7 métodos sencillos para gestionar eficazmente las objeciones de los clientes

Cuando se trata de negocios, una de las situaciones más comunes y desafiantes a las que nos enfrentamos son las objeciones de los clientes. Si eres emprendedor o trabajas en ventas, seguramente te has encontrado con clientes que cuestionan tu producto o servicio. Pero no te preocupes, porque en este artículo te proporcionaremos 7 métodos sencillos para gestionar eficazmente las objeciones de los clientes. Así podrás convertir esas dudas en oportunidades y cerrar más ventas. ¡Sigue leyendo para descubrir cómo!

7 métodos sencillos para gestionar eficazmente las objeciones de los clientes

Es evidente que no existe un método específico y concreto para gestionar las objeciones. El método utilizado por un vendedor puede no ser adecuado para otro. De manera similar, a algunos prospectos nunca se les puede convencer, sin importar el método que se utilice.

Las objeciones del cliente son naturales en la venta; con sólo conseguirlas el vendedor no debería deprimirse. La clave para manejar las objeciones es comprender por qué los clientes han presentado objeciones y encontrar soluciones que sean mutuamente beneficiosas.

La otra clave es tratar de manejar las objeciones de los clientes. Sin embargo, una técnica es adecuada para un vendedor pero no para otro, mientras que al manejar las objeciones del cliente, a pesar de esto, un vendedor no debe darse por vencido sin intentarlo.

Sin embargo, estoy seguro de que los métodos que se mencionan a continuación son útiles la mayor parte del tiempo cuando maneja las objeciones de los clientes en su proceso de venta.

Relájate y escucha

Este método permite al vendedor tener paciencia al escuchar la posición del cliente que ha planteado determinadas objeciones. No debe haber ninguna interrupción cuando se presenten las objeciones. Estas interrupciones pueden provocar un final rápido de la entrevista y el vendedor puede estar perdiendo una venta.

Por lo tanto, el vendedor debe seguir con precaución los siguientes pasos:

  • Dé la bienvenida a las objeciones del cliente potencial
  • Escuche todos los puntos de objeción de manera relajada.
  • Haga algunas preguntas apropiadas para aclarar aún más las objeciones.
  • Nunca interrumpa a un cliente potencial cuando esté presentando sus objeciones. Responda las objeciones con tacto e inteligencia.

De acuerdo y en contra

Según este método, el vendedor acepta las objeciones pero intenta contrarrestarlas con respuestas lógicas; esto también se conoce como el método «Sí, pero» para manejar las objeciones. Este método tiene alguna base psicológica. En él, un vendedor debe seguir dos pasos, escuchar y estar de acuerdo con las objeciones del cliente y proceder a recordar algunos de los puntos que el cliente potencial podría haber olvidado.

En el primer paso, el vendedor escucha paciente y completamente las objeciones del cliente potencial. Él/ella asiente mientras escucha. Este asentimiento tiene un efecto psicológico positivo. Al presentar sus objeciones, el cliente potencial podría haber esperado algún argumento por parte del vendedor, pero, de hecho, se encuentra con una situación contraria. Este comportamiento del vendedor hace que el cliente potencial piense que se le ha respetado debidamente. Este sentimiento elimina la confrontación directa entre las dos partes. Por eso Dan Weadock dice que es bueno que un vendedor esté de acuerdo con el cliente potencial en la medida en que el acuerdo no debilite su posición.

En el segundo paso, el vendedor debe intentar recordarle al cliente potencial algunos puntos que podría haber olvidado o de los que no estaba consciente. Aunque esta actividad es una forma de contrarrestar las objeciones del cliente potencial, un vendedor puede convertirla en una herramienta para responder a las objeciones y utilizar el método «Sí, pero…» mientras presenta sus puntos.

Ejemplos,

  • El prospecto: No me gusta un «mando a distancia» tan complejo y multifuncional para controlar la televisión.
  • El vendedor: Sr. Y, sé exactamente qué tipo de problemas surgen al operar con este tipo de control remoto, pero en esta era moderna, tenemos que aceptar algunos problemas iniciales cuando utilizamos la última tecnología, ¿no?
  • El prospecto: Quiero reemplazarlo por uno más simple.
  • El vendedor: Está bien. pero me temo que tus hijos preferirán el multifuncional. Ya sabes, los niños sienten más curiosidad por los nuevos dispositivos.

Convierta las objeciones en razones para comprar

Este método se rige por el principio del boomerang. Un boomerang es un palo curvo de madera dura que se utiliza para golpear algo lanzándolo; si no logra dar en el blanco, regresa al lanzador. Del mismo modo, algunas respuestas inteligentes y llamativas son utilizadas por el vendedor para persuadir al prospecto a comprar el producto olvidando aquello a lo que se había opuesto. Si el vendedor lo consigue, se dice que las objeciones del cliente potencial se han convertido en motivos de compra. De lo contrario, no hay pérdida para el vendedor, porque ya había asumido que el cliente potencial estaba dando una excusa para no comprar.

