BANT

¿Quieres aumentar tus ventas y mejorar tus estrategias de marketing? ¡Entonces necesitas conocer el método BANT! En el mundo empresarial, entender las necesidades de tus clientes potenciales es clave para alcanzar el éxito. En este artículo, te explicaremos en qué consiste el famoso acrónimo BANT y cómo puedes utilizarlo para identificar a tus posibles clientes, calificar sus oportunidades y cerrar tratos exitosos. ¡Prepárate para descubrir una poderosa herramienta que revolucionará tu forma de hacer negocios!

Los vendedores solían sondear a cada cliente potencial sobre:

  • Su presupuesto
  • La persona que firma el trato.
  • La posible fecha de cierre del acuerdo, y
  • Una breve comprensión de las necesidades del cliente potencial.

Es un tipo popular de calificación de clientes potenciales con una rica historia que comenzó como una creación de la gente de IBM y ha ganado popularidad debido a su simplicidad.

BANT

La metodología de ventas BANT es una herramienta para que los profesionales de ventas califiquen clientes potenciales y determinen si vale la pena perseguirlos como clientes potenciales. Al preguntar sobre el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el cronograma de un cliente potencial, los profesionales de ventas pueden adaptar su discurso a las necesidades específicas del cliente potencial y aumentar sus posibilidades de realizar una venta exitosa.

Sin embargo, esas preguntas, cuando se usaron como lista de verificación, no fueron suficientes para fomentar un diálogo significativo ni desarrollaron una relación entre el cliente potencial y el vendedor. Está centrado en el vendedor y tiende a descartar clientes potenciales en aras de una alta eficiencia. En resumen, la calificación de ventas BANT puede ser un interrogatorio unidireccional que deja a ambas partes sintiéndose insatisfechas.

Presupuesto

El primer componente de BANT es el presupuesto. Se refiere a la cantidad de dinero que un cliente potencial ha asignado para la compra de un producto o servicio. Sin un presupuesto, es poco probable que un cliente potencial pueda realizar una compra, sin importar cuánto necesite o desee el producto. Los profesionales de ventas deben determinar si un cliente potencial tiene un presupuesto y si es suficiente para cubrir el costo del producto o servicio que se ofrece.

Por ejemplo, digamos que es un vendedor que vende software a pequeñas empresas. Su cliente potencial es una startup que acaba de conseguir financiación y busca invertir en nueva tecnología. Cuando les preguntas sobre su presupuesto, te dicen que han reservado 10.000 dólares para compras de software. Con base en esta información, puede determinar si su software se ajusta a su presupuesto y si vale la pena continuar con la venta.

La mayoría de las veces, uno de los mayores obstáculos para que un cliente potencial le compre es su capacidad de pago. Es por eso que BANT intenta abordar este tema primero antes de pasar al resto de las preguntas de calificación.

Autoridad

El segundo componente de BANT es la Autoridad. Se refiere a la persona o grupo de personas que tienen el poder de tomar decisiones de compra dentro de una organización. Presentar la solución a la persona adecuada es otra parte importante de la metodología de calificación de clientes potenciales de BANT. Es importante que los profesionales de ventas identifiquen a quienes toman las decisiones en las primeras etapas del proceso de ventas para que puedan adaptar su discurso en consecuencia.

Por ejemplo, supongamos que es un vendedor que vende un nuevo sistema de software de recursos humanos a una mediana empresa. Ha estado hablando con el director de RR.HH., pero sospecha que la decisión final la tomará el director general. Le preguntas al director de recursos humanos quién tomará en última instancia la decisión de compra y te dice que será el director ejecutivo. Con esta información, puede asegurarse de que su presentación aborde las inquietudes del director ejecutivo y destaque los beneficios del software desde su perspectiva.

Los equipos de generación de leads deben asegurarse de dirigirse a personas que puedan tomar la decisión de comprar en su organización. Sin embargo, esto no debe confundirse con simplemente buscar la DMU (unidad de toma de decisiones), los especialistas en marketing también pueden dirigirse a personas que ayudan al autoridad haga la decisión.

