Cómo los instintos gobiernan nuestras elecciones: mi entrevista de experto con Matthew Willcox

En un mundo lleno de opciones, tomar decisiones puede ser abrumador. ¿Por qué elegimos ciertos productos o acciones en lugar de otros? ¿Qué factores influyen en nuestras elecciones? En esta fascinante entrevista con el reconocido experto en comportamiento del consumidor, Matthew Willcox, exploraremos cómo nuestros instintos gobiernan nuestras decisiones y cómo podemos entender y aprovechar este conocimiento en nuestra vida diaria. ¡Prepárate para descubrir los secretos ocultos detrás de nuestras elecciones y cómo pueden influir en nuestro futuro!

Acabo de pedir 48 rollos de papel higiénico de una marca a la que le tengo echado el ojo desde hace tiempo. Tiene sólidas credenciales de sostenibilidad y productos altamente calificados. Pero hasta ahora no había pasado de navegar por el sitio web. Hoy finalmente hice clic en el botón «comprar». Y, gracias a mi entrevista en podcast con el autor y consultor de marketing Matthew Willcox, tengo una idea bastante clara de por qué.

En su libro, «El negocio de la elección: cómo el instinto humano influye en las decisiones de todos», profundiza en los «conocimientos conductuales». En otras palabras, cómo los instintos inconscientes a veces pueden empujarnos a elegir una cosa en lugar de otra.

¿Cómo influye el instinto humano en la elección?

Willcox trabaja en marketing, donde este conocimiento puede ayudar a las organizaciones a vender productos y servicios. Pero cree que comprender cómo nuestros instintos dictan nuestras elecciones puede resultar útil para cualquiera.

En este clip de mi podcast Expert Interview, Matthew Willcox explica la importancia de comprender cómo el instinto humano puede influir en las decisiones que tomamos.

Al observar mi compra de papel higiénico a través de la lente de las ciencias del comportamiento, puedo ver algunos instintos en juego.

Para empezar, existe lo que Willcox llama «prueba social». Aquí es cuando nos animan a hacer algo porque otras personas lo están haciendo. Un ejemplo al que hace referencia Willcox es cómo el gobierno del Reino Unido convenció a más personas para que pagaran un impuesto difícil de recaudar enviándoles una carta indicando que personas similares lo habían pagado a tiempo.

Compré mi papel higiénico con un vale de descuento de 5€ que me envió un amigo. También obtuvo £5 de descuento en su próxima compra. Esto no sólo nos dio una sensación de unión a la hora de elegir la marca, sino que también tuvo un pequeño beneficio financiero.

Posicionar al consumidor como experto

Obtener una ganga me hizo sentir positivo acerca de mi compra, y esto habla de un instinto humano fundamental: nuestro deseo de sentirnos bien. Según Matthew Willcox, los especialistas en marketing tienen muchas formas de lograrlo. Desde la antigua táctica de ofrecer descuentos, hasta el uso de cuestionarios y encuestas, que hacen que los consumidores se sientan más expertos.

Para mí, las credenciales de sostenibilidad de la marca de papel higiénico marcaron la mayor diferencia. El producto es 100 por ciento reciclado y el 50 por ciento de las ganancias se destina a la construcción de baños en las comunidades donde se necesitan. Esto aumentó el factor de «bienestar» de mi compra. También implica otra percepción conductual: estamos programados para comparar.

«Si nos pones frente a una lavadora y nos pides que evaluemos sus capacidades, no lo hacemos muy bien», dice Willcox. «Pero si pones dos máquinas diferentes delante de nosotros, podremos comparar una con la otra. Probablemente no pararemos hasta que alguien nos diga que dejemos de hacerlo, porque de repente tenemos un marco de referencia».

Comparar es fácil

Esto me parece cierto. Fue fácil comparar las credenciales ecológicas de mi nueva marca de papel higiénico con la falta de ellas de mi antigua marca. Pero no me detuve ahí. Antes de realizar mi pedido, comparé la cantidad de hojas de cada rollo de papel higiénico con el producto que solía comprar. La nueva opción ecológica tenía más del doble, lo que reforzó aún más mi decisión.

Este instinto de comparar está impulsado por el funcionamiento de nuestro cerebro, dice Willcox. Por ejemplo, naturalmente buscamos lo familiar. En este caso, lo familiar es mi antigua marca de papel higiénico, que usaba como comparador. Y nos gusta que las cosas sean fáciles.

«Es mucho más fácil aprovechar un modelo mental existente que tenemos, una sensación existente de algo que tenemos… y aplicarlo a algo nuevo, que crear algo nuevo desde cero», explica.

Empujón ético

Impulsar las decisiones de las personas con sus propios instintos puede ser una herramienta poderosa. Pero uno que debe ejercerse con cuidado y éticamente.

