Cinco factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor (explicados)

En un mundo cada vez más conectado y lleno de opciones, comprender los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor se vuelve esencial para las empresas que desean tener éxito en el mercado. En este artículo, vamos a explorar los cinco factores principales que ejercen un impacto significativo en las decisiones de compra de los consumidores, y ofrecer una explicación detallada de cada uno de ellos. Desde las influencias sociales hasta los factores psicológicos, descubriremos cómo estos elementos moldean las preferencias de los consumidores y cómo las empresas pueden aprovechar este conocimiento para atraer a su audiencia objetivo. ¡Prepárate para bucear en el fascinante mundo del comportamiento del consumidor y descubrir las claves para convertirlo en un aliado estratégico para tu negocio!

Factores que influyen o afectan el comportamiento de compra del consumidor

Por lo general, el comportamiento de compra de los consumidores se ve influenciado y afectado por diversos factores directos e indirectos. Un ejemplo simple: cuanto más dinero tiene el consumidor, más gasta.

Un consumidor en el acto tal vez no pueda realizar ninguna compra, se ve afectado por muchos factores como el dinero, los valores, la cultura, el estatus, la familia, la psicología, etc. Un estudio cuidadoso de los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor ayuda al especialista en marketing o a la empresa comercial a desarrollar planes de marketing útiles.

Ahora bien, los principales factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores son:

  • Factores económicos
  • Factores socioculturales
  • Factores demográficos
  • Factores psicologicos
  • Factores psicoanalíticos

Factores económicos

Uno de los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor es el factor económico. Se refiere al poder adquisitivo del consumidor y a su disposición a adquirir bienes y servicios. La capacidad o disposición adquisitiva del consumidor depende en gran medida de lo siguiente:

Nivel de Ingreso Personal: La capacidad del consumidor para pagar dinero depende del nivel de su ingreso personal. Cuantos más ingresos obtenga el consumidor, mayor será su capacidad adquisitiva.

Ingresos de Otros Miembros de la Familia: Cuando se añaden miembros que ganan, la capacidad adquisitiva del otro miembro de la familia se ve afectada de manera positiva. En tales circunstancias, pueden y desean gastar más dinero en los productos que desean.

La expectativa de ingresos en el futuro: El optimismo o pesimismo del consumidor acerca de sus ingresos futuros también determina el nivel de su gasto actual. Si espera que, en un futuro próximo, recibirá ingresos adicionales de cualquier otra fuente, estará dispuesto a gastar más y viceversa.

Disponibilidad de Activos Líquidos. Los activos líquidos son aquellos que están fácilmente disponibles para convertirlos en efectivo. El nivel de gasto de los consumidores en productos y servicios también depende de la disponibilidad de activos líquidos como saldo bancario, efectivo en caja, acciones, etc.

Disponibilidad de crédito para el consumidor. Si los consumidores disponen de una línea de crédito adecuada, tenderán a gastar más en productos y servicios aunque sus ingresos habituales sean bajos.

Hábito de gasto pasado. El comportamiento de compra del consumidor también se ve afectado por sus hábitos de gasto pasados. Si el nivel de vida anterior del consumidor era alto, el nivel de gasto del consumidor también será mayor, aunque es posible que no tenga ingresos adecuados durante el período, ya que está acostumbrado a gastar más. En tal situación, se le iniciaría la venta incluso de sus activos fijos.

Factores socioculturales

La sociedad está formada por individuos, grupos y familias de diversas naturalezas, gustos, valores, motivos, actitudes y estilos de vida. Por tanto, el comportamiento de compra de individuos, grupos y familias difiere entre sí.

Un especialista en marketing exitoso es aquel que puede realizar un estudio detallado de factores sociales importantes, incluida la familia, el grupo de referencia, la clase social, los líderes de opinión y la cultura.

Familia: La familia es una institución social primaria. Es un grupo de individuos relacionados entre sí, como el padre, la madre, el hijo, la hija, el abuelo, la abuela, las nietas, el sobrino, el tío, etc. Una familia es un grupo primario que ejerce una influencia considerable sobre el comportamiento de consumo del individuo.

Grupos de referencia: Un grupo de referencia es un grupo de personas con valores, creencias y actitudes similares. Un grupo de referencia está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta en la actitud o el comportamiento de la persona. Un grupo de referencia puede ser una familia, amigos, grupos de miembros, vecinos, etc.

