8 razones para las objeciones de los clientes en las ventas (mencionadas)

¿Has enfrentado alguna vez una objeción de un cliente durante una venta? Si es así, probablemente te has preguntado cuál es la mejor manera de manejar esta situación incómoda. No te preocupes, en este artículo te mostraremos 8 razones clave por las cuales los clientes presentan objeciones durante el proceso de ventas. Descubre cómo entender y abordar estas objeciones de manera efectiva para cerrar más ventas y mantener a tus clientes satisfechos. ¡Sigue leyendo y conviértete en un experto en superar objeciones de clientes en las ventas!

Razones de las objeciones de los clientes a la hora de vender

Las objeciones de los clientes son las voces que se levantan debido a algunas razones por las que los clientes no están listos para comprar un producto/servicio que vende un vendedor. Los motivos de las objeciones de los clientes pueden deberse (tanto) al vendedor como a los posibles compradores.

Las objeciones de los clientes son comunes en el proceso de venta, dichas objeciones deben superarse para poder cerrar una venta. Es la parte de la objeción al manejo que experimenta un vendedor en su proceso de venta.

Las objeciones de los clientes pueden ocurrir debido a varias razones, algunas de las razones se mencionan a continuación,

Factores psicológicos negativos

Los clientes potenciales/clientes expresan muchas objeciones debido a factores psicológicos negativos arraigados en sus mentes. Algunos clientes potenciales pueden decir que al comprar un producto o servicio en particular se sentirían inseguros. Otros pueden decir que temen el castigo, la pérdida o la desaprobación. Ejemplos.

Productos Sentimientos psicológicos
Una mesa de gas iluminada con cerillas Inseguridad
un cilindro de gas Inseguridad
Un aparato de TV Miedo al castigo en términos de coste.
Mercancías frágiles Miedo a perder por rotura o desgaste.
Un nuevo modelo de auto Miedo a la decepción por parte de alguno/muchos miembros de la familia/
miembros, amigos, etc.

Las objeciones debidas a factores psicológicos surgen cuando los compradores poseen cierto grado de resistencia, una actitud mental negativa o son muy emocionales. Como seres humanos, estas condiciones son naturales entre algunos compradores. Los sentimientos psicológicos negativos también surgen entre algunos compradores cuando tienen que comprarle a un nuevo vendedor.

A veces, los vendedores también pueden ser motivo de parcialidad o aversión irracional hacia,

  • Gente alta
  • Gente pequeña
  • gente conservadora
  • Gente que habla en voz alta, etc.

A veces, los sentimientos negativos también surgen debido a estados del ego incomparables entre un comprador y un vendedor (ego infantil, ego paterno y ego adulto).

El deseo de deshacerse del vendedor

Cuando un cliente potencial/cliente no tiene suficiente tiempo para hablar con un vendedor, no se interesará en la presentación de ventas. Quiere escapar de esa situación despidiendo al vendedor. Puede que se oponga a escuchar incluso una palabra del vendedor.

La siguiente razón para deshacerse de un vendedor puede ser su excesiva agresividad, mala educación, mala educación, etc., que el cliente había experimentado anteriormente.

La situación sin dinero

Es obvio que cada sospechoso no puede ser un prospecto. Para ser un buen prospecto, la persona debe ser capaz de realizar el pago. Pero algunos prospectos pueden participar en conversaciones de ventas incluso si no tienen dinero para pagar. Pierden innecesariamente el tiempo de un vendedor preguntándole sobre diversos productos o servicios.

Por último, plantean algunas objeciones serias. Si el vendedor hubiera sospechado esta situación antes, habría pasado a la siguiente presentación.

No hay necesidad de producto o servicio

Cuando un cliente potencial no necesita un producto o servicio, no puede ser considerado un cliente potencial. Y en esta situación, la charla de ventas resultará una pérdida de tiempo. El supuesto cliente potencial presentará varias reservas sobre el producto o servicio.

A veces, los clientes potenciales genuinos intentan descubrir las características del producto que satisfarán sus necesidades. Y hablan con el vendedor sobre varios detalles. Después de una larga conversación, si el cliente potencial descubre que el producto o servicio no puede satisfacer lo que necesita, presenta objeciones. Estas objeciones serían válidas de una forma u otra.

No hay necesidad de reconocimiento

Cuando un vendedor no logra convencer a un cliente potencial exponiendo las necesidades que brinda la satisfacción que brinda el producto o servicio, el cliente potencial no estará dispuesto a comprar el producto/servicio. Como resultado, el cliente potencial puede tener objeciones, como,

“No sirve tu producto o servicio”, Me dedico a otro negocio”, “¿Tiene alguna utilidad?”, “No quiero perder el tiempo”

Necesidad de más información

Algunos compradores compran un producto o servicio sólo después de obtener más información, aunque sienten la necesidad del producto o servicio, tienen el dinero para pagar, también están dispuestos a gastar o tienen una psicología positiva que les ha hecho satisfacer la decisión de comprar. . Sólo quieren satisfacerse con razones lógicas que puedan utilizar para justificar su compra ante los demás.

]

En esta situación, el objeciones puede ser el siguiente:

“Por favor muéstrame otros colores” “¿Puedo ver otro modelo?” “Lo siento, ¿debería ir a la siguiente tienda?” “Por favor, ¿puedo probar en otras tiendas?” “Volveré más tarde”.

