Comportamiento de compra del consumidor: definición, tipos, proceso, factores

El comportamiento de compra del consumidor es un tema de gran relevancia en el ámbito del marketing y la publicidad. Comprender cómo y por qué los consumidores toman sus decisiones de compra puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. En este artículo, exploraremos en detalle qué es el comportamiento de compra del consumidor, los diferentes tipos que existen, el proceso que sigue el consumidor al tomar una decisión de compra, y los factores que influyen en su comportamiento. ¡Sigue leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber sobre este fascinante tema!

¿Qué es el comportamiento de compra del consumidor?

El comportamiento de compra del consumidor son las acciones tomadas por los consumidores antes, durante y después de la compra de bienes y servicios para uso personal y familiar. Simplemente, es un comportamiento de compra de los consumidores finales individuales y domésticos que compran bienes y servicios para consumo personal.

El comportamiento de compra del consumidor también se conoce como decisión de compra del consumidor. Un estudio cuidadoso del comportamiento de los clientes en la compra ayuda a comprender sus acciones y reacciones de la mejor manera posible, lo que en última instancia aumenta la eficiencia de los planes y la implementación de marketing de la empresa.

Los consumidores son quienes toman las decisiones respecto de la compra de bienes y servicios que satisfagan sus necesidades actuales y futuras. Como diferentes personas tienen diferentes necesidades y deseos, los consumidores compran diferentes productos en diferentes situaciones para satisfacer sus necesidades y deseos.

Algunos productos se compran frecuentemente para uso diario como alimentos, ropa, vivienda, etc., y que además requieren un bajo costo. Algunos productos se compran ocasionalmente, como ropa de alta costura, una marca desconocida que requiere recopilar cierta información antes de comprar esos productos y tiene un costo más alto que los productos normales.

Hoy en día, el comportamiento del consumidor hacia los productos y servicios de la empresa tiene un efecto significativo en su desempeño. Un mejor conocimiento de las decisiones y procesos de compra de los consumidores objetivo ayuda a varias empresas a adaptar estrategias de marketing que conduzcan a una mayor satisfacción del cliente, aumenten las ganancias de la empresa y proporcionen una mayor sostenibilidad.

Tipos de decisión de compra del consumidor

Generalmente existen tres tipos de decisiones de compra del consumidor, son:

Decisión de compra de rutina

La decisión de compra de rutina se refiere a la compra de productos que utilizamos diariamente o habitualmente, como alimentos, leche, bebidas, refrigerios diarios, etc. Requiere poca participación en la compra, ya que ya conocemos las características, ventajas y desventajas de los productos. y servicios.

Aquí para comprar dichos productos se requiere muy poco tiempo y no necesitamos recopilar ninguna información. Por ejemplo, siempre solías comer hamburguesas de Mcdonald’s, así que cuando tengas hambre puedes ir a buscar una cerca de la tienda de Mcdonald’s.

Decisión de compra limitada

En decisiones de compra limitadas, existe un nivel moderado de implicación en los productos y servicios que solíamos comprar ocasionalmente.

En este caso, es posible que estemos un poco familiarizados con un producto, sin embargo, necesitamos recopilar cierta información antes de realizar una compra real. Requiere dedicar más tiempo a la búsqueda de información y gastar más dinero que una decisión de compra rutinaria para ejecutar una compra.

Decisión de compra extensa

La decisión de compra extensiva requiere un nivel muy alto de participación al tomar cualquier decisión de compra. Es la decisión de compra más compleja del consumidor en comparación con el comportamiento de compra rutinario y limitado. Los consumidores tienen que dedicar mucho tiempo a informarse y decidir. Este tipo de productos también requieren una enorme cantidad de dinero. Por ejemplo, coches, casas, etc.

Proceso de compra del consumidor

El proceso de compra del consumidor o proceso de decisión del consumidor es un conjunto de pasos secuenciales que siguen los consumidores en la forma de realizar cualquier compra. Aunque no existen reglas estrictas y rápidas para seguir algunos pasos secuenciales antes de comprar, un consumidor racional generalmente sigue lo siguiente cinco pasos.

Reconocimiento de necesidades o problemas

Las etapas del comportamiento o proceso de compra del consumidor comienzan con el reconocimiento de la necesidad, el primer paso. Primero, un comprador reconoce su problema o necesidad. La necesidad insatisfecha siempre insiste en que los consumidores compren algunos productos. Hace que el consumidor sea consciente de sus necesidades, deseos o problemas, si no se satisfacen, puede quedar insatisfecho.

El deseo o deseo de un consumidor puede ser iniciado por su propio problema, por la influencia de otros y por los anuncios en televisión o cualquier publicidad de los productos o servicios.

Principalmente hay dos tipos de necesidades del consumidor, la necesidad funcional: es una necesidad básica o real creada por estímulos internos, sin la satisfacción de dicha necesidad puede crear un problema en el desempeño del consumidor. La segunda es la necesidad psicológica: es una necesidad opcional creada quizás por algunos anuncios que pueden ignorarse en una situación particular.