Necesidad

El tercer componente de BANT es la necesidad. Esto se refiere a su necesidad actual (o futura) de la solución que usted vende. Esto también se refiere a los requisitos del cliente potencial sobre el producto o servicio que se ofrece. Los profesionales de ventas deben determinar si un cliente potencial tiene una necesidad genuina de su producto y si éste aportará valor a su organización. El cliente potencial necesita la solución, de lo contrario todo el proceso será un desperdicio.

Por ejemplo, supongamos que es un vendedor que vende una solución de ciberseguridad a una firma de abogados de tamaño mediano. Cuando preguntas por sus medidas actuales de ciberseguridad te dicen que no tienen ninguna porque no creen que corran riesgo. Luego podrá explicar los riesgos asociados con los ataques cibernéticos y las posibles consecuencias para su negocio. Al demostrar la necesidad de su producto, puede aumentar el interés del cliente potencial en realizar una compra.

Al calificar según las necesidades, asegúrese de considerar los problemas, cuellos de botella o obstáculos que enfrentan actualmente. Además, tenga en cuenta si están considerando otras soluciones alternativas que sustituyan lo que usted ofrece.

Sea consciente de lo que la competencia puede ofrecerles para que pueda aprovechar su PVU. Puede hacerlo a través de un descubrimiento de ventas o una llamada de clasificación, pero para asegurarse de aprovechar al máximo sus preguntas en esta fase, asegúrese de saber lo suficiente sobre la empresa.

Momento

El cuarto componente de BANT es Timeline. Esto se refiere a las prioridades que tiene su cliente potencial y el plazo del cliente potencial para tomar una decisión de compra. Los profesionales de ventas deben determinar si un cliente potencial está listo para realizar una compra ahora o si todavía se encuentra en la etapa de investigación o consideración.

Por ejemplo, digamos que es un vendedor que vende una plataforma de automatización de marketing a una agencia de marketing. Cuando les pregunta sobre su cronograma para tomar una decisión, le dicen que están en las primeras etapas de investigación de diferentes opciones y que no tomarán una decisión hasta dentro de al menos seis meses. Armado con esta información, puede ajustar su enfoque y concentrarse en construir una relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo, en lugar de presionar para lograr una venta rápida.

  • ¿Están buscando resolver el problema, posiblemente con su solución, en un futuro próximo?
  • ¿Este período de tiempo se alinea con los objetivos de ventas de su propia organización?
  • ¿Es esta solución una prioridad?

Al determinar las prioridades y los tiempos, sabrá cómo posicionar su organización o determinar si el cliente potencial puede considerarse un cliente potencial más frío que debería tratarse más adelante.

Ejemplos

Venta de muebles de oficina

Un vendedor vende muebles de oficina al propietario de una pequeña empresa. Le preguntan al cliente potencial sobre su presupuesto y el cliente potencial les dice que han reservado $5,000 para la compra de muebles. Luego, el vendedor pregunta acerca de quienes toman las decisiones y le dicen que el dueño del negocio es quien toma todas las decisiones de compra. Luego, el vendedor pregunta sobre las necesidades del cliente potencial y descubre que está buscando sillas ergonómicas y escritorios de pie para mejorar la comodidad y la productividad de los empleados. Finalmente, el vendedor pregunta sobre el cronograma del cliente potencial y le dice que espera realizar las compras dentro del próximo mes. Armado con esta información, el vendedor puede adaptar su discurso para resaltar los beneficios ergonómicos de sus productos y ofrecer un paquete dentro del presupuesto del cliente potencial.

Venta de servicios de marketing

Un vendedor vende servicios de marketing a una empresa mediana. Preguntan sobre el presupuesto del cliente potencial y se les dice que han asignado 50.000 dólares para servicios de marketing. Luego, el vendedor pregunta acerca de quienes toman las decisiones y descubre que tanto el director de marketing como el director ejecutivo participarán en la decisión. El vendedor pregunta sobre las necesidades del cliente potencial y descubre que busca aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales. Finalmente, el vendedor pregunta sobre el cronograma del cliente potencial y le dicen que espera tener implementada una nueva estrategia de marketing dentro de los próximos tres meses. Armado con esta información, el vendedor puede adaptar su discurso para resaltar los resultados que ha logrado para empresas similares y presentar un plan personalizado que se ajuste al presupuesto y al cronograma del cliente potencial.

