proceso de compra organizacional
Al igual que un proceso de comportamiento de compra del consumidor, la organización también sigue una serie de pasos para comprar sus requisitos. El proceso de compra organizacional puede diferir de una organización a otra dependiendo de la naturaleza de la organización, el volumen de compra, el dinero involucrado en la compra, etc.
Tampoco existen pasos que las organizaciones deban seguir para comprar sus requisitos. Sin embargo, los pasos comúnmente utilizados en el proceso de compra organizacional son:
1. Reconocer una necesidad o un problema
Reconocer la necesidad o requerimiento de la organización; como papelería, muebles, pisos y enseres, materias primas, repuestos, computadoras, etc. es el primer paso de un proceso de compra organizacional.
2. Determinación del producto y especificación de compra
Es el segundo paso del proceso de compra organizacional. Este paso implica determinar el producto y las especificaciones de compra como calidad del producto, cantidad precio, forma de pago, fecha de entrega, lugar, diseño del producto, etc.
3. Listado e identificación de proveedores
En este tercer paso, la organización identifica los proveedores potenciales que pueden suministrar bienes y servicios de acuerdo con las especificaciones de producto aceptadas y los términos y condiciones mutuamente acordados.
4. Evaluación y selección del proveedor más confiable y competente
Aquí la organización evalúa y elige al proveedor más confiable que pueda suministrar productos a la organización de acuerdo con sus requisitos. Al evaluar al proveedor, pueden tenerse en cuenta varios criterios, como el desempeño pasado del proveedor, la regularidad, la puntualidad, el precio del producto, la calidad, el tiempo de entrega, las relaciones de la empresa con el proveedor, la confiabilidad, etc.
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5. Decisión de compra
En esta etapa de la compra de la organización, la organización realiza una compra real de los bienes o servicios requeridos.
6. Evaluación del Desempeño del Proveedor
Este es el paso posterior a la compra del proceso de compra organizacional. Implica evaluar el desempeño de ventas del proveedor. La evaluación se puede realizar con base en la calidad del servicio del proveedor, eficiencia comercial, puntualidad, etc. Si la organización está satisfecha con el comportamiento de compra pasado, se puede tomar la decisión de realizar una recompra al mismo proveedor o un producto similar de cualquier proveedor. Si no, quizás la organización vuelva a repetir todos los pasos.
Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional
El comportamiento de compra organizacional está influenciado y afectado por varios factores que un especialista en marketing debe estudiar detenidamente. Los factores son:
Factores ambientales
Los factores ambientales de la compra de una organización generalmente involucran factores externos a la organización y el gerente tiene el menor control sobre ellos. Un estudio exhaustivo de esos factores puede ayudar al gerente a comprender sus efectos en el servicio de sus clientes. Dichos factores ambientales incluyen el nivel de demanda, las perspectivas económicas, los cambios tecnológicos, los cambios legales y políticos, el entorno competitivo, la disponibilidad de recursos naturales, etc.
Factores organizacionales
Las cuestiones organizativas también influyen en el comportamiento de compra. Incluye política organizacional, objetivos, política de compras, procedimiento de compra, estructura organizacional, sistema de producción, etc. Puede determinar la manera de comprar de un comprador industrial, difiere de otro y cómo es probable que tome una decisión de compra.
Factores interpersonales
Dentro de la organización, los diferentes niveles de empleados, gerentes y otras autoridades tienen diferentes puntos de vista sobre la compra, el uso y el sabor de los productos, lo que también afecta la decisión de compra. Dichos factores pueden incluir intereses e ingresos del comprador, estado educativo, puesto de trabajo, autoridad para comprar y tomar otras decisiones, etc.
Factores individuales
En cualquier organización, también hay una sola persona que participa en las actividades de compra de bienes y servicios para la organización. Estos individuos también afectan la decisión de compra de la organización. Dichos factores individuales pueden incluir la edad del comprador, ingresos, nivel educativo, puesto de trabajo, personalidad, cultura, actitud ante el riesgo, etc.
Lea también: Conozca todos estos factores en detalle.
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El comportamiento de compra organizacional se refiere a las decisiones de compra que una organización toma para adquirir bienes, servicios o productos. Este proceso implica múltiples pasos y se ve influenciado por varios factores que afectan la forma en que las organizaciones toman decisiones de compra.
Definición de comportamiento de compra organizacional
El comportamiento de compra organizacional se define como el proceso que siguen las organizaciones para identificar, evaluar y seleccionar productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Este proceso se basa en criterios específicos y suele ser más complejo en comparación con el comportamiento de compra de los consumidores individuales.
Proceso de compra organizacional
El proceso de compra organizacional consta de varios pasos, que incluyen:
Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional
Existen varios factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional, como:
- Factores internos: incluyen la estructura organizativa, los objetivos, las políticas y los procedimientos internos de la organización.
- Factores externos: se refieren a condiciones económicas, tecnológicas, legales y sociales en el entorno.
- Influencia interpersonal: las decisiones de compra pueden estar influenciadas por personas dentro de la organización, como gerentes, empleados y expertos en la materia.
Tipos de comportamiento de compra organizacional
Existen cuatro tipos de comportamiento de compra organizacional que se clasifican según el grado de complejidad y el nivel de participación en la toma de decisiones. Estos tipos son:
Ahora que comprendes mejor el comportamiento de compra organizacional, puedes aplicar este conocimiento para mejorar tus estrategias de marketing y ventas dirigidas a las organizaciones.
Fuentes:
- EAE Business School – Procesos de compra en las empresas
- Marketing Teacher – The Buying Decision Process
Comportamiento de compra organizacional: definición, proceso, factores y tipos
En el dinámico mundo de los negocios, comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra es esencial para cualquier profesional del marketing y la gestión. El comportamiento de compra organizacional no solo se refiere a la adquisición de productos o servicios, sino al intrincado proceso que involucra a múltiples actores, necesidades específicas y motivaciones variadas. Desde pequeñas startups hasta grandes corporaciones, cada entidad enfrenta desafíos únicos que impactan su comportamiento de compra. En este artículo, exploraremos en profundidad qué implica este fenómeno.
¿Qué es el comportamiento de compra organizacional?
El comportamiento de compra organizacional, también denominado comportamiento de compra empresarial o decisión de compra organizacional, se refiere a cómo las organizaciones adquieren productos o servicios para reventa, reproducción o para llevar a cabo sus operaciones.
Proceso de compra organizacional
El proceso de compra organizacional consta de varios pasos que las organizaciones siguen al adquirir bienes y servicios:
- Reconocimiento de la necesidad: La organización identifica la necesidad de adquirir un producto o servicio que satisfaga un objetivo específico.
- Búsqueda de información: La organización investiga sobre los diferentes proveedores y productos disponibles en el mercado.
- Evaluación de alternativas: Se comparan y evalúan las diferentes opciones y proveedores.
- Decisión de compra: Se selecciona el proveedor y se realiza la compra.
- Evaluación del desempeño del proveedor: Posteriormente, se evalúa el rendimiento del proveedor para futuras decisiones de compra.
Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional
El comportamiento de compra organizacional es influenciado por varios factores, entre los cuales destacan:
- Factores ambientales: Estos incluyen condiciones del mercado, regulaciones y el entorno competitivo.
- Factores organizacionales: Incluyen la política y estructura interna de la organización.
- Factores interpersonales: Las relaciones entre empleados y departamentos pueden influir en la decisión de compra.
- Factores individuales: Las características personales, como edad, ingresos y nivel educativo, de los responsables de la compra también son relevantes.
Tipos de compras organizacionales
Existen tres tipos principales de decisiones de compra organizacional:
- Decisión de recompra directa: Se opta por volver a comprar a un proveedor preexistente, evaluando criterios como calidad y cumplimiento.
- Decisión de compra modificada: Se desea cambiar ciertas especificaciones del producto o términos de la compra anterior sin empezar el proceso desde cero.
- Nueva decisión de compra: Se inicia un proceso de compra completamente nuevo, generalmente debido a un cambio en las necesidades de la organización.
Conclusiones
El comportamiento de compra organizacional es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Entender esto no solo ayuda a adaptar las estrategias de marketing y venta, sino que también permite a las organizaciones potenciar su rendimiento y competitividad en el mercado. Estar al tanto de los factores que influyen y del proceso que se sigue puede facilitar la toma de decisiones más informadas y eficaces.
Preguntas Frecuentes (FAQs)
¿Cuál es la diferencia entre el comportamiento de compra organizacional y el comportamiento de compra del consumidor individual?
El comportamiento de compra organizacional implica un proceso más complejo y formal, ya que involucra a múltiples personas y criterios técnicos, mientras que el comportamiento del consumidor se basa en decisiones más sencillas y personales.
¿Qué papel juegan los factores interpersonales en el comportamiento de compra organizacional?
Los factores interpersonales son cruciales, ya que influyen en la comunicación y en cómo se toman las decisiones dentro de un grupo organizacional. Diferentes perspectivas y niveles de jerarquía pueden impactar la decisión final de compra.
¿Cómo pueden las empresas mejorar su comportamiento de compra organizacional?
Las empresas pueden mejorar su comportamiento de compra organizacional al establecer procedimientos claros, fomentar la comunicación entre departamentos y analizar constantemente el desempeño de sus proveedores.
¿Existen herramientas que faciliten el comportamiento de compra organizacional?
Sí, existen herramientas tecnológicas como sistemas de gestión de compras y plataformas de análisis de proveedores que pueden ayudar a optimizar el proceso de compra organizacional.
¡Muy buen artículo! Me pareció muy interesante cómo explican el proceso de compra organizacional, ya que me recordó a una experiencia que tuve con mi último trabajo. Cuando estábamos buscando un proveedor para un proyecto grande, nos dimos cuenta de que todos en el equipo teníamos diferentes opiniones sobre lo que necesitábamos, y fue todo un proceso llegar a un acuerdo. Fue un caos, pero también aprendí mucho sobre cómo las decisiones se toman en grupo. Definitivamente, es un tema que vale la pena analizar. ¡Gracias por compartirlo!
Rembaswv: ¡Hola! Me encanta el tema que están tratando. Yo también pasé por algo similar en mi última chamba. Cuando decidimos hacer una compra grande, había un montón de opiniones y cada área quería priorizar algo diferente. Al final, tener una buena conversación y un enfoque claro hizo la diferencia. Totalmente de acuerdo en que la comunicación es clave. ¡Gran artículo!
Leonel alejandro: Estoy totalmente de acuerdo, aulet. Además, a mí me pasó algo similar en mi anterior trabajo. Al buscar un proveedor, nos encontramos con que algunas áreas querían una cosa y otras, otra completamente diferente. Fue un verdadero tira y afloja, pero al final aprendí lo importante que es la comunicación en el proceso de compra organizacional. La verdad es que estoy disfrutando mucho de este artículo, ¡felicitaciones!