¿Cómo comunicar su valor como consultor?

¿Estás buscando destacar como consultor pero no sabes cómo comunicar tu valor de manera efectiva? Si es así, no estás solo. Muchos profesionales se enfrentan al desafío de transmitir su expertise y talento a potenciales clientes o empleadores. En este artículo, te proporcionaremos consejos prácticos y estrategias probadas para comunicar tu valor como consultor y destacar en un mercado competitivo. Descubre cómo convertir tus habilidades en una propuesta de valor irresistible y conquistar el mundo de la consultoría. ¡Sigue leyendo para aprender los secretos de la comunicación efectiva!

Como consultores, a menudo tendemos a subestimar nuestro trabajo para conseguir nuevos compromisos y, al hacerlo, dejamos dinero sobre la mesa. Muchas veces, subestimamos enormemente o no comunicamos lo suficiente el valor que ofrecemos al cliente. Participamos en discusiones sobre costos sobre nuestras horas facturables y tarifas por hora con nuestros clientes potenciales y clientes. Defendemos intensamente nuestros honorarios en función de nuestros costos, en lugar de los resultados y el valor entregado al cliente.

Inventario de una empresa consultora.

Muchas empresas de productos tienen almacenes abastecidos con productos que utilizan para cumplir con los pedidos de los clientes. Pero el almacén de una empresa consultora está repleto de conocimiento y capital intelectual. En términos más generales, esto también se aplica a la mayoría de las empresas de servicios profesionales (por ejemplo, legales, fiscales, inmobiliarias, etc.).

En general, los consultores se dedican al negocio de crear y vender conocimientos e ideas. Debido a que las ideas y el conocimiento son escalables hasta los límites de la creatividad humana, existe un suministro casi inagotable de propiedad intelectual. Sin embargo, la creatividad asusta en todas las industrias y los clientes buscan ideas novedosas. En resumen, los consultores deberían cambiar la forma en que comunican su valor. Asimismo, las empresas consultoras deberían empezar a vender unidades del valor entregado. La práctica actual de calcular la utilización de los consultores, es decir, el número de horas facturables frente a las tarifas horarias, no incluye el valor entregado al cliente. Más horas facturables o tarifas por hora no implican resultados ni satisfacción del cliente. ¡A largo plazo, este modelo de negocio no crecerá y los clientes no estarán contentos!

Construcciones sociopsicológicas

Según el legendario economista Adam Smith, nadie compra nunca un producto o servicio, sino el resultado que ofrece ese producto o servicio. El economista conductual contemporáneo Dan Ariely cita un ejemplo. Pensemos en la utilidad que obtenemos de un cerrajero cuando nos encontramos encerrados en nuestra casa. Como ocurre con la mayoría conducta economica problemas, si el salario promedio por hora de los cerrajeros es de $ 100, usted:

  1. ¿Pagar 100 dólares a un cerrajero talentoso que accede a tu casa en dos minutos?
  2. ¿Pagar $200 a un cerrajero menos talentoso que trabajó 2 horas para producir el mismo resultado?

En el primer caso, el precio total que pagas es de $100 por una hora de trabajo del cerrajero. En el segundo caso, pagas 200 dólares por 2 horas de trabajo del cerrajero menos talentoso. Como demuestra este ejemplo, no estamos comprando el tiempo del cerrajero, sino el acceso a la comodidad de nuestro hogar. De manera similar, concéntrese en los resultados que ofrece al cliente para resaltar su valor como consultor. Para ser facturable y poder cobrar más, debe demostrar claramente un mayor valor para el cliente.

Todo es cuestión del cliente

Para demostrar y comunicar su valor, debe estar obsesionado con el cliente. El éxito de Amazon se puede atribuir a varios factores. Sin embargo, Jeff Bezos otorga el primer puesto a Customer Obsession. De hecho, La misión de Amazon es ser el La empresa más centrada en el cliente del planeta. Tanto para Customer Obsession que esto ocupa el puesto 1calle en Principios de liderazgo de Amazon. Como consultor, puedes iniciar tu obsesión por el cliente siguiendo estas técnicas:

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Acepto

Empieza a escuchar

Para comunicar exitosamente su valor, necesitará descubrir los mayores desafíos de su cliente y los resultados que desea al involucrarlo a usted y a su firma consultora.

