¿Cómo deberían los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?

¿Has sentido alguna vez miedo, incertidumbre o duda en tu trabajo como consultor? No te preocupes, no estás solo. Estos sentimientos son comunes entre quienes se dedican a esta profesión desafiante y dinámica. Pero, ¿cómo podemos superarlos y alcanzar nuestro potencial máximo como consultores? En este artículo, exploraremos estrategias efectivas para enfrentar el miedo, la incertidumbre y la duda, y te daremos consejos prácticos para que puedas sobresalir en tu labor como consultor. ¡Prepárate para conquistar tus temores y alcanzar el éxito profesional!

FUD es una táctica intencional de retórica y falacia. Durante años, los profesionales de ventas y marketing han utilizado esta táctica para disuadir a los clientes de considerar los productos de la competencia. Como resultado, los clientes pueden percibir erróneamente que el producto del competidor tiene una calidad inferior, aunque los hechos puedan demostrar lo contrario.

Corporación Amdahl

Aunque el uso del término – FUD – se remonta a principios de la década de 1920, la definición actual se atribuye a Gene Amdahlque dejó IBM en 1975 para fundar su propia empresa, Corporación Amdahl. Lo usó para describir el miedo, la incertidumbre y las dudas que el personal de ventas de IBM estaba transmitiendo a sus clientes que podrían estar considerando los productos de la competencia. La competencia fue Amdahl.

FUD es el miedo, la incertidumbre y la duda que los vendedores de IBM inculcan en las mentes de los clientes potenciales que podrían estar considerando los productos Amdahl.

IBM

El dicho utilizado por IBM era:

Nunca despidieron a nadie por comprar equipos IBM.

El defensor del código abierto Eric S. Raymond, autor de La catedral y el bazarresume FUD como:

La idea, por supuesto, era persuadir a los compradores para que optaran por equipos IBM seguros en lugar de equipos de la competencia. La coerción implícita se lograba tradicionalmente prometiendo que a las personas que se quedaran con IBM les sucederían cosas buenas, pero sombras oscuras se cernían sobre el futuro de los equipos o software de los competidores. Después de 1991, el término se generalizó para referirse a cualquier tipo de desinformación utilizada como arma competitiva.

SCO Unix

Otro ejemplo de FUD es un famoso caso iniciado por una empresa llamada Operación Santa Cruz (SCO). La SCO intentó extraer alquilar de todos linux usuarios. Afirmó que Linux incluía código de su propiedad. Por lo tanto, todos los que usaban Linux tenían que preocuparse de que SCO pronto los persiguiera con importantes reclamaciones financieras. SCO también llevó a IBM a los tribunales por este asunto. La SCO no reveló ningún código públicamente, escudándose en el hecho de que se lo revelaron todo a un juez. Lamentablemente, esto limitó su capacidad de revelarlo públicamente. Sin embargo, en febrero de 2005, el juez Kimball dictaminó que la SCO no ha presentado pruebas para respaldar su afirmación, a pesar de hablar mal de IBM en público durante dos años:

Visto en el contexto de la plétora de declaraciones públicas de SCO sobre la infracción por parte de IBM y otros de los supuestos derechos de autor de SCO sobre el software UNIX, es sorprendente que SCO no haya ofrecido ninguna evidencia competente para crear un hecho controvertido sobre si IBM ha infringido los supuestos derechos de autor de SCO a través de Actividades de IBM en Linux.

Afortunadamente, si bien este intento de desacreditar a GNU/Linux no fue bienvenido, ciertamente condujo a una importante diligencia debida para garantizar que no hubiera ningún riesgo para GNU/Linux.

Consejos para consultores

Reconocer FUD

Fingir que el miedo, la incertidumbre y la duda no existen genera más ansiedad. En el episodio de Choiceology titulado: Un manojo de nervios, la profesora Alison Wood Brooks recomienda pensar de manera diferente sobre los síntomas fisiológicos y mentales que estás experimentando. El término académico para esto es reevaluación / reencuadre [1]. Replantear tu ansiedad de una manera positiva es genial. Sin embargo, no es realista suponer que usted personalmente no experimenta FUD.

Involucrar a la gente

Como consultor, aquí tienes una mnemónica que te ayudará a comprender la definición de miedo. Es:

MIEDO – Ftambién miexpectativas Aapareciendo Rreal

En ausencia de información real, la gente inventa cosas. Para evitar distracciones y percepciones personales de la realidad de las partes interesadas de los clientes, participe en tantas conversaciones como pueda. Participar proactivamente en todos los ámbitos. No espere hasta que haya descubierto todo. Es mejor comunicar demasiado que dar lugar a malas interpretaciones mediante una comunicación insuficiente. Habla con la gente, acepta dónde están y date cuenta de que el cambio es un proceso. Ofrezca a sus clientes seguridad y asesoramiento, si es necesario. Más información le brindará la superioridad informativa y la confianza necesarias para catalizar el cambio.

Inseguridad

Los clientes contratan consultores para resolver problemas comerciales específicos, agregar valor y, en última instancia, brindar un servicio. Como consultor, si no resuelves su problema ni agregas valor, entonces tus clientes te dejarán ir. Por lo tanto, los consultores tienden a ser triunfadores inseguros. Este es también el tema principal del libro titulado, Profesionales líderespor Cass Business School Profesora Laura Empson.