Por ejemplo, nuestro deseo es creado por algunos eventos como, en la temporada de invierno queremos usar ropa gruesa y abrigada, y en la temporada de verano preferimos ropa de algodón. A menos y hasta que se cree un deseo o anhelo, no iniciaremos la compra de ningún producto. Así, la primera etapa del proceso de compra del consumidor finaliza con la identificación del producto o servicio deseado que satisface nuestra necesidad, deseo o anhelo cuando se consume.

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Búsqueda de información

Luego del reconocimiento de la necesidad o problema, el consumidor comienza a buscar información que pueda satisfacer su necesidad. Mientras busca información, puede centrarse en la marca, la calidad, las características, los precios, las garantías, los proveedores, etc.

La búsqueda y recopilación de información depende de las experiencias del consumidor y de los tipos de productos. Si busca productos habituales, puede consumir menos tiempo, mientras que los productos caros o no buscados requieren un poco más de tiempo.

La información de búsqueda del consumidor le ayuda a reducir la incertidumbre y constituye la base para una evaluación alternativa. Puede buscar información de dos maneras: primero, mediante una búsqueda interna: recuperando el conocimiento y la información almacenados en su memoria. En segundo lugar, la búsqueda externa: puede recopilar diversa información de diversas fuentes además de su memoria. Puede ponerse en contacto con sus amigos, familiares, asociados, leer revistas, anuncios, etc.

El consumidor intenta recopilar la mayor cantidad de información relevante sobre productos relacionados de todas las fuentes posibles para una mejor evaluación de la alternativa.

Evaluación alternativa

Una vez recopilada la posible información sobre productos alternativos, se analizan y evalúan para encontrar el mejor producto posible que pueda satisfacer en gran medida al consumidor. Por lo general, la evaluación cuidadosa de productos alternativos pasa por tareas de cuatro niveles:

  • Criterios de costos: Puede incluir costos, reparaciones, cuotas, costos operativos y costos de extras.
  • Criterio de desempeño: Puede incluir durabilidad, eficiencia, economía, materiales utilizados y confiabilidad.
  • Criterios de idoneidad: Puede incluir el estilo y el tamaño de la marca.
  • Criterio de Conveniencia: Está relacionado con la comodidad del consumidor al comprar. Puede incluir dónde comprar, qué tienda, qué proveedor, pagar con cheque o efectivo, etc.

La mayoría de los compradores no pasan por este largo proceso. Simplemente puede evaluar las alternativas de productos a través del costo, los beneficios, la importancia, las creencias, la función, el nivel de satisfacción, etc.

Después de todas estas actividades, ahora el consumidor tiene una idea clara de todas las alternativas. Y esta etapa de la decisión de compra del consumidor terminó con la recopilación de los mejores productos que tienen el potencial de satisfacer la necesidad o el deseo del consumidor.

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Decisión de compra

Luego de la evaluación adecuada de las alternativas de productos, ahora el consumidor optará por una decisión de compra. Una decisión de compra significa seleccionar la mejor alternativa entre todas las disponibles.

Simplemente comprendiendo, en esta etapa del comportamiento de compra del consumidor, el consumidor realiza una compra real.

En esta etapa, el consumidor también enfrenta muchos problemas de decisión, como cómo viajar, desde qué tienda comprar, qué marcas comprar, qué precios son aceptables, qué líneas de productos son deseables, etc.

El consumidor no necesita comprar el producto después de evaluar productos alternativos. Si el consumidor siente que los productos evaluados no funcionan como se supone que deben hacerlo, puede repetir la decisión de compra de otro producto que satisfaga su necesidad o comprarlo.

Decisión posterior a la compra

La decisión posterior a la compra es el último paso en el proceso de compra del consumidor. Se refiere a la comparación que realizan los consumidores sobre si el producto adquirido cumple o no con las expectativas esperadas.

Pero la mayoría de los compradores típicos no evalúan el desempeño de los productos comprados y consumidos. Pero un consumidor racional normalmente evalúa el producto en términos de su desempeño y la satisfacción derivada del mismo. El nivel de satisfacción se puede juzgar en función de varios criterios como:

  • Sabor del producto
  • Calidad del producto
  • Rendimiento del producto
  • Servicio entregado por el vendedor.
  • Comodidad de compras
  • Costo diferente

Si el consumidor está totalmente satisfecho con los criterios anteriores, volverá a comprar el mismo producto. Un consumidor satisfecho no sólo realiza recompras sino que también puede motivar al otro cliente potencial a fabricar los productos de la empresa y crear varios clientes satisfechos. Al realizar una recompra del producto, el proceso de decisión de compra afecta directamente su decisión de compra; no tiene que repetir la recopilación de información y la evaluación de alternativas y viceversa.

Si el consumidor no queda satisfecho con su decisión de compra podrá tomar una nueva decisión de compra. En esta situación, el consumidor tiene que volver a realizar todo el proceso de compra. Un consumidor insatisfecho no sólo cancela una nueva decisión de compra, sino que también puede dañar la buena voluntad de la empresa y distraer a otros clientes potenciales de la misma.

Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor

El comportamiento o la decisión de compra del consumidor está influenciado por varios factores. A continuación se ofrece una breve explicación de estos factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores:

Factores económicos. El nivel económico o nivel de ingresos del consumidor afecta en gran medida su patrón de compra de bienes y servicios. Cuanto mayor sea el nivel de ingresos del consumidor, mayor poder adquisitivo podrá tener y realizar compras. Los ingresos familiares de un consumidor también afectan su comportamiento de compra.

Factores socioculturales. Está relacionado con el consumidor y su familia, las creencias, los valores, los patrones de gasto, etc. de la sociedad. Un ejemplo sencillo: diversas culturas y festivales han influido mucho en el comportamiento de compra del consumidor.

Factores psicologicos. Está relacionado con diversas cuestiones psicológicas del consumidor, como la motivación, la percepción, la personalidad, el aprendizaje, las creencias personales y las actitudes.

Factores demográficos. El factor demográfico del comportamiento de compra del consumidor está relacionado con la estructura de edad, grupo de sexo, tamaño de la familia, ocupación, educación, estado civil, grupo religioso, etc.

Factores psicoanalíticos. Por último, pero no menos importante, un factor psicoanalítico del comportamiento de compra del consumidor está relacionado con las necesidades intrínsecas de los consumidores: el ello, el yo y el superyó.

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Comportamiento de compra del consumidor: definición, tipos, proceso, factores

Comportamiento de compra del consumidor: definición, tipos, proceso, factores

El comportamiento de compra del consumidor es un proceso complejo que se estudia en el ámbito del marketing y la psicología. Comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra puede ser de vital importancia para las empresas, ya que les permite adaptar sus estrategias de marketing y satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes de manera más efectiva.

Definición del comportamiento de compra del consumidor

El comportamiento de compra del consumidor se refiere al proceso mediante el cual los individuos, grupos u organizaciones seleccionan, compran, utilizan y descartan productos, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades y deseos. Este proceso implica una serie de etapas que van desde la identificación de la necesidad hasta la evaluación posterior a la compra.

Tipos de comportamiento de compra

Existen diferentes tipos de comportamiento de compra del consumidor, que varían según el nivel de participación y la cantidad de búsqueda de información que realiza el consumidor antes de tomar una decisión de compra. Algunos de los tipos más comunes incluyen:

  1. Comportamiento de compra complejo: Se refiere a las decisiones de compra que requieren una gran cantidad de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Esto ocurre generalmente cuando el producto o servicio es caro o tiene un alto nivel de riesgo percibido.
  2. Comportamiento de compra habitual: Este tipo de comportamiento se da cuando los consumidores compran productos o servicios de manera rutinaria, sin mucha búsqueda de información. Generalmente son artículos de baja participación y bajo riesgo.
  3. Comportamiento de compra impulsiva: Se produce cuando los consumidores realizan compras de manera espontánea, sin una planificación previa. Este tipo de comportamiento se basa más en impulsos emocionales que en una toma de decisiones racional.
  4. Comportamiento de compra de búsqueda limitada: Se da cuando los consumidores realizan un nivel intermedio de búsqueda de información y evaluación de alternativas antes de tomar una decisión de compra. Esto suele ocurrir en situaciones en las que el producto es familiar, pero todavía se necesita cierta información adicional para tomar una decisión.

Proceso de compra del consumidor

El proceso de compra del consumidor consta de cinco etapas principales:

  1. Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, el consumidor identifica una necesidad o un problema que debe ser resuelto.
  2. Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre posibles soluciones y alternativas para satisfacer su necesidad.
  3. Evaluación de alternativas: En esta etapa, el consumidor compara las diferentes opciones disponibles y evalúa cuál de ellas es la más adecuada para satisfacer su necesidad.
  4. Decisión de compra: El consumidor toma la decisión de compra y elige una opción en particular.
  5. Comportamiento posterior a la compra: Después de la compra, el consumidor evalúa su decisión y su nivel de satisfacción con el producto o servicio adquirido.

Factores que influyen en el comportamiento de compra

El comportamiento de compra del consumidor puede estar influenciado por una serie de factores, entre ellos:

  • Factores personales: Estos incluyen características demográficas, socioeconómicas, psicológicas y de personalidad del consumidor.
  • Factores sociales: Incluyen la cultura, el grupo de referencia, la familia y la clase social.
  • Factores situacionales: Estos se refieren al entorno físico y social en el que se realiza la compra.
  • Factores de marketing: Incluyen el producto, el precio, la promoción y la distribución.

En conclusión, comprender el comportamiento de compra del consumidor es fundamental para las empresas que desean desarrollar estrategias de marketing efectivas. Mediante el estudio de las etapas del proceso de compra y los diferentes tipos de comportamiento de compra, así como los factores que influyen en él, las empresas pueden adaptar sus estrategias para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes de manera más efectiva.

Fuentes:

  1. Fuente 1
  2. Fuente 2
  3. Fuente 3

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