Comportamiento de compra organizacional: definición, proceso, factores y tipos

El comportamiento de compra organizacional es un aspecto crucial para el éxito de cualquier empresa. Comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra puede ayudar a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y ventas para maximizar las oportunidades de negocio. En este artículo, exploraremos en detalle la definición del comportamiento de compra organizacional, el proceso de toma de decisiones, los factores que influyen en esta decisión y los diferentes tipos de comportamiento de compra. ¡Sigamos leyendo para descubrir cómo las organizaciones toman decisiones de compra y cómo puedes aprovechar esta información para impulsar tu negocio!

¿Qué es el comportamiento de compra organizacional?

El comportamiento de compra organizacional, también llamado comportamiento de compra empresarial o decisión de compra organizacional, es el comportamiento de las organizaciones al comprar productos o servicios que pueden comprar tales cosas para reventa, reproducción o para llevar a cabo las operaciones de una organización.

El comportamiento de compra organizacional es el proceso de toma de decisiones a través del cual una organización establece la necesidad de productos o servicios e identifica, evalúa y elige entre marcas y proveedores alternativos (Webster y Wind).

En el mercado, el comprador individual no es la única entidad que compra productos o servicios, también hay organizaciones involucradas en la compra de tales cosas. Los principales compradores organizacionales pueden incluir productores, revendedores, instituciones y el gobierno.

Donde productores es la organización que compra productos para su posterior producción o reproducción. Los revendedores son la organización que compra productos con fines de reventa, como mayoristas, minoristas y agentes. etc. Las instituciones son las diversas instituciones privadas, como ONG internacionales, escuelas, universidades, etc. Y las organizaciones gubernamentales pueden incluir ministerios, departamentos, empresas públicas, etc.

Las características básicas de la compra organizacional se enumeran a continuación:

  • El mercado organizacional tiene pocos compradores que compren los productos requeridos en grandes cantidades.
  • Las organizaciones mantienen relaciones muy estrechas con sus proveedores y clientes.
  • Las organizaciones suelen adaptar sus productos, servicios y otros elementos de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades de los compradores.
  • Las organizaciones compran bienes y servicios cumpliendo con las leyes, normas y regulaciones del gobierno y de la organización.
  • La compra organizacional es principalmente técnica y se basa principalmente en algunas razones lógicas.
  • La compra organizacional implica compras poco frecuentes, es decir, las organizaciones no tienden a comprar bienes con frecuencia como suele hacer un comprador individual.

Tipos de compras organizacionales

Existen principalmente tres tipos de comportamiento o decisión de compra organizacional, son:

Decisión de recompra directa

La organización compradora evaluará cuidadosamente las compras pasadas según los siguientes criterios:

  • Calidad de los productos
  • Términos y condiciones del proveedor.
  • Regularidad en el suministro de bienes.
  • Relación de la organización
  • El personal con el proveedor.
  • Comodidad de compra, etc.

Si la organización o el departamento de compras está satisfecho con estos criterios, toma una decisión de recompra directa con el mismo proveedor sin pasar por los pasos anteriores. Este tipo de decisión de compra se denomina decisión de recompra directa.

Decisión de compra modificada

A veces, la organización de compras o el departamento de compras pueden estar satisfechos con el proveedor; sin embargo, querer modificar ciertas especificaciones de productos o términos de compra se denomina decisión de compra modificada. En esta situación, es posible que la organización no necesite cambiar nuevamente el proceso de compra organizacional. El departamento de compras puede cambiar ciertas especificaciones de compra o del producto si es necesario para una posterior recompra con el mismo proveedor u otro.

Nueva decisión de compra

Si la organización desea realizar una compra de nuevos productos debido al cambio de situación de la organización, puede optar por un nuevo proceso de compra. En esta situación, el departamento de compras necesita identificar las necesidades de la organización y seguir el procedimiento posterior de la compra organizacional.

Proceso de compra organizacional

Al igual que un proceso de comportamiento de compra del consumidor, la organización también sigue una serie de pasos para comprar sus requisitos. El proceso de compra organizacional puede diferir de una organización a otra dependiendo de la naturaleza de la organización, el volumen de compra, el dinero involucrado en la compra, etc.

Tampoco existen pasos que las organizaciones deban seguir para comprar sus requisitos. Sin embargo, los pasos comúnmente utilizados en el proceso de compra organizacional son:

1. Reconocer una necesidad o un problema

Reconocer la necesidad o requerimiento de la organización; como papelería, muebles, pisos y enseres, materias primas, repuestos, computadoras, etc. es el primer paso de un proceso de compra organizacional.

2. Determinación del producto y especificación de compra

Es el segundo paso del proceso de compra organizacional. Este paso implica determinar el producto y las especificaciones de compra como calidad del producto, cantidad precio, forma de pago, fecha de entrega, lugar, diseño del producto, etc.

3. Listado e identificación de proveedores

En este tercer paso, la organización identifica los proveedores potenciales que pueden suministrar bienes y servicios de acuerdo con las especificaciones de producto aceptadas y los términos y condiciones mutuamente acordados.

4. Evaluación y selección del proveedor más confiable y competente

Aquí la organización evalúa y elige al proveedor más confiable que pueda suministrar productos a la organización de acuerdo con sus requisitos. Al evaluar al proveedor, pueden tenerse en cuenta varios criterios, como el desempeño pasado del proveedor, la regularidad, la puntualidad, el precio del producto, la calidad, el tiempo de entrega, las relaciones de la empresa con el proveedor, la confiabilidad, etc.