Ejemplo 1,

  • El prospecto: Estoy demasiado ocupado para conocerte.
  • El vendedor: Sé que es una persona ocupada, Sr. Y, y por eso quiero consultarle. El servicio que quiero brindar es para ejecutivos ocupados como usted.
  • El prospecto: Si es así, te veré mañana a las 7 a.m.
  • El vendedor: Gracias, estaré allí mañana. (La objeción se convirtió en motivo de compra).

Ejemplo 2,

  • La perspectiva: el precio es demasiado alto.
  • El vendedor: Sí, es demasiado alto, Sr. Y, pero ¿le importaría juzgar la calidad del producto?
  • El prospecto: ¿Qué calidad? ¿Crees que somos tontos? (No convertir una objeción en causa de compra)

Haga preguntas específicas

Aunque este método se usa ampliamente para evaluar objeciones y excusas reales, se usa particularmente para manejar objeciones de precios y cerrar una venta.

Al separar y evaluar las objeciones y excusas reales, un vendedor puede hacer las siguientes preguntas cuando el cliente potencial dice: «No me gusta tratar con usted».

  • ¿Qué te hace pensar eso?
  • ¿Por qué se opone a comprar en nuestra empresa?
  • ¿Le importaría decir lo que tiene en mente más específicamente para que podamos dejarlo claro?

En caso de que el cliente potencial diga «Puedo conseguir una máquina a un costo más económico», las preguntas que el vendedor puede utilizar podrían ser las siguientes:

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  • No, no estoy de acuerdo. ¿Sabes cuánto durará y qué tan bien funcionará?
  • ¿Quiere decir que está utilizando la máquina más barata?
  • ¿Cuál crees que es un precio justo?
  • ¿Cuánta diferencia de precio encuentras?
  • ¿Es ese su único objetivo para nuestro producto?
  • ¿Está dispuesto a comprar si le satisfacemos con su objeción en cuanto al precio?

El tono de voz del cliente potencial al responder estas preguntas determinará que el vendedor cierre una venta o decida abandonar un cliente potencial.

Admitir objeciones válidas y contrarrestar

Aunque este método se parece al método boomerang, se puede observar una diferencia típica. Al utilizar este método, el vendedor sigue dos pasos.

En el primer paso, se admite para respuesta la objeción válida planteada por los prospectos. En el segundo paso, el vendedor procede a mostrar las ventajas compensatorias del producto. Esto se puede ilustrar de la siguiente manera: primero,

  • Proposición: Vendo un coche de seis cilindros
  • La objeción: Estoy buscando sólo un coche de cuatro cilindros porque el de seis cilindros consume demasiada gasolina.
  • Las respuestas: Paso 1: Sin duda, consume demasiada gasolina. Paso 2: ¿Pero conoces estas ventajas?
    • Una carrocería grande y fácil de conducir.
    • Más energía de reserva.
    • Más cómodo.
    • Viaje rápido y más seguro.
    • Te sientes menos fatigado en los viajes largos.
    • ¿Crees que estas ventajas son suficientes para compensar en algo el mayor consumo de gasolina?

Segundo,

  • Proposición: Vendo terreno.
  • La objeción: Estoy buscando una parcela más barata.
  • Las respuestas: Paso 1: Sé que estás buscando la trama del capítulo. Paso 2: ¿Pero has pensado en estas ventajas?
    • Conveniente para llegar
    • Acceso por carretera tan amplio
    • Instalación de electricidad
    • Líneas de suministro de agua
    • Zona residencial con médicos, profesores e ingenieros en el barrio.

Cuando un cliente potencial está convencido, se dice que la objeción se ha manejado eficazmente.

Posponer la respuesta

Este método de manejo de objeciones se puede utilizar en dos situaciones: cuando la objeción ocurre al comienzo de la presentación de ventas o cuando el vendedor determina que la objeción es una excusa y no válida.

Si la objeción llega al inicio de la presentación de ventas, el vendedor debe posponer la respuesta diciendo que la objeción será respondida más tarde porque no ha llegado a ese punto de la presentación de ventas. Debe convencerse de que responderá satisfactoriamente cuando el punto de objeción surja en la presentación. Luego, deberá proceder con la presentación.

Cuando el vendedor llega a la etapa de presentación a la que pertenece la objeción del cliente potencial, debe responder a la objeción. Por tanto, posponer no significa ignorar la respuesta. Si la objeción es simplemente una excusa y no es válida, el vendedor debe usar su propia experiencia y habilidad para manejarla sin gastar tiempo y esfuerzo innecesariamente, por eso Paderson Wright y Witze dicen: «La experiencia es el capital de trabajo del representante de ventas que se basa en it”, En esta situación, posponer una respuesta no significa no responder. Simplemente significa: «Escapar de la situación utilizando palabras amables de excusa».

Negar la objeción

La implementación de este método requiere gran habilidad e inteligencia. En concreto, una negación directa podría ser demasiado perjudicial. Por tanto, el vendedor debería utilizar la negación indirecta. La negación indirecta, aquí, denota el uso de palabras tácticas para responder. La cortesía y la diplomacia pueden ayudar a los vendedores a expresar su negación al manejar una objeción. Esto no significa que el vendedor no pueda utilizar la negación directa. Por supuesto, puede utilizar la negación directa en caso de que «el cliente potencial haga acusaciones falsas contra la empresa y el producto».

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7 métodos sencillos para gestionar eficazmente las objeciones de los clientes

La gestión efectiva de las objeciones de los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier negocio. Las objeciones son señales de que los clientes están interesados pero tienen dudas o inquietudes antes de realizar una compra. Aprender a manejar estas objeciones de manera eficaz puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder al cliente. Aquí te presentamos 7 métodos sencillos que te ayudarán a gestionar las objeciones de tus clientes de manera efectiva:

1. Escucha activamente

La primera regla para gestionar eficazmente las objeciones de los clientes es escuchar activamente. Asegúrate de prestar atención a lo que dicen, sin interrumpir y sin juzgar. Deja que expresen sus preocupaciones y necesidades y demuestra empatía hacia sus inquietudes. Esto te ayudará a comprender mejor sus objeciones y a encontrar la mejor manera de abordarlas.

2. Responde con información relevante

Una vez que hayas escuchado la objeción del cliente, responde con información relevante y precisa. Utiliza datos, estadísticas o testimonios de clientes satisfechos para respaldar tu respuesta. Esto ayudará a generar confianza y a mostrarle al cliente que estás preparado para abordar sus inquietudes de manera adecuada.

3. Destaca los beneficios

Una estrategia eficaz para gestionar objeciones es resaltar los beneficios que el producto o servicio ofrece al cliente. Explica cómo tu oferta puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades de manera más efectiva que otras alternativas en el mercado. Enfócate en los resultados positivos que podrían obtener al adquirir tu producto o servicio.

4. Ofrece soluciones alternativas

Si el cliente plantea una objeción válida y legítima, muestra disposición para ofrecer soluciones alternativas. Esto demuestra que te preocupas por satisfacer sus necesidades y estás dispuesto a adaptarte a sus requerimientos. Proporcionar opciones diferentes o personalizar tu oferta puede ayudar a superar las objeciones del cliente y cerrar la venta.

5. Maneja las objeciones con calma y confianza

Es importante mantener la calma y la confianza al enfrentar una objeción. Evita poner excusas o volverte defensivo. En cambio, mantén una actitud segura y abierta al diálogo. Responde a las objeciones con hechos y evidencias sólidas para respaldar tus afirmaciones. El cliente valorará tu profesionalismo y se sentirá más seguro al tomar una decisión de compra.

6. Practica la empatía y la paciencia

Es posible que los clientes tengan objeciones recurrentes o dudas adicionales. Practica la empatía y la paciencia al abordar estas situaciones. Brinda respuestas claras y concisas, y ofrece información adicional si es necesario. Establecer una comunicación fluida y receptiva ayudará a generar confianza y a fortalecer la relación con el cliente.

7. Realiza un seguimiento oportuno

Una vez que hayas gestionado las objeciones y cerrado la venta, no olvides realizar un seguimiento oportuno. Envía un mensaje de agradecimiento al cliente por su confianza y brinda soporte adicional si es necesario. Esto mostrará tu compromiso de satisfacer plenamente las necesidades del cliente y te ayudará a construir relaciones duraderas.

En resumen, la gestión efectiva de las objeciones de los clientes es esencial para el éxito empresarial. Escucha activamente, responde con información relevante, destaca los beneficios, ofrece soluciones alternativas, maneja las objeciones con calma, practica la empatía y la paciencia, y realiza un seguimiento oportuno. Al aplicar estos métodos sencillos, podrás convertir las objeciones en oportunidades para fortalecer tu relación con los clientes y cerrar más ventas.

Fuentes:

  1. ejemplode.com – Características de la redacción
  2. creacionaweb.com – 10 mejores herramientas SEO online gratis
  3. marketingdirecto.com – Marketing Directo

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