Todos queremos hacer lo mejor que podemos y si sentimos que todavía no lo estamos haciendo lo suficientemente bien como para mantener el negocio del cliente, entonces algo no está funcionando. Perder un cliente prestigioso no pinta bien para la carrera del consultor. Ésta es, quizás, la razón principal por la que los consultores de alto nivel son sus peores enemigos. El ambiente de olla a presión en las principales empresas de consultoría de gestión puede enfriarse en el futuro.

Vergüenza

Como consultor, usted participa en ese compromiso con el cliente debido a su conocimiento en esa área. Sin embargo, hay casos en los que, a pesar de sus mejores esfuerzos, no tiene la respuesta. En mi opinión, está bien siempre y cuando puedas manejar la situación con gracia. Puedo recordar varios casos en mi carrera de consultoría en los que una pregunta tonta me descarriló. Mientras mis compañeros y superiores me miraban expectantes en busca de una respuesta, me sentí avergonzado. La experiencia me ha enseñado a sondear más al cliente en busca de constructos subyacentes en el manejo de tales situaciones. Estoy seguro de que muchos consultores temen pasar vergüenza y harán todo lo posible para evitar esta situación.

Complejo de inferioridad

Este miedo está estrechamente relacionado con el síndrome del impostor que afecta a muchos consultores. Como consultores, somos contratados para brindar valor más allá de lo que los empleados del cliente pueden ofrecer. Por diseño, nunca tendrá todo el conocimiento o la experiencia para abordar los desafíos de sus clientes. Como consultor, usted tiene un área de especialización que el cliente busca. Es posible que necesites tiempo para descubrir cuál es tu nicho, pero eventualmente lo lograrás. Mientras tanto, concéntrese en el valor que aporta a los negocios de sus clientes.

Si su cliente quiere algo que usted no puede ofrecer, comuníquese con sus pares, socios/gerentes sénior y solicite su apoyo para llenar sus vacíos. No hay vergüenza en eso. Siempre que tenga la motivación, la actitud correcta y un buen conjunto de herramientas de su lado, estará listo para comenzar.

Falla

Estás en la profesión de consultor para llegar a la gran liga. Estás en esto para ganarlo. Mientras esté orgulloso del trabajo que realiza y se proponga brindar un servicio verdaderamente de alto valor a los clientes, no hay mucho que temer. Dicho esto, si circunstancias fuera de tu control te llevan por ese camino, ten un plan de respaldo que te cubra hasta que vuelvas a levantarte.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) FUD – ¿Cómo deberían los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/.
«FUD – ¿Cómo deben los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?» Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/
Piensa en ideas 7 de enero de 2020 FUD – ¿Cómo deben los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?visto el 25 de septiembre de 2023,<https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/>
Piensa en ideas – FUD – ¿Cómo deben los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda? [Internet]. [Accessed September 25, 2023]. Disponible de: https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/
«FUD – ¿Cómo deben los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?» Think Insights – Consultado el 25 de septiembre de 2023. https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/
«FUD – ¿Cómo deben los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?» Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/consulting/fud-consultants/. [Accessed: September 25, 2023]
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¿Cómo deberían los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?

¿Cómo deberían los consultores superar el miedo, la incertidumbre y la duda?

Como consultor, enfrentarás constantemente desafíos que te harán sentir miedo, incertidumbre y duda. Estas emociones pueden dificultar tu capacidad para tomar decisiones y mantener la confianza en tu trabajo. Sin embargo, es importante saber cómo superar estos sentimientos y seguir adelante con éxito. A continuación, te presentamos algunas respuestas a las preguntas frecuentes que los consultores suelen tener sobre este tema:

1. ¿Cómo puedo superar el miedo al fracaso?

El miedo al fracaso es común entre los consultores, pero es importante recordar que los errores son oportunidades de aprendizaje. Para superar este miedo, establece metas realistas, enfócate en tus fortalezas y busca el apoyo de colegas y mentors. Además, mantén una mentalidad positiva y utiliza el miedo como motivación para mejorar.

2. ¿Qué puedo hacer para lidiar con la incertidumbre en mi trabajo?

La incertidumbre es una parte inevitable de ser consultor. Para manejarla, asegúrate de tener un plan de contingencia para enfrentar situaciones imprevistas. Además, mantente actualizado con las últimas tendencias y mejores prácticas en tu industria, lo cual ayudará a reducir la incertidumbre. Confía en tus habilidades y en la experiencia que has adquirido a lo largo de tu carrera.

3. ¿Cómo puedo superar la duda en mis habilidades como consultor?

La duda en tus habilidades puede socavar tu confianza y afectar negativamente tu rendimiento como consultor. Para superarla, recuerda tus logros pasados y los elogios recibidos de clientes satisfechos. Además, continúa aprendiendo y mejorando tus habilidades a través de cursos, conferencias y la lectura de material académico relevante. La práctica y la experiencia también contribuirán a aumentar tu confianza en ti mismo.

Aprender a superar el miedo, la incertidumbre y la duda como consultor es esencial para alcanzar el éxito en tu carrera. Nunca dejes que estas emociones te impidan lograr tus metas y convertirte en un profesional sobresaliente. Siempre recuerda que todos los consultores enfrentan estos desafíos, y lo más importante es cómo los abordas y los superas. ¡Confía en ti mismo y continúa creciendo profesionalmente!

Fuentes:

  1. El miedo como motivación para triunfar en los negocios
  2. 5 formas de superar la incertidumbre como líder
  3. La duda en uno mismo y el síndrome del impostor: cómo superarlo

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