Cómo gestionar un equipo de ventas: 16 técnicas para gestionar eficazmente

Técnicas para gestionar el equipo de ventas para alcanzar los objetivos de ventas de forma más rápida y eficaz

Los equipos de ventas son quienes ejecutan realmente la tarea que ha descrito un gerente de ventas. El éxito en el logro de los objetivos de ventas depende en gran medida de cómo se gestionan los equipos de ventas y, por tanto, de cómo gestionarlos de forma eficaz, una tarea desafiante para los gerentes de ventas.

Como gerente de ventas, su objetivo básico es desbloquear el verdadero potencial de ingresos de su empresa mediante una planificación adecuada y la gestión de los equipos de ventas. Pero no es tan simple, algunos vendedores no sólo están interesados, contentos con las tareas del gerente de ventas, pueden estar mal asignados, etc.

El objetivo principal del gerente de ventas es formar un equipo de ventas eficaz que funcione mejor para alcanzar los objetivos de ventas. Así es como puede crear y administrar su equipo de ventas y lograr ingresos y crecimiento para su negocio mediante las siguientes técnicas.

Establecer un objetivo de ventas claro

Los objetivos de ventas son lo que usted posiciona como gerente de ventas. La primera tarea es establecer qué objetivos de ventas quieren alcanzar usted y su empresa. Los objetivos de ventas que establezca deben ser realistas, alcanzables y aceptables para los representantes de ventas.

La mejor práctica para establecer metas es establecer metas INTELIGENTES. Esto significa que el objetivo debe ser específico que muestren claramente lo que se quiere lograr, su desempeño debe ser mensurabledebería ser alcanzable por los esfuerzos realizados por los equipos de ventas, debe ser realista no demasiado ambicioso y debería reflejar el tiempo cuando se quiere alcanzar el objetivo.

El objetivo de ventas INTELIGENTE enriquece la probabilidad de que los equipos de ventas lo acepten y lo logren en el momento adecuado y así es como puede comenzar a administrar su equipo de ventas desarrollando su objetivo de ventas.

Contratar personal de ventas

Para gestionar equipos de ventas, primero necesita tener un equipo de personal de ventas. Después de establecer objetivos de ventas, necesita contratar personas que puedan convertir su documentación en realidad.

En su empresa, la alta dirección puede haber mencionado criterios relacionados con el tipo de personas que debe seleccionar. Los criterios para contratar personal de ventas pueden incluir calificaciones educativas, habilidades, experiencia laboral, edad, etc.

Al contratar personal de ventas, además de considerar los criterios, deberían haber pasado pruebas escritas, cuestionarios y entrevistas. Y se deben seleccionar las personas que mejor se ajusten a los criterios de los objetivos de ventas.

Entrenalos

Una vez contratado el personal de ventas, su siguiente tarea es reunirlos en un equipo y brindarles la capacitación necesaria. Al pasar por obstáculos de selección, es posible que no estén mejor preparados para realizar las tareas.

Deben haber recibido una formación adecuada explicando cuál es su objetivo a alcanzar, familiarizándose con la empresa, con el mercado, las estrategias de la competencia y, en definitiva, convirtiendo su conocimiento en una habilidad.

Además, lo más importante es que un equipo de ventas debe capacitarse para realizar prospecciones, manejar las objeciones de los clientes, cerrar ventas y retener a los clientes.

Persona adecuada para el trabajo adecuado

El gerente de ventas debe asegurarse de que, al asignar tareas al individuo del equipo de ventas, la tarea se asigne a la persona adecuada. Los deberes y responsabilidades asignados a un vendedor deben ajustarse mejor a sus conocimientos, habilidades y capacidad de desempeño.

El trabajo adecuado para la persona adecuada aporta un mejor rendimiento al gerente de ventas y, a su vez, se acerca a los objetivos de ventas deseados. Por el contrario, puede retirar el interés de los equipos de ventas en el desempeño de sus funciones.

Dar incentivo al equipo

Los equipos de ventas no son libres de trabajar; deben recibir un pago justo a cambio de su trabajo. Los incentivos funcionan en gran medida como motivadores para que los representantes de ventas los obliguen a hacer algo interesante.

Además, el responsable de ventas tiene que animarles, hacerles creer que sus esfuerzos son para su crecimiento, han dedicado su esfuerzo al lugar correcto, están desarrollando su carrera.

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El incentivo con estímulo es muy poderoso. El gerente de ventas debe elegir el plan de incentivos adecuado que motive a los equipos de ventas a mejorar.

Establecer objetivos

Para intentar gestionar eficazmente un equipo de ventas, el director también debe ofrecer objetivos interesantes. Los objetivos que puede establecer son «20% de comisión por cada 100 ventas de un producto», «recompensa atractiva por lograr objetivos de ventas excepcionales».

Las recompensas por los objetivos motivan a los vendedores a hacer más. Están impulsados ​​por su propio esfuerzo para alcanzar los objetivos previstos y recibir recompensas. Establecer objetivos no sólo les ayuda a obtener recompensas interesantes, sino que al hacerlo, el número de cierres de ventas también aumenta, lo que aumenta los ingresos por ventas para la empresa.

Sea transparente

Ser transparente significa estar abierto a compartir todos los aspectos relacionados con objetivos de ventas, planificación, costos y pagos a los equipos de ventas. El gerente de ventas tiene que demostrar que todas las actividades que ha realizado son para el crecimiento de la empresa y de las personas que la integran.

