8 métodos sencillos para abordar el proceso de venta (explicados)

Métodos de aproximación

En la etapa de aproximación del proceso de venta, la tarea principal del vendedor es conocer a sus clientes potenciales, interactuar y tratar de captar su atención.

Al realizar una estrategia, como vendedor debe recordar que “la primera impresión es la última impresión”. Seguro que al captar la atención de clientes potenciales estás más cerca de convertirlos en clientes.

Para hacer un buen acercamiento, puede comenzar con una buena charla, una sonrisa, un apretón de manos firme, indicar beneficios, etc. Además, para que su acercamiento sea bueno en el viaje de ventas, también puede aplicar los siguientes métodos útiles de acercamiento.

Método de introducción

En este método, el vendedor puede indicar su propio nombre, el nombre de la empresa que representa o puede entregar su tarjeta de presentación al cliente potencial. Entre las tres alternativas, la tarjeta de visita puede aportar más información. Pero como este método no es verbal, puede resultar una oportunidad ineficaz para generar el interés de un cliente potencial.

Estas actividades a veces se utilizan de forma alternativa y otras veces juntas. Se argumenta que sería mejor ir juntos. La razón detrás de esto es que es posible que los clientes no escuchen el nombre si se utiliza la primera alternativa porque están ocupados evaluando al vendedor. Por el contrario, pueden saber el nombre y otros datos más leyendo la tarjeta.

Aunque este enfoque/método es el más simple, puede resultar una apertura ineficaz porque es poco probable que genere mucho interés, especialmente cuando se utiliza una tarjeta de presentación.

Método de referencia

Al utilizar este método, un vendedor comienza la entrevista haciendo referencia a los nombres de clientes satisfechos o de un amigo conocido del cliente potencial. Muchas veces, un vendedor puede utilizar una carta de presentación o testimonios de grupos de referencia. A veces, también se pueden presentar a un cliente potencial referencias y elogios impresos en una revista sobre los productos o servicios de un vendedor.

Un vendedor debe tener en cuenta que en ningún caso debe dar testimonios falsos. Él / ella debe indicar los nombres individuales específicamente para que si el cliente potencial desea verificar la referencia, le resulte fácil. Referencias tan auténticas podrían hacer que un cliente potencial se sienta obligado a prestar atención a lo que dice un vendedor.

Método de pregunta

Al comienzo de la entrevista, un vendedor le hace algunas preguntas a un cliente potencial sobre el producto/servicio que necesita. En realidad, el método para captar la atención de un cliente es un asunto bidireccional. Las preguntas formuladas son de tal tipo que el cliente potencial se siente motivado a dar su respuesta.

Ejemplo…

Un vendedor de revistas: ¿Ha visto alguna vez una revista que brinde conocimientos prácticos no solo a los estudiantes sino también a los lectores en general? Una perspectiva: ¿Es esto así? Déjame echarle un vistazo. El vendedor de revistas: ¡Sí, efectivamente! Tiene un nuevo estilo de presentar la información, me gustó.

Método de beneficio

Este método es ampliamente aceptado en la venta de puestos de trabajo. En el primero, en lugar de centrarse en el cliente potencial, el vendedor comienza a centrarse directamente en el producto/servicio. Sin embargo, el enfoque beneficios deben ser objetivos y exactos para que un cliente potencial/cliente pueda realizarlos plenamente.

Ejemplo,

Un vendedor de revistas: Señor, quisiera decirle que si compra cinco ejemplares de la revista, podrá obtener un 40 por ciento de descuento sobre el total. Una perspectiva: Entregue 5 ejemplares de la revista y comuníquese con la sección de cuentas para recibir su pago.

Método del producto

Este método se aplica generalmente cuando se aborda una perspectiva de productos técnicos que necesitan demostraciones de las características y beneficios del producto. Cuando un vendedor demuestra las características y beneficios de un producto, el cliente potencial puede ver las características y escuchar acerca de los beneficios durante la demostración.

Ejemplo de demostración de producto

]

• Demostrando computadora
• Proyector de demostración
• Calculadora demostrativa
• Demostrando máquina de escribir
• Demostración de mesa de gas, etc.

Obsequios gratuitos o método de muestra

Este método se ha convertido en uno de los métodos más eficaces de aproximación hoy en día en esta era de ventas competitiva. Al utilizar este método, un vendedor intenta llamar la atención del cliente potencial ofreciéndole obsequios o muestras. Después de obtener este beneficio, el cliente potencial personalizado se siente algo obligado.

Este método es popular tanto en trabajos de venta puerta a puerta como en trabajos de venta industrial. Al aplicar este método, pueden surgir dos tipos de problemas.

El cliente potencial puede querer obsequios o muestras en el primer acercamiento, mientras que el vendedor puede querer ofrecer estas cosas sólo al final de la venta. El siguiente problema puede surgir cuando un cliente potencial recibe obsequios y muestras al comienzo de la entrevista de ventas, pero puede guardarlos a un lado para probarlos más tarde, de modo que pueda tomar su decisión sobre comprar o rechazar después de probar la muestra.

Método complementario

Este método de acercamiento al cliente/cliente potencial es más eficaz en una sociedad donde el cliente potencial/cliente aprecia los elogios. De lo contrario, el cliente potencial/cliente puede mostrar una reacción adversa. Algunos prospectos disfrutan de elogios y elogios, pero otros no. Por lo tanto, un vendedor debe ser sincero y no caer en halagos poco sinceros. Además, debe ser específico en los elogios.

Ejemplo…

“señorita raFelicitaciones por obtener 100 acciones emitidas por nuestras empresas”. “Sr. Thakardebes estar orgulloso de que tu hija haya ganado una beca para estudiar MBA”

Método de encuesta

En caso de que un vendedor que se ocupa de productos técnicos se acerque, necesita obtener permiso de un cliente potencial/cliente potencial para inspeccionar las operaciones del cliente potencial de modo que se pueda identificar la necesidad real del cliente potencial/cliente. Después de obtener información sobre las necesidades operativas reales, el vendedor las analiza y utiliza los comentarios concretos analizados en el transcurso de su presentación de ventas.

Conclusión.

Aplique uno o más de los métodos de acercamiento mencionados anteriormente para lograr un buen acercamiento con sus clientes potenciales. Es posible que un solo método no le ayude a dar la mejor primera impresión, pero combinando más de uno sí puede hacerlo.

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