Clase social: Las clases sociales se forman debido a diferencias en los niveles de ingresos. Las tres clases sociales principales son: Clase alta: tienen altos ingresos y un estilo de vida lujoso. Clase media: Tienen un nivel de ingresos medio. Clase baja: Es una clase de muy bajos ingresos y bajo poder adquisitivo.

Líderes de opinión: Los líderes de opinión son las personas que lideran determinados grupos de referencia. Los líderes de opinión poseen una cantidad desproporcionadamente grande de calidad de liderazgo. El liderazgo de opinión se refiere al grado en que un individuo influye en otros en una situación de elección determinada. Un especialista en marketing debe poder identificar a dichos líderes de opinión y analizar sus roles que afectan el comportamiento de compra de los grupos.

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Cultura: La cultura es el conocimiento total del entorno humano, las creencias, el arte, la moral, el derecho, las costumbres, la religión y cualquier otra capacidad y hábito adquiridos por los humanos como miembros de la sociedad. El patrón de consumo de cada uno de estos grupos difiere significativamente entre sí. Por ejemplo, el patrón de compra de un vegetariano puede diferir del de un no vegetariano.

Factores psicologicos

La psicología es un estado mental que no se puede estudiar con la ayuda de información y análisis generales; requiere conocimiento interpretativo o profundo sobre el consumidor. La psicología es otro factor de influencia importante que tiene un gran impacto en el comportamiento de compra de un consumidor. Al analizar la psicología de un consumidor, un especialista en marketing debe poder analizar:

  • ¿Por qué una persona se comporta como lo hace?
  • ¿Qué lo motiva a comportarse de una manera particular?
  • ¿Qué papel juegan la actitud, la personalidad y la propia imagen a la hora de influir en el comportamiento?

La psicología de una persona se rige por varios factores, que deben ser analizados cuidadosamente por el especialista en marketing. Estos factores incluyen:

Motivación: La motivación es una actividad dirigida hacia una meta. Es una fuerza interna emergente que dirige el comportamiento de una persona hacia su objetivo. La acción de un comprador en cualquier momento se ve afectada por una serie de motivos. Una persona tiene muchas necesidades sin satisfacer y no puede motivarse.

Percepción: Percepción significa conocimiento o idea sobre un producto o situación recibido o derivado por una persona. En otras palabras, la percepción es un proceso mediante el cual una persona adquiere o percibe el significado de un objeto o situación. Una persona motivada está dispuesta a actuar de alguna manera. La forma en que actúa la persona motivada está influenciada por su percepción de la situación. Dos personas en el mismo estado de motivación pueden actuar de manera muy diferente porque perciben la situación de manera diferente.

Aprendiendo: Cuando las personas perciben el significado de un objeto o situación, actúan. Cuando actúan, aprenden, es decir, las personas aprenden a través de la experiencia. Por tanto, el aprendizaje puede definirse como el cambio en la conducta de un individuo que surge de la experiencia o conducta previa en una situación similar.

Creencias y actitudes: Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene sobre algo mientras que una actitud consiste en un conocimiento sobre un objeto o situación. Los clientes creen que el iPhone es un producto de primera calidad, mientras que Micromax para ellos es un producto que ofrece funciones de teléfono inteligente a un costo mínimo.

Personalidad: Personalidad significa las características psicológicas distintivas de la persona que conducen a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su entorno. La personalidad generalmente se describe en términos de rasgos como confianza en uno mismo, autocontrol, dominio, autonomía, sociabilidad, adaptabilidad, agresividad, conservador, defensivo, etc. Los especialistas en marketing generalmente creen que la personalidad de una persona influye en la marca de los productos que vende. compras.

Factores demográficos

El comportamiento de compra de los consumidores también se ve afectado por factores demográficos. Estas son las características individuales como edad, sexo, cultura, ingresos, tamaño de la familia, ocupación, estado civil, etc.

Estos atributos demográficos pueden influir en los individuos que participan en la toma de decisiones familiares. Pueden influir en la velocidad a la que una persona avanza en el proceso de compra del consumidor. También afectan las etapas particulares del proceso de toma de decisiones. Estos factores también pueden afectar el grado en que una persona utiliza productos de una categoría de producto específica.

Factores psicoanalíticos

El enfoque psicoanalítico, también llamado sociopsicología, propuesto por Sigmund Freud afirma que la personalidad (marco mental) se compone de tres sistemas primarios de fuerzas psicológicas interdependientes: el ello, el superyó y el ego. El comportamiento humano es una función de la interacción de estos tres sistemas.