Haz las preguntas correctas

Las preguntas son el arte de descubrir información de los consultores. Para saber exactamente cuál es tu al cliente le importa más, debe investigar y hacer tantas preguntas como pueda para descubrir el impacto comercial causado por el problema que está experimentando. Recibirá información valiosa que le ayudará a obtener mejores resultados y comunicar su valor. Utilice estas preguntas guía para dirigir las conversaciones con sus clientes:

  • ¿Cuáles son sus principales desafíos?
  • ¿Cuánto tiempo lleva lidiando con estos desafíos?
  • ¿Cuáles son los resultados clave que espera lograr?
  • ¿Qué áreas de tu negocio quieres mejorar?
  • ¿Por qué ha decidido abordar estos desafíos ahora?
  • ¿Cómo le ayudará la resolución de este desafío a lograr un crecimiento empresarial más sólido?
  • ¿Cuáles son los principales obstáculos que le impiden alcanzar sus objetivos?
  • ¿Cuál es el valor de este proyecto para su negocio?

Resaltar el costo del status quo

Al comunicar su valor, resalte el costo del status quo. Después de todo, no hacer nada respecto de sus desafíos también es una opción estratégica aceptable. Suponga que su cliente quiere aumentar su participación de mercado, atraer más clientes y aumentar sus ingresos. Si actualmente obtienen $ 200.000 al mes en ingresos y quieren aumentarlos a $ 500.000 al mes, están perdiendo la diferencia ($ 300.000) con cada mes que pasa y no toman medidas. Involucrarlo no solo les ayudará a ganar más dinero, sino que también obtendrá beneficios e información adicionales para aumentar su participación de mercado, por ejemplo.

Piensa y habla de valor

Una vez que comprenda el verdadero valor que ofrece al cliente, asegúrese de que su estrategia de precios esté en línea con las expectativas del cliente. Si sus servicios de consultoría le ahorrarán a su cliente $ 100 000, entonces le resultará difícil vender su compromiso por $ 200 000. Por otro lado, si sus servicios generan $ 300 000 adicionales en ingresos para su cliente cada uno. mes, entonces cobrar $ 300, 000 es lo correcto.

Entienda cómo sus clientes consumen información

Cuanto mejor pueda comprender cómo consumen la información sus clientes, más efectivos serán sus esfuerzos por comunicar su valor. Algunos clientes pueden valorar las reuniones y presentaciones individuales. Otros pueden responder mejor a la información presentada en un sitio web comercial o una demostración en vivo. Existen varios canales a través de los cuales tus clientes consumen información. Por lo tanto, conozca bien los canales de información preferidos de sus clientes para posicionar sus mensajes.

Opciones presentes

Una buena estrategia para aumentar su valor es empaquetar sus servicios y brindar opciones para que sus clientes elijan. Al brindar opciones, obtiene indirectamente comentarios sobre temas que son valiosos para sus clientes. No ofrecer opciones limitará enormemente su capacidad para articular lo que es importante para ellos y también negociar el alcance. Choice Architects sugiere brindar dos o tres opciones (efecto señuelo) y guiar al cliente para que tome la decisión correcta.

Opción 1

Esta es su opción de precio más bajo. Incluye la oferta mínima de servicios que su cliente necesita para alcanzar un resultado exitoso. Ofrece valor por la inversión. Esta opción proporciona un punto de entrada para que los clientes trabajen con usted. Es para clientes con recursos limitados o que no confían plenamente en su relación con usted. Les permite ver cómo es trabajar con usted. A menudo, te involucran más en el futuro. Normalmente, el 15% de los compradores optarán por esta opción.

opcion 2

Esta opción incluye los servicios de la Opción 1 y servicios adicionales que brindan aún más valor a su cliente. Por ejemplo, supongamos que está ofreciendo un Gestión del cambio programa en la Opción 1. En la Opción 2, también puede incluir un taller de Gestión del Cambio para altos ejecutivos. La clave es ofrecer tanto valor adicional que un cliente que evalúe la Opción 1 pase a la Opción 2. Esta opción será la más popular. La mayoría de los clientes no quieren que se les considere que eligen la opción menos costosa. Quieren valor, pero no pueden justificar la opción más cara. Esto los coloca justo en el medio. Como resultado, encontrará que aproximadamente entre el 70% y el 80% de los clientes elegirán la Opción 2.

