¿3 pasos para diseñar un programa de motivación de Salesforce eficaz?

¿Cómo diseñar un programa de motivación de Salesforce?

Diseñar un programa de motivación para la fuerza de ventas es un desafío porque surgen muchas complejidades durante las operaciones de ventas entre dos niveles de vendedores