La transparencia en la empresa ayuda a los vendedores a asegurarse de que no han mentido, todas las actividades quedan registradas y se muestran a todos, y todos los esfuerzos son para el mejoramiento de las personas y de la empresa. Esto ayuda aún más a generar la confianza de los vendedores en la empresa.

Reunión uno a uno

Las reuniones individuales con vendedores y gerentes de ventas (altos ejecutivos) son una excelente manera de generar confianza, hacer que se sientan valorados, recibir comentarios, compartir inquietudes y, en última instancia, obtener nuevos conocimientos para mejorar el desempeño.

Sin embargo, los gerentes de ventas tienen una agenda ocupada, simplemente por esa apretada agenda ignorar las preocupaciones de los equipos de ventas es un gran error. El gerente de ventas tiene que hacer tiempo para reunirse con los representantes de ventas y trabajar para cumplir con sus expectativas.

Entregar comentarios

Considerado, la reunión personal con los vendedores es una excelente manera de dar retroalimentación pero, además, la retroalimentación debe ser detallada. Los comentarios deben entregarse con respeto.

Informe a los equipos de ventas cómo les está yendo y, si parecen imperfecciones, sugiera formas de mejorar. Se ve que más de sesenta y cinco% de los empleados quieren escuchar comentarios sobre su trabajo. La retroalimentación no es solo para decir cómo les está yendo, sino que crea una manera de hacerlo más correctamente.

Entrenamiento en curso

Una formación única no es suficiente para gestionar eficazmente el equipo de ventas, también es necesario que se les haya formado en su forma de actuar. A medida que pasa el tiempo, las condiciones del mercado, las expectativas de los clientes, la competencia, la tecnología, las tácticas de marketing y los objetivos de ventas han cambiado.

Para afrontar el entorno cambiante de las ventas y el marketing, también necesitan estar informados. Del mismo modo, para adaptarse mejor a los cambios en los acontecimientos, también deben estar capacitados con nuevas tácticas y estrategias para implementar.

Comunicación bidireccional

Comunicarse con los equipos de ventas es una excelente manera de que un gerente de ventas sepa cómo les está yendo a sus equipos. Asignarles únicamente tareas y no dejarles expresar sus inquietudes puede no permitir que la empresa cierre las ventas tanto como desea.

La comunicación debe ser bidireccional, según la necesidad, los equipos de ventas deben tener los medios adecuados y adecuados para estar en contacto con el gerente de ventas.

Participar representantes de ventas en la planificación

A la hora de planificar y establecer objetivos de ventas, la participación de los representantes de ventas en este tipo de eventos es un gran esfuerzo que solían realizar los gerentes de ventas exitosos. Hace que los vendedores se sientan valorados, se les da importancia a sus inquietudes y se les motiva aún más para dedicar su máximo esfuerzo.

Además, las experiencias reales con los representantes de ventas del cliente ayudan aún más a establecer planes más eficaces. Como dicho plan se establece de forma mutua entre los ejecutivos de ventas y los representantes de ventas, tiende a funcionar mejor.

Deje que los equipos de ventas estén por delante de sus competidores

Para obtener resultados excepcionales de los equipos de ventas, el gerente de ventas debe alentarlos a mantenerse por delante de la posición y las estrategias de la competencia. El deber principal del gerente de ventas es informar a sus equipos de ventas sobre cómo les está yendo a los competidores, qué estrategias están empleando y por qué están logrando sus objetivos.

Y proporcionar nuevas herramientas de conocimiento para desempeñarse mejor que la competencia también es un gran intento que hace un gerente de ventas para administrar su equipo de ventas.

Apreciar al equipo de ventas

Sólo los beneficios financieros no siempre funcionan mejor para lograr el mejor desempeño de los equipos de ventas. La gente quiere sentirse apreciada, quiere construir una imagen, desea que la gente recuerde sus obras.

Al apreciar el trabajo de los equipos de ventas, el gerente puede alentar mejor a sus equipos de ventas a hacer más, tiene que mostrar el valor real de su esfuerzo. Además, dar nombres, fama y cartas de agradecimiento a grandes obras también influye positivamente en ellos.

Supervisar el desempeño

Se debe vigilar el desempeño de los equipos de ventas. El gerente de ventas debe observar el desempeño de su equipo de ventas: cómo lo están haciendo para administrarlos de manera efectiva. Si los equipos están funcionando bien, moviéndose como deberían, está bien, bien. Pero cuando los equipos de ventas se encuentran en el camino equivocado, se debe asumir que las medidas correctivas los llevarán nuevamente por el camino correcto.

Retener el equipo de ventas

Después de todo, se aplican todos los esfuerzos y se logran los objetivos de ventas. El gerente de ventas no debe olvidar que retener los equipos de ventas también es tan importante como lograr los objetivos de ventas. Así como el éxito del negocio determina el seguimiento efectivo, el éxito de lograr la gestión de ventas también está determinado por la gestión eficaz del personal de ventas (equipo).

Los representantes de ventas quieren trabajar en empresas en las que ven un futuro brillante. Para retener un equipo de ventas a largo plazo, el gerente de ventas les brinda un lugar para tener éxito, buena motivación, reconocimiento, oportunidades periódicas para crecer y crear un entorno de trabajo del que disfruten siendo parte.

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