Opción 3

Esta es la opción con mayor valor y precio más alto. Esta opción incluye todo, desde la Opción 2 y servicios adicionales que ayudarán al cliente a resolver el desafío en el menor tiempo. Por ejemplo, es posible que desee incluir servicios adicionales de valor agregado, como capacitar a los jefes de departamento en gestión del cambio, monitorear las iniciativas de cambio y brindar capacitación durante tres meses en esta opción.

Si la opción 1 tiene un precio de $100.000, la opción 2 puede ser de $150.000 y la opción 3 se ofrecería en $300.000.

Observarás que esta opción supone un salto de precio importante. La razón de esto se reduce a cómo los clientes toman decisiones y el porcentaje de clientes que elegirán cada opción. Esta opción no es para todos, sino sólo para aquellos clientes que quieren lo mejor y buscan resultados agresivamente. No ven el precio como un coste, sino como una inversión. Y están dispuestos a pagar por ello. Estos clientes suelen representar el 5% del total.

Cuando ofreces solo una opción a tu cliente, básicamente estás diciendo Tómelo o déjelo. Al brindarles opciones, aumentará significativamente sus posibilidades de decir a una de tus propuestas. Cuando su cliente esté seguro de que cada dólar que invierta en usted le devolverá un valor mayor que ese dólar, cualquier duda en comprometerse con usted se desvanecerá. La conversación ya no se centra en los costos, sino que se convierte en, ¿Qué opción sería entregarmi más valor para ti? Esa es una diferencia simple pero poderosa.

Comunicar el retorno de la inversión

Una forma extremadamente eficaz de comunicar valor a sus clientes es demostrar que su servicio les producirá un importante retorno de la inversión. Cuando su cliente esté seguro de que cada centavo que invierta con usted le devolverá un valor mayor que su inversión, cualquier duda en involucrarse con usted se desvanecerá. De manera similar a hacer las preguntas correctas, posicionar el retorno de la inversión (ROI) comienza por hacer preguntas estratégicas. Las respuestas a estas preguntas le permiten articular su valor de una manera que proporcione a sus clientes un retorno de la inversión positivo y, al mismo tiempo, maximice su facturación.

Algunas preguntas centradas en resultados que deberá hacer a sus clientes son:

  • ¿Cómo es para usted un retorno de la inversión positivo?
  • ¿Cuáles son sus ingresos, ahorros de costos o ganancias previstos para los próximos 3 a 5 años?
  • ¿Cómo afectarán estos resultados a los flujos de efectivo de su empresa?
  • ¿Qué significa el éxito de este proyecto para su principal interesado personalmente y para su carrera?
  • ¿Cómo beneficiará este proyecto a sus clientes/proveedores/le proporcionará una ventaja competitiva?
  • ¿Qué pasará si decides no hacer nada (status quo)?

Incluya los «factores blandos»

Su pregunta también podría girar en torno a los intangibles/factores blandos que no se pueden cuantificar, pero que sin embargo no disminuyen su importancia. Preguntas adicionales, como:

  • Seguridad: ¿Cómo este proyecto brindará más seguridad a sus clientes?
  • Comodidad: ¿Cuánto más cómodo se sentirá el cliente después de contratarlo de lo que se siente actualmente?
  • Urgencia: ¿Cómo puede ayudar al cliente a cumplir plazos críticos (por ejemplo, impuestos por organismos externos, como agencias reguladoras)?
  • Tranquilidad de espíritu: ¿Cómo brindarán sus servicios al cliente seguridad y tranquilidad?