Venta de servicios de computación en la nube

Un vendedor vende servicios de computación en la nube a una gran empresa. Preguntan sobre el presupuesto del cliente potencial y se les dice que tienen un presupuesto flexible pero que quieren asegurarse de obtener una buena relación calidad-precio. Luego, el vendedor pregunta acerca de quienes toman las decisiones y descubre que un equipo de ejecutivos y profesionales de TI participará en la decisión. El vendedor pregunta sobre las necesidades del cliente potencial y descubre que está buscando trasladar su infraestructura de TI a la nube para mejorar la escalabilidad y reducir costos. Finalmente, el vendedor pregunta sobre el cronograma del cliente potencial y le dicen que espera tomar una decisión dentro de los próximos seis meses. Armado con esta información, el vendedor puede adaptar su discurso para resaltar la escalabilidad y los beneficios de ahorro de costos de sus servicios de computación en la nube, y ofrecer una solución personalizada que satisfaga las necesidades específicas del cliente potencial.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) BANT. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/bant/.
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Preguntas frecuentes sobre BANT – Artículo optimizado para SEO

Preguntas frecuentes sobre BANT

¿Qué es BANT?

BANT es un acrónimo utilizado en el campo de ventas para evaluar la idoneidad de los prospectos antes de invertir tiempo y recursos en su seguimiento. Representa, Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad) y Timeframe (Temporalidad). Estos cuatro elementos son considerados como requisitos básicos para cualificar adecuadamente un prospecto y determinar su capacidad para realizar una compra.

¿Por qué es importante utilizar el enfoque BANT?

El enfoque BANT ayuda a los vendedores a establecer una comprensión clara de los prospectos y a determinar si un cliente potencial tiene el presupuesto necesario, la autoridad para tomar decisiones, la necesidad real de la oferta y un marco de tiempo para la compra. Esto permite a los equipos de ventas enfocar sus esfuerzos en aquellos prospectos con mayores posibilidades de convertirse en clientes.

¿Cómo se aplica BANT en el proceso de ventas?

El proceso de aplicación de BANT en ventas generalmente implica las siguientes etapas:

  1. Presupuesto (Budget): Determinar si el prospecto tiene los recursos financieros para realizar una compra.
  2. Autoridad (Authority): Identificar a la persona o personas que tienen la autoridad para tomar decisiones de compra en la organización.
  3. Necesidad (Need): Comprender las necesidades y desafíos que el prospecto enfrenta, y cómo la oferta puede resolverlos.
  4. Temporalidad (Timeframe): Establecer un marco de tiempo en el cual el prospecto espera realizar la compra.

Mediante el uso de BANT, los vendedores pueden cualificar a los prospectos y priorizar sus esfuerzos en aquellos que cumplen con todos los criterios. Esto ayuda a aumentar la eficiencia del proceso de ventas y maximizar los resultados.

¿Es BANT el único enfoque para la cualificación de prospectos?

Aunque BANT es un enfoque ampliamente conocido y utilizado, existen otros modelos y metodologías que también se utilizan para la cualificación de prospectos, como ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero) y CHAMP (Desafío, Autoridad, Dinero, Plan). Cada enfoque tiene sus propias ventajas y es importante seleccionar la metodología más adecuada según el contexto y los objetivos específicos del negocio.

Si deseas profundizar en el tema, puedes consultar los siguientes enlaces:

En resumen, BANT es un enfoque efectivo para cualificar prospectos antes de invertir tiempo y esfuerzo en su seguimiento. Al evaluar el presupuesto, la autoridad, la necesidad y la temporalidad de un cliente potencial, los equipos de ventas pueden priorizar sus esfuerzos y maximizar las oportunidades de conversión.


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