Canales de comercialización de exportación

Los negocios internacionales y la exportación son actividades cada vez más relevantes en el mundo globalizado en el que vivimos. Si eres emprendedor y estás pensando en expandir tus horizontes comerciales, seguro que te interesa conocer todo sobre los canales de comercialización de exportación. En este artículo, te explicaremos qué son estos canales y cómo pueden ayudarte a llevar tus productos o servicios al mercado internacional. No te lo pierdas, ¡sigue leyendo!


Para cualquier organización empresarial que esté considerando un mercado extranjero como parte de su estrategia de exportación, implementar su cadena de marketing y suministro forma una parte crítica del proceso inicial que determinará su incursión inicial en los mercados.

Si bien hacer negocios en mercados extranjeros es muy lucrativo, el costo inicial de marketing puede ser muy alto hasta que los volúmenes de negocios aumentan lo suficiente como para justificar el tipo de gastos en que se incurre. Sin embargo, los gastos se justifican teniendo en cuenta el potencial a largo plazo del país y del mercado de exportación.

Cada mercado en cada país es único y se caracteriza o está influenciado por el espíritu, la cultura y las prácticas tradicionales locales. En la mayoría de los casos, a los exportadores les resultaría más caro establecerse o abrir oficinas en el extranjero inicialmente hasta que puedan añadir volúmenes suficientes. Pasan por un período de curva de aprendizaje en el que llegan a comprender los mercados, los requisitos del cliente y esto les ayuda a perfeccionar sus ofertas en el futuro.

Sin embargo, se vuelve imperativo que los exportadores puedan encontrar los representantes o agencias de marketing adecuados en el país extranjero que puedan comercializar sus productos, reservar pedidos de clientes y ayudar a finalizar las negociaciones. Estos representantes comerciales o agencias de marketing pueden obtenerse a través de diversos recursos.

En la mayoría de los casos las Ferias y Exposiciones son los mejores lugares para reunirse con los profesionales relevantes en dicha área de especialización. Además, el directorio comercial y los listados también proporcionan detalles de los actores del mercado.

Sin embargo, los exportadores tendrían que tomarse tiempo para viajar al mercado extranjero, estar en el mercado, comprender el potencial y poder elegir a los socios adecuados.

Una vez que se haya finalizado el plan de marketing y se hayan identificado los agentes de marketing, la siguiente tarea del exportador sería establecer un modelo de cadena de suministro para poder atender los mercados extranjeros. Es esencial contar con este acuerdo antes de que se pongan en marcha las iniciativas de marketing, ya que no se pueden tener clientes esperando por los productos, especialmente en el caso de exportaciones que implican plazos de entrega más largos. Las empresas llevan mucho tiempo practicando el nombramiento de distribuidores como un modelo de cadena de suministro que ha funcionado bien en todo el mundo.

Básicamente, aquí estamos hablando de firmar dos acuerdos de ventas de exportación diferentes. En primera instancia, los exportadores necesitarían identificar y registrar un agente de ventas o una agencia representante de ventas y un distribuidor nacional. En algunos de los mercados, es posible que encuentre una agencia de marketing y un distribuidor que sea un actor dominante en el mercado, en cuyo caso se beneficiará al tener que tratar con una sola agencia.

Existe mucha diferencia entre los dos acuerdos requeridos en los casos anteriores porque las funciones y responsabilidades, así como las responsabilidades, son totalmente diferentes en ambos casos..

Área de negocios Agencia de ventas y marketing Distribuidor País
Objetivo de negocio Marketing, localización de clientes, creación y desarrollo de clientes potenciales, negociación y cierre de pedidos de ventas. Compra existencias de productos, gestiona el inventario, atiende el pedido del cliente, ejecuta y afecta las entregas, cobra el pago.
Propiedad de acciones No posee acciones. Solo Coordenadas para Entrega al Cliente directamente desde la Fuente o a través del Distribuidor. Posee y mantiene ACCIONES
Modelo de Compensación Basado en comisiones Margen de beneficio sobre el coste del producto
Control de precios Influye en el precio con el Exportador, pero la última llamada se deja al Exportador para cerrar el trato. Puede tomar decisiones independientes sobre los precios, ya que la propiedad de las acciones recae en uno mismo.
Riesgo crediticio Con el Vendedor/Exportador Con uno mismo

Además de los dos canales anteriores, los exportadores a veces también utilizan agentes de ventas en consignación.. Cuando el exportador inicialmente tiene una idea de los mercados y busca atraer a los clientes, necesitará tener las existencias a mano para poder ofrecer entrega inmediata al nuevo cliente y ayudar a preparar los pedidos. En tales casos, el exportador utilizará un Agente de Consignación que importará y retendrá el envío en nombre del exportador.