La identificación’: El ‘identificación‘ representa necesidades instintivas. Es la fuente de toda su energía psíquica impulsora. Su función principal es generar necesidades y deseos, que pueden o no satisfacerse dependiendo de las expectativas y valores sociales.

tel ‘superyó’: El ‘superyó’ representa los valores sociales, que tienden a estar en conflicto con las necesidades y deseos instintivos. En otras palabras, el «superyó» es la conciencia, que acepta normas morales y dirige los impulsos instintivos por canales aceptables. Y el «ego» es un sistema de fuerzas que funciona para controlar y dirigir los impulsos del «ello» para que se pueda lograr la gratificación en el mundo real, resolviendo así el conflicto entre el «ello» y el «superyó».

El ego’: El ‘ego’ es el planificador, el que decide, el pensador; el ejecutivo de la personalidad porque controla las puertas de entrada a las acciones, selecciona las características del entorno a las que responderá y decide qué instintos serán satisfechos y de qué manera. El tema subyacente de esta teoría es la creencia de que una persona es incapaz de satisfacer todas sus necesidades dentro de los límites de la sociedad. En consecuencia, estas necesidades insatisfechas crean tensión en la conciencia individual y siguen influyendo en el comportamiento del consumidor. La teoría psicoanalítica ha hecho que los especialistas en marketing se den cuenta de que deben proporcionar a los compradores racionalizaciones socialmente aceptables para sus compras.

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Cinco factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor (explicados)

El comportamiento de compra del consumidor es un aspecto fundamental que las empresas deben entender para poder tener éxito en el mercado actual. Los consumidores de hoy en día son cada vez más exigentes y están más informados, lo que implica que las estrategias de marketing tradicionales ya no son tan efectivas como solían serlo.

En este artículo, vamos a explorar los cinco factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, y cómo puedes utilizar este conocimiento para mejorar tus estrategias de marketing y aumentar tus ventas.

1. Influencias culturales

Nuestro comportamiento de compra está fuertemente influenciado por nuestra cultura, ya que nuestras creencias, valores y costumbres afectan nuestras decisiones de compra. Por ejemplo, en algunas culturas, el regateo es una práctica común, mientras que en otras se considera inapropiado. También, los colores y los símbolos pueden tener diferentes significados en diferentes culturas, lo que afecta la percepción de un producto.

Referencia externa: Cómo se ve influenciado el comportamiento del consumidor

2. Factores sociales

Nuestro comportamiento de compra también se ve influido por nuestro entorno social. La familia, los amigos y los grupos de referencia pueden tener un impacto significativo en nuestras decisiones de compra. Por ejemplo, es probable que sigamos las recomendaciones de nuestros seres queridos o que nos sintamos más inclinados a comprar un producto si vemos que nuestros amigos lo tienen.

Referencia externa: La influencia de los factores sociales en el comportamiento del consumidor

3. Factores personales

Los factores personales, como la edad, el género, el nivel de ingresos y la personalidad, también influyen en nuestro comportamiento de compra. Por ejemplo, los jóvenes tienden a estar más dispuestos a probar productos nuevos, mientras que los adultos mayores tienden a ser más leales a las marcas que conocen y en las que confían.

Referencia externa: Factores personales que influyen en el comportamiento del consumidor

4. Factores psicológicos

Nuestro comportamiento de compra también está influenciado por factores psicológicos, como nuestras percepciones, motivaciones y actitudes. Por ejemplo, si percibimos que un producto es de alta calidad, es más probable que estemos dispuestos a pagar más por él. Además, nuestras motivaciones internas, como la necesidad de pertenecer o la necesidad de destacar, pueden influir en nuestras decisiones de compra.

Referencia externa: La psicología del consumidor y su impacto en el comportamiento de compra

5. Factores situacionales

Por último, los factores situacionales también juegan un papel importante en nuestro comportamiento de compra. Estos incluyen el contexto en el que nos encontramos, como el lugar, el momento y la ocasión. Por ejemplo, es más probable que compremos comida rápida cuando estamos apurados y necesitamos una solución rápida para comer.

Referencia externa: Los factores situacionales y su influencia en el comportamiento de compra

Al comprender estos cinco factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, puedes adaptar tus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes de manera más efectiva. Tener en cuenta la cultura, el entorno social, los factores personales, los factores psicológicos y los factores situacionales te ayudará a crear mensajes y campañas publicitarias más relevantes y persuasivos.

Recuerda que entender el comportamiento del consumidor es fundamental para el éxito de tu negocio.

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