Desafortunadamente, este no es siempre el caso. Por ejemplo, Willcox dice: «… ha habido una serie de casos en los que se han utilizado conocimientos de las ciencias del comportamiento para lograr que las personas soliciten préstamos con tasas de interés ridículamente altas… Hay que asegurarse de alentar que las personas tomen decisiones que sean beneficiosas para ellos».

Si esto suena un poco a manipulación, considere la alternativa: si puede persuadir a las personas para que tomen una decisión beneficiosa activando sus instintos, ¿no es peor mantenerlas en la ignorancia?

«Si no haces nada, también estás afectando tu elección», señala Willcox. «En realidad, no existe neutralidad en el mundo de la arquitectura selecta».

Ciertamente, como consumidor, quiero saber que mi papel higiénico es reciclado y ayuda a construir instalaciones para personas que no lo tienen. ¿Me importa que la marca utilice el factor de bienestar para conseguir mi clientela? Francamente, en este caso, en absoluto.

Escuche mi entrevista con Matthew Willcox

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Preguntas frecuentes: Cómo los instintos gobiernan nuestras elecciones

Preguntas frecuentes: Cómo los instintos gobiernan nuestras elecciones

Aquí encontrarás respuestas a las preguntas más frecuentes sobre cómo nuestros instintos gobiernan nuestras elecciones, basado en mi entrevista de experto con Matthew Willcox. Si deseas aprender más sobre este tema fascinante, asegúrate de consultar los enlaces externos proporcionados para obtener información adicional.

1. ¿Por qué nuestras elecciones están influenciadas por los instintos?

Nuestras elecciones están influenciadas por los instintos porque estos son impulsos innatos y automáticos que nos dirigen hacia ciertas acciones o decisiones. Los instintos son parte de nuestra naturaleza humana y han sido desarrollados a lo largo de miles de años de evolución para ayudarnos a sobrevivir y prosperar. En términos de toma de decisiones, nuestros instintos pueden influir en nuestras preferencias, elecciones de productos y decisiones emocionales.

Referencia externa: Psychology Today: Instinto

2. ¿Cómo podemos identificar los instintos que gobiernan nuestras elecciones?

Identificar los instintos que gobiernan nuestras elecciones puede parecer desafiante, ya que a menudo operan a nivel inconsciente. Sin embargo, hay varias señales que pueden indicar que nuestros instintos están en juego. Algunas pistas incluyen reacciones emocionales instantáneas, respuestas automáticas sin pensar y patrones de comportamiento repetitivos. La autoconciencia, la reflexión y la observación cuidadosa de nuestras acciones y preferencias pueden ayudarnos a descubrir los instintos subyacentes.

Referencia externa: Scientific American: ¿Puedes hacer algo instintivamente?

3. ¿Es posible controlar o cambiar nuestros instintos para tomar decisiones más racionales?

Aunque nuestros instintos son poderosos, no somos completamente impotentes ante ellos. Podemos desarrollar habilidades de autorregulación y control para tomar decisiones más racionales. La autoconciencia y el autoanálisis son clave en este proceso. Al comprender nuestros propios patrones de pensamiento y comportamiento, podemos desafiar nuestros instintos y tomar decisiones basadas en la lógica y la racionalidad.

Referencia externa: Psychology Today: Confiar en tus instintos, decisiones preconcebidas y cruciales

4. ¿Cómo utilizan las empresas nuestros instintos en sus estrategias de marketing?

Las empresas comprenden la influencia de los instintos en nuestras decisiones y utilizan esta información en sus estrategias de marketing. A través de técnicas de diseño de productos, publicidad persuasiva y branding emocional, las empresas intentan desencadenar nuestros instintos y generar una respuesta emocional positiva hacia sus productos o servicios. Comprender cómo se utilizan estos mecanismos puede ayudarnos a ser consumidores más conscientes y tomar decisiones más informadas.

Referencia externa: Neuroscience Marketing: How Brands Use Instincts to Sell

  1. ¿Qué otros factores pueden influir en nuestras decisiones además de los instintos?

Además de los instintos, nuestras decisiones pueden estar influenciadas por una variedad de otros factores. Entre ellos se encuentran la educación, el entorno social y cultural, las creencias personales, las experiencias pasadas, la información disponible y los incentivos económicos. Estos factores pueden interactuar entre sí y también pueden influir en la forma en que nuestros instintos nos llevan a tomar decisiones. Es importante tener en cuenta que nuestras elecciones son el resultado de una combinación compleja de factores.

Referencia externa: National Center for Biotechnology Information: The Role of Instinct in Decision Making

Conclusión

Nuestros instintos juegan un papel crucial en nuestras elecciones y decisiones diarias. Si bien pueden ser poderosos y a menudo nos guían en la dirección correcta, también es importante ser conscientes de cómo se utilizan nuestros instintos para influenciar nuestras elecciones por parte de las empresas y otros actores. Al comprender nuestros instintos y otros factores que influyen en nuestras decisiones, podemos tomar decisiones más racionales, informadas y alineadas con nuestros objetivos y valores.


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