Una vez recibidos los pedidos y entregado el envío, el Agente de Consignación recibirá el pago del cliente y a su vez repatriará el monto recibido al Exportador luego de mantener la cantidad de margen acordada según su acuerdo. En tales casos las existencias son propiedad del Exportador hasta que sean facturadas por el Agente de Consignación al Cliente.

El agente de consignación actúa únicamente como custodio de mercancías y no tiene ninguna otra propiedad. Proporciona una entidad legal para que el Exportador envíe mercancías en el país extranjero y gestiona los servicios de la cadena de suministro según las instrucciones del Exportador.

Toda la responsabilidad, riesgo incluyendo comercialización, fijación de precios, cobros y liquidación de existencias recae en el Exportador.



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Canales de comercialización de exportación

Preguntas frecuentes sobre los canales de comercialización de exportación

El proceso de exportación puede ser complejo y, a menudo, genera muchas dudas en los emprendedores y empresas que desean incursionar en el mercado internacional. Una de las áreas clave que requiere atención es la elección de los canales de comercialización de exportación adecuados. A continuación, responderemos algunas de las preguntas más frecuentes relacionadas con este tema.

1. ¿Qué son los canales de comercialización de exportación?

Los canales de comercialización de exportación son las vías utilizadas para llevar los productos o servicios de una empresa al mercado extranjero. Estos canales pueden ser directos o indirectos, y pueden incluir distribuidores, agentes comerciales, representantes, e-commerce, entre otros.

2. ¿Cuáles son las ventajas de utilizar intermediarios en los canales de exportación?

La utilización de intermediarios en los canales de exportación ofrece varias ventajas. Estos intermediarios suelen tener un profundo conocimiento del mercado objetivo y contar con una red de contactos establecida, lo que facilita el acceso y la penetración en el mercado extranjero. Además, pueden encargarse de tareas logísticas y administrativas, permitiendo a la empresa enfocarse en su negocio principal.

3. ¿Cuáles son los riesgos de utilizar intermediarios en los canales de exportación?

Aunque utilizar intermediarios puede ser beneficioso, también existen riesgos asociados. La empresa puede perder cierto control sobre la forma en que se comercializan sus productos en el mercado extranjero. Además, es posible que los intermediarios no representen adecuadamente los intereses de la empresa, lo que podría afectar su reputación y relaciones con los clientes. Por ello, es importante seleccionar cuidadosamente a los intermediarios y establecer contratos claros.

4. ¿Cuáles son las mejores estrategias para elegir los canales de comercialización de exportación?

Para elegir los canales de comercialización de exportación más adecuados, es necesario realizar un análisis exhaustivo del mercado objetivo y considerar factores como las características del producto, los costos logísticos, la competencia, las regulaciones comerciales y las preferencias del cliente. Es recomendable contar con asesoramiento profesional, participar en ferias y eventos internacionales, y realizar investigaciones de mercado para tomar decisiones informadas.

5. ¿Cómo puedo asegurar el éxito en los canales de comercialización de exportación?

No existe una fórmula infalible para garantizar el éxito en los canales de comercialización de exportación, pero hay algunas prácticas clave que pueden aumentar las posibilidades. Estas incluyen establecer relaciones sólidas con los intermediarios, brindarles capacitación y apoyo continuo, adaptar el producto o servicio a las necesidades del mercado objetivo y mantener una comunicación abierta y constante con los clientes.

Esperamos haber resuelto algunas de las dudas más comunes relacionadas con los canales de comercialización de exportación. Si desea obtener más información sobre este tema, le sugerimos consultar las siguientes fuentes:

  1. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú
  2. Expansión – Noticias económicas y financieras
  3. Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)

Recuerde que cada caso es único y es importante adaptar las estrategias de comercialización a las necesidades específicas de su empresa y del mercado objetivo.


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