ANO

¿Alguna vez te has preguntado cómo funciona nuestra mente en relación a los sueños? Los sueños son una parte fascinante de nuestra experiencia humana, y nos permiten sumergirnos en un mundo de infinitas posibilidades. En este artículo, exploraremos el maravilloso fenómeno del sueño y descubriremos cómo nuestro cerebro nos transporta a lugares y situaciones increíbles mientras dormimos. ¡Prepárate para adentrarte en un mundo lleno de misterios y sorpresas con los sueños!

ANO

ANUM fue desarrollado por Ken Krogue y es bastante similar al enfoque BANT con un énfasis significativo puesto en Autoridad.

El acrónimo de ANUM significa:

  • Autoridad
  • Necesidad
  • urgencia y
  • Dinero

ANUM prioriza la autoridad porque todo se reduce a que la persona adecuada firme el trato. ANUM reconoce que la mayoría de los clientes potenciales están al menos algo familiarizados con su producto, por lo que no pierde mucho tiempo en los detalles de la oferta. Más bien, da prioridad a quienes tienen la autoridad para cerrar el trato.

El problema es que, al centrarse en llegar a quienes tienen la autoridad para tomar una decisión de compra, los representantes de ventas pierden contactos valiosos que pueden conducirlos a la persona con autoridad. En otras palabras, es poco probable que se le dé acceso a un nivel C desde el principio. Y esta metodología de venta todavía no fomenta una relación con un cliente potencial ni intenta comprender necesidades más profundas.

ANUM finalmente se redujo a solo Autoridad y Necesidad, lo que elimina cualquier discusión sobre cronograma y dinero. El dinero es la última prioridad porque este particular marco de ventas depende de la relación que tengas con la DMU y tiene en cuenta que las empresas no siempre tienen un presupuesto fijo para las soluciones que propones.

En general, esta metodología hace un trabajo aún más débil al comprender las necesidades y la situación actual de un cliente potencial. También está centrado en el vendedor como BANT.

Autoridad

Esto se refiere al poder de decisión que tiene el prospecto en el proceso de compra. Por ejemplo, ¿son ellos quienes toman las decisiones finales o necesitarán consultar con otros?

La prioridad de ANUM es encontrar la autoridad adecuada para lanzar a primera. Entonces, esto significa que si el cliente potencial con el que está hablando no tiene la capacidad de tomar decisiones para una empresa, no pasa el corte.

Antes de encontrar a otra persona, vea si el cliente potencial actual tiene alguna conexión con la DMU y si puede ayudarlo a conectarse con ella. Puede aprovechar esta oportunidad para obtener más información sobre la empresa, lo que puede ayudarle con su próxima presentación ante la DMU real.

Además, verifique si son parte del equipo técnico; es útil venderle al equipo técnico antes de llegar a la DMU porque puede lograr que respondan por su producto.

Necesidad

ANUM también incluye un necesidades parte en la que intenta identificar si necesitan la solución que usted tiene o si tienen otros puntos débiles con los que puede ayudarlos.

Esto se refiere al problema específico o punto débil que el cliente potencial está tratando de resolver con su producto o servicio. Comprender su necesidad es fundamental para adaptar su discurso a su situación específica.

Tenga en cuenta que desea ser consultor aquí. No empieces a vender de inmediato si estás en una llamada de ventas. Quiere determinar cómo funciona su empresa y cómo puede satisfacer sus necesidades, ya sea hoy o en el futuro.

Urgencia

Esto se refiere al cronograma de cuándo el cliente potencial necesita resolver su problema. Por ejemplo, ¿están buscando una solución que pueda implementarse rápidamente o están dispuestos a esperar una solución a más largo plazo?

Al igual que T de Timing en BANT, esto se refiere a la urgencia con la que el cliente potencial quiere resolver las necesidades que tiene, preferiblemente con la solución que usted tiene. Si no quieren moverlo ahora, probablemente deberías marcar la ruta para criarlo hasta que esté listo.

Dinero

Esto se refiere al presupuesto que el prospecto tiene disponible para su producto o servicio. Comprender su presupuesto es importante para determinar si su solución se adapta bien a sus necesidades.

Como se mencionó anteriormente, ANUM supone que el dinero es lo que menos se debe priorizar al calificar porque el presupuesto no siempre es fijo cuando se trata de soluciones más singulares a los problemas.

Además, la relación es una consideración importante. Las personas están más dispuestas a gastar si están más familiarizadas con la persona con la que están tratando.

Ejemplos

Vender software a una pequeña empresa

Supongamos que está vendiendo un nuevo producto de software al propietario de una pequeña empresa. Utilizando la metodología ANUM, puedes abordar la venta de la siguiente manera:

  • Autoridad: Puede preguntarle al propietario de la empresa si es él quien toma la decisión final sobre la compra de software para su empresa o si necesitará consultar con otras personas antes de tomar una decisión.
  • Necesidad: Puede preguntarle al propietario de la empresa sobre los puntos débiles específicos que está experimentando con su software o procesos comerciales actuales, como el rendimiento lento, la falta de funciones o la dificultad para administrar los datos de los clientes.
  • Urgencia: Podría preguntarle al propietario de la empresa si está buscando una solución de software que pueda implementarse rápidamente o si está dispuesto a esperar una solución a más largo plazo. Por ejemplo, si tienen un problema crítico con su software actual, es posible que necesiten una solución que pueda implementarse rápidamente.
  • Dinero: Puede preguntarle al propietario de la empresa sobre su presupuesto para comprar software y si tiene alguna flexibilidad en su presupuesto para comprar una nueva solución.