Hacer estas preguntas le proporcionará una idea del valor real que sus clientes recibirán al contratar sus servicios. No hacer estas preguntas significa que estás perdiendo oportunidades de demostrar tu valor y estás dejando dinero sobre la mesa durante cada compromiso.

Formule su valor

Como se mencionó anteriormente, lo que sus clientes le compran no son sus esfuerzos, sino sus resultados (resultados). Al formular su valor, debe reformularlo desde la base de costos hasta la base de valor. No confíe en su cliente (especialmente si se trata de un comprador profesional como el departamento de adquisiciones) para presentar estos argumentos en su nombre. Los compradores profesionales seguirán centrándose en los costes; ese es su trabajo. Como consultor, es su trabajo dirigir su atención al valor que ofrece. Además del valor tangible que creas para tus clientes, siempre hay una cantidad de valor intangible que lo acompaña. Cuando ayuda a resolver un problema comercial importante, también ayuda a su cliente a mejorar sus perspectivas de crecimiento, proteger su reputación, reducir su estrés y asegurar su futuro. Estos no son beneficios intrascendentes.

Perfecciona tu mensaje

Al describir lo que hace su empresa, el lenguaje y el contexto son inmensamente importantes. Hermann Simón cuenta la historia de dos jóvenes albañiles inmigrantes en California que pudieron brindar un mayor valor percibido a los propietarios al describirse a sí mismos no como albañiles sino como

albañiles europeos; expertos en mármol y piedra.

Uno de estos jóvenes inmigrantes era un austriaco llamado Arnold Schwarzenegger.

Autor y consultor Alan Weiss ofrece este perspicaz pronunciamiento sobre el valor del encuadre:

La mayoría de los consultores sitúan su propuesta de valor en el extremo equivocado de la ecuación; se centran en su capacidad de hacer más que en la capacidad del cliente para mejorar”.

Continúa observando que cualquier servicio profesional (incluida la consultoría) que no esté directamente vinculado a un resultado deseado es simplemente un insumo que puede juzgarse como una mercancía frente a un insumo similar de otra persona. Sin embargo, cuando se cambia el enfoque hacia el resultado del cliente, la mentalidad de mercancía desaparece. Comunicar valor de forma eficaz es especialmente importante en una empresa de servicios. Como observa Harry Beckwith en Vender lo invisibleal comprar un producto tangible como un coche nuevo:

Se puede oír el constante zumbido del motor, el leve zumbido de los elevalunas eléctricos y ese golpe especial de la puerta del coche.

Pero no se puede intuir el valor de un servicio de la misma forma.

No se puede oír el zumbido de la preparación de una declaración de impuestos ni oler a un buen abogado de divorcios.

Las empresas de servicios, como las de consultoría, tienen la responsabilidad especial de ayudar a los posibles compradores a visualizar y comprender el valor que recibirán.

Ser sincero

Es increíblemente importante tener en cuenta que ninguna cantidad de marketing o comunicaciones con los clientes puede ocultar realmente el hecho de que una empresa u organización no está realmente comprometida con el valor para el cliente. Si usted o su empresa no están totalmente comprometidos a maximizar el valor de sus servicios, sus clientes se irán y no regresarán. En última instancia, esto le llevará a perder su credibilidad y, a largo plazo, al fracaso de su empresa. También es importante tener en cuenta que los mejores esfuerzos de marketing del mundo no cubrirán una avalancha de críticas negativas de los clientes o un mal boca a boca entre sus clientes. Si usted o su empresa están luchando con estos problemas, tome medidas para abordarlos antes de lanzar una nueva campaña de marketing.

Sigue innovando

Al utilizar un enfoque basado en el valor, los consultores pueden centrarse en el valor y el retorno de la inversión que brindan a sus clientes en lugar del trabajo que realizan para sus clientes. Continúe preguntándose qué servicios de valor agregado podría ofrecer para brindarles a sus clientes el mayor nivel de valor y el mayor retorno de la inversión. Esto puede tomar la forma de consultoría, entrenamiento, capacitación, charlas, talleres o servicios adicionales hechos para usted. A medida que ponga en práctica estas estrategias, podrá comunicar su valor de manera más efectiva, aumentar su facturación y disfrutar de los compromisos de seguimiento.