Hábito o Costumbre del vendedor

Una vez que se forma el hábito de comprar y utilizar un producto o servicio, y si dicho hábito ha persistido durante mucho tiempo, resulta difícil cambiarlo. Más adelante, este hábito hace que el comprador sea “leal al producto”. En esta situación, incluso si un producto es de mejor calidad y más beneficioso, el cliente potencial no elegirá ese nuevo producto. Esto se indica cuando un cliente potencial no muestra interés en obtener información sobre nuevos productos o servicios.

Algunas perspectivas están ligadas a sus costumbres tradicionales, especialmente en sociedades como Nepal. Estas perspectivas parecen depender estrictamente de sus vínculos culturales y religiosos. Como resultado, ni siquiera hablarán de un producto o servicio que no pueda utilizarse según sus costumbres. En ese caso se podrán presentar objeciones contra el producto/servicio ofrecido.

Mayor costo frente al valor del producto/servicio:

En términos de marketing, lo que un comprador sacrifica es un precio o costo, y lo que obtiene a cambio de ese sacrificio es el valor del producto/servicio. Este valor sólo puede satisfacer sus necesidades reales.

Es por eso que al comprar, el comprador intenta comparar el costo de su sacrificio y el valor del producto o servicio. Cuando un cliente potencial o comprador considera que el costo es mayor en comparación con el valor de satisfacción que obtendrá, mostrará fuertes objeciones al producto o servicio.

Aunque puede haber muchas más objeciones de los clientes según los tipos de clientes, necesidades, objetivos, ubicación, etc., estas son algunas de las razones para mencionar.

Error 403 The request cannot be completed because you have exceeded your quota. : quotaExceeded

8 razones para las objeciones de los clientes en las ventas (mencionadas)

Las objeciones de los clientes son una parte inevitable del proceso de venta. Aunque pueden ser difíciles de enfrentar, son una oportunidad para comprender mejor las necesidades y preocupaciones de los clientes y fortalecer la relación comercial. En este artículo, exploraremos ocho razones comunes detrás de las objeciones de los clientes en las ventas y cómo superarlas.

1. Falta de confianza

La falta de confianza en la empresa o en el producto puede llevar a los clientes a objetar una venta. Es importante establecer credibilidad y generar confianza desde el primer contacto. Proporcione testimonios de clientes satisfechos, citas de expertos reconocidos o enlaces a estudios relevantes que respalden su producto o servicio.

2. Falta de información

Los clientes pueden tener objeciones si no tienen suficiente información sobre el producto o no comprenden cómo puede resolver sus necesidades. Asegúrese de proporcionar descripciones claras y detalladas del producto, así como ejemplos de casos de éxito. Si es necesario, proporcione enlaces externos a recursos adicionales que puedan ayudar a los clientes a comprender mejor su producto o servicio.

3. Miedo al cambio

El miedo al cambio es una razón común detrás de las objeciones de los clientes. Los clientes pueden temer que su producto o servicio no cumpla sus expectativas o no funcione adecuadamente. Ofrezca garantías, períodos de prueba o políticas de devolución para mitigar este miedo. Proporcionar estudios de caso de clientes que hayan superado esta objeción también puede ser útil.

4. Presupuesto limitado

El presupuesto limitado es otra razón frecuente para las objeciones de los clientes. Si un cliente considera que un producto o servicio es demasiado costoso, es posible que se muestre reacio a realizar la compra. Proporcione opciones de financiamiento o planes de pago flexibles para ayudar a los clientes a superar esta objeción.

5. Competencia

Los clientes pueden tener objeciones si creen que hay productos o servicios similares en el mercado a un precio inferior. Enfóquese en las características únicas y los beneficios que su producto o servicio ofrece en comparación con la competencia. Comparativas y análisis objetivo pueden ayudar a los clientes a comprender la superioridad de su oferta.

6. Falta de necesidad percibida

Si los clientes no perciben una necesidad urgente o relevante, es probable que objeten la compra. Demuestre cómo su producto o servicio puede mejorar la vida o satisfacer una necesidad específica del cliente. Proporcione ejemplos y testimonios que ilustren los beneficios tangibles que obtendrán al adquirir su oferta.

7. Experiencias anteriores negativas

Las experiencias anteriores negativas con productos similares pueden llevar a los clientes a objetar la compra. Destaque las diferencias clave entre su producto o servicio y las experiencias pasadas negativas del cliente. Proporcione referencias a clientes satisfechos y testimonios que respalden la calidad y confiabilidad de su oferta.

8. Falta de urgencia

Si los clientes no sienten que hay una razón para tomar acción de manera inmediata, pueden objetar la compra. Crea un sentido de urgencia mediante la oferta de descuentos o promociones por tiempo limitado. También puede proporcionar estadísticas o datos relevantes que muestren los beneficios de adquirir su producto o servicio sin demora.

Cuando se trata de objeciones de los clientes en las ventas, es importante abordarlas con empatía y paciencia. A través de estrategias efectivas, como las mencionadas en este artículo, puede superar las objeciones y cerrar exitosamente la venta.

Fuentes:

  1. Fuente 1
  2. Fuente 2
  3. Fuente 3

Deja un comentario