Según la información que recopile utilizando la metodología ANUM, puede adaptar su propuesta a las necesidades específicas del propietario de la empresa. Por ejemplo, si están experimentando un problema crítico con su software actual y necesitan una solución rápida, puede centrarse en la velocidad y facilidad de implementación de su producto. Si tienen un presupuesto limitado, puede centrarse en la rentabilidad de su solución en comparación con otras opciones.

Vender servicios de marketing a una gran corporación.

Digamos que vende servicios de marketing a una gran corporación. Utilizando la metodología ANUM, puedes abordar la venta de la siguiente manera:

  • Autoridad: Podrías preguntarle al cliente potencial sobre el proceso de toma de decisiones para comprar servicios de marketing dentro de su organización, incluido quién tiene la última palabra en la decisión.
  • Necesidad: Puede preguntarle al cliente potencial sobre sus estrategias de marketing actuales y los puntos débiles que está experimentando, como bajas tasas de participación o campañas ineficaces.
  • Urgencia: Puede preguntarle al cliente potencial sobre su cronograma para implementar nuevas estrategias de marketing, incluso si está buscando una solución rápida o si está dispuesto a invertir en una estrategia a más largo plazo.
  • Dinero: Podría preguntarle al cliente potencial sobre su presupuesto para servicios de marketing y cuáles son sus prioridades en términos de retorno de la inversión.

Con base en la información que recopile utilizando la metodología ANUM, puede adaptar su propuesta a las necesidades específicas de la corporación. Por ejemplo, si tienen una estrategia a largo plazo en mente, usted podría centrarse en la escalabilidad y sostenibilidad de sus servicios de marketing. Si tienen un presupuesto limitado, puede centrarse en la rentabilidad de su solución en comparación con otras opciones.

Venta de equipo médico a un hospital.

Digamos que estás vendiendo equipo médico a un hospital. Utilizando la metodología ANUM, puedes abordar la venta de la siguiente manera:

  • Autoridad: Puede preguntarle al administrador del hospital sobre el proceso de toma de decisiones para la compra de equipos médicos dentro de su organización, incluido quién tiene la última palabra en la decisión.
  • Necesidad: Puede preguntarle al administrador del hospital sobre sus necesidades específicas de equipo médico y los puntos débiles que está experimentando, como equipo obsoleto o falta de equipo especializado para ciertos procedimientos.
  • Urgencia: Puede preguntarle al administrador del hospital sobre su cronograma para implementar nuevos equipos, incluso si necesita una solución rápidamente o si está dispuesto a esperar una inversión a más largo plazo.
  • Dinero: Puede preguntarle al administrador del hospital sobre su presupuesto para la compra de equipos médicos y cuáles son sus prioridades en términos de atención y seguridad del paciente.

Según la información que recopile mediante la metodología ANUM, podrá adaptar su propuesta a las necesidades específicas del hospital. Por ejemplo, si tienen una alta prioridad para la seguridad del paciente, podría centrarse en las características de seguridad de su equipo. Si tienen un presupuesto limitado, puede centrarse en la rentabilidad de su solución en comparación con otras opciones.

Think Insights (25 de septiembre de 2023) ANO. Obtenido de https://thinkinsights.net/consulting/anum/.
ANUM.” Think Insights – 25 de septiembre de 2023, https://thinkinsights.net/consulting/anum/
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Preguntas frecuentes sobre ANO | Mi Blog


Preguntas frecuentes sobre ANO

1. ¿Qué es ANO?

ANO es un concepto innovador que ha revolucionado el mercado. Se refiere a la tecnología que permite anonimizar los datos personales mientras se mantienen útiles para el análisis y la investigación.

2. ¿Cómo funciona ANO?

ANO utiliza un proceso de enmascaramiento para proteger los datos personales. A través de algoritmos sofisticados, se reemplazan los datos identificables por identificadores únicos, manteniendo así el anonimato del individuo.

3. ¿Cuál es la importancia de ANO?

La importancia de ANO radica en la preservación de la privacidad y la protección de los datos personales. Esto permite a las empresas y organizaciones analizar grandes volúmenes de información sin comprometer la seguridad y privacidad de sus usuarios.

4. ¿Cuáles son los beneficios de utilizar ANO?

Al utilizar ANO, se obtienen diversos beneficios, como:

  1. Mantener la privacidad de los datos personales
  2. Facilitar el cumplimiento de regulaciones y leyes de protección de datos
  3. Posibilitar análisis y estudios a gran escala
  4. Reducir el riesgo de filtración de información sensible

5. ¿En qué áreas se aplica ANO?

ANO se aplica en diversas áreas, incluyendo:

  • Investigación científica y académica
  • Salud y medicina
  • Marketing y análisis de datos
  • Seguridad y protección de datos

6. ¿Existen riesgos asociados con el uso de ANO?

Aunque ANO es una tecnología segura, existen riesgos potenciales si no se implementa correctamente. Es importante considerar aspectos como la calidad de los algoritmos utilizados y el control de acceso a los datos anonimizados.

Para obtener más información sobre ANO, puedes consultar los siguientes recursos:

¡Asegúrate de aprovechar al máximo los beneficios que ANO ofrece sin comprometer la privacidad de los datos!


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