Cuanto antes cambie a un modelo basado en el valor, más rápido aumentará sus ingresos y rentabilidad. El mayor error que cometen los consultores es cobrar por horas. Las tarifas por hora no se basan en el valor y limitan gravemente su capacidad para comunicar su valor. Cuando cobras por horas, tus intereses y los de tus clientes no están alineados.

Think Insights (24 de septiembre de 2023) Valor: ¿cómo comunicar su valor como consultor?. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/communicate-value-consultant/.
«Valor: ¿Cómo comunicar su valor como consultor?» Think Insights – 24 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/communicate-value-consultant/
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«Valor: ¿Cómo comunicar su valor como consultor?» Piensa en ideas [Online]. Disponible: https://thinkinsights.net/consulting/communicate-value-consultant/. [Accessed: September 24, 2023]
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¿Cómo comunicar su valor como consultor? – Preguntas frecuentes


¿Cómo comunicar su valor como consultor? – Preguntas frecuentes

1. ¿Cuál es la importancia de comunicar mi valor como consultor?

Comunicar su valor como consultor es fundamental para destacar entre la competencia y atraer a potenciales clientes. Al comunicar claramente los beneficios y resultados que puede ofrecer, creará una imagen profesional y generará confianza en aquellos que requieren sus servicios.

2. ¿Cómo puedo identificar mi valor como consultor?

Para identificar su valor como consultor, debe realizar un análisis profundo de sus habilidades, experiencia y conocimientos. Pregúntese qué problemas puede resolver para sus clientes, qué resultados ha logrado en el pasado y qué lo diferencia de otros consultores en su campo. Esto le ayudará a definir su propuesta única de valor.

3. ¿Cuáles son las mejores formas de comunicar mi valor como consultor?

Existen diversas estrategias para comunicar su valor como consultor:

  1. Desarrollar un discurso conciso: Prepare un mensaje claro y convincente que destaque sus fortalezas y beneficios para el cliente.
  2. Elaborar un perfil profesional atractivo: Cree un perfil profesional en plataformas como LinkedIn, resaltando su experiencia, logros y recomendaciones.
  3. Crear un sitio web o blog: Tener una presencia en Internet facilitará que los clientes potenciales encuentren información relevante sobre sus servicios.
  4. Participar en eventos y conferencias: Asistir como ponente o panelista le permitirá mostrar su conocimiento y establecer contactos con potenciales clientes.
  5. Utilizar estudios de caso: Comparta ejemplos de proyectos exitosos en los que haya trabajado, demostrando así su capacidad para generar resultados tangibles.

4. ¿Cómo puedo mantener actualizada mi comunicación de valor?

Es importante mantener actualizada su comunicación de valor como consultor para adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. Algunas formas de lograrlo incluyen:

  • Estar al tanto de las tendencias de su industria: Manténgase informado sobre los últimos avances y desarrollos en su campo de consultoría.
  • Actualizar constantemente su perfil profesional: A medida que adquiera nuevas habilidades y logre éxitos adicionales, asegúrese de reflejarlos en su perfil profesional para resaltar su crecimiento.
  • Invertir en educación continua: Participe en cursos, conferencias y seminarios relevantes para mantenerse actualizado y mejorar sus conocimientos.
  • Solicitar y utilizar recomendaciones: Las recomendaciones de clientes satisfechos refuerzan su credibilidad y demuestran el valor que puede aportar.

¡Comunicar su valor como consultor es clave para el éxito en el mundo empresarial actual! No olvide adaptar su enfoque según sus necesidades y aprovechar las oportunidades para establecer relaciones sólidas con posibles clientes.

¡Si desea obtener más información sobre cómo comunicar su valor como consultor, le recomendamos visitar www.hubspot.com/blog y www.entrepreneur.com para leer artículos relacionados e inspiradores sobre el tema!


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