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5. Decisión de compra

En esta etapa de la compra de la organización, la organización realiza una compra real de los bienes o servicios requeridos.

6. Evaluación del Desempeño del Proveedor

Este es el paso posterior a la compra del proceso de compra organizacional. Implica evaluar el desempeño de ventas del proveedor. La evaluación se puede realizar con base en la calidad del servicio del proveedor, eficiencia comercial, puntualidad, etc. Si la organización está satisfecha con el comportamiento de compra pasado, se puede tomar la decisión de realizar una recompra al mismo proveedor o un producto similar de cualquier proveedor. Si no, quizás la organización vuelva a repetir todos los pasos.

Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional

El comportamiento de compra organizacional está influenciado y afectado por varios factores que un especialista en marketing debe estudiar detenidamente. Los factores son:

Factores ambientales

Los factores ambientales de la compra de una organización generalmente involucran factores externos a la organización y el gerente tiene el menor control sobre ellos. Un estudio exhaustivo de esos factores puede ayudar al gerente a comprender sus efectos en el servicio de sus clientes. Dichos factores ambientales incluyen el nivel de demanda, las perspectivas económicas, los cambios tecnológicos, los cambios legales y políticos, el entorno competitivo, la disponibilidad de recursos naturales, etc.

Factores organizacionales

Las cuestiones organizativas también influyen en el comportamiento de compra. Incluye política organizacional, objetivos, política de compras, procedimiento de compra, estructura organizacional, sistema de producción, etc. Puede determinar la manera de comprar de un comprador industrial, difiere de otro y cómo es probable que tome una decisión de compra.

Factores interpersonales

Dentro de la organización, los diferentes niveles de empleados, gerentes y otras autoridades tienen diferentes puntos de vista sobre la compra, el uso y el sabor de los productos, lo que también afecta la decisión de compra. Dichos factores pueden incluir intereses e ingresos del comprador, estado educativo, puesto de trabajo, autoridad para comprar y tomar otras decisiones, etc.

Factores individuales

En cualquier organización, también hay una sola persona que participa en las actividades de compra de bienes y servicios para la organización. Estos individuos también afectan la decisión de compra de la organización. Dichos factores individuales pueden incluir la edad del comprador, ingresos, nivel educativo, puesto de trabajo, personalidad, cultura, actitud ante el riesgo, etc.

Lea también: Conozca todos estos factores en detalle.

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Comportamiento de compra organizacional: definición, proceso, factores y tipos

Comportamiento de compra organizacional: definición, proceso, factores y tipos

El comportamiento de compra organizacional se refiere a las decisiones de compra que una organización toma para adquirir bienes, servicios o productos. Este proceso implica múltiples pasos y se ve influenciado por varios factores que afectan la forma en que las organizaciones toman decisiones de compra.

Definición de comportamiento de compra organizacional

El comportamiento de compra organizacional se define como el proceso que siguen las organizaciones para identificar, evaluar y seleccionar productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Este proceso se basa en criterios específicos y suele ser más complejo en comparación con el comportamiento de compra de los consumidores individuales.

Proceso de compra organizacional

El proceso de compra organizacional consta de varios pasos, que incluyen:

  1. Reconocimiento de la necesidad: una organización identifica la necesidad de adquirir un producto o servicio para satisfacer un objetivo específico.
  2. Búsqueda de información: la organización busca información sobre los diferentes proveedores y productos disponibles en el mercado.
  3. Evaluación de alternativas: se comparan y evalúan las diferentes opciones para seleccionar la que mejor se adapte a las necesidades de la organización.
  4. Decisión de compra: se toma la decisión final de compra, donde se elige al proveedor y se negocian los términos y condiciones.
  5. Postcompra y evaluación: la organización evalúa la satisfacción de su compra y la relación con el proveedor.

Factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional

Existen varios factores que influyen en el comportamiento de compra organizacional, como:

  • Factores internos: incluyen la estructura organizativa, los objetivos, las políticas y los procedimientos internos de la organización.
  • Factores externos: se refieren a condiciones económicas, tecnológicas, legales y sociales en el entorno.
  • Influencia interpersonal: las decisiones de compra pueden estar influenciadas por personas dentro de la organización, como gerentes, empleados y expertos en la materia.

Tipos de comportamiento de compra organizacional

Existen cuatro tipos de comportamiento de compra organizacional que se clasifican según el grado de complejidad y el nivel de participación en la toma de decisiones. Estos tipos son:

  1. Compra recta: una decisión de compra rápida y simple, generalmente para productos de bajo costo y de rutina.
  2. Compra limitada: implica una evaluación más detallada de las opciones disponibles antes de tomar una decisión de compra.
  3. Compra nueva: se refiere a la compra de un producto o servicio nuevo para la organización, lo que requiere una mayor investigación y evaluación.
  4. Compra modificada: implica la compra de un producto o servicio similar al que se ha comprado en el pasado, pero con algunas modificaciones o cambios.

Ahora que comprendes mejor el comportamiento de compra organizacional, puedes aplicar este conocimiento para mejorar tus estrategias de marketing y ventas dirigidas a las organizaciones.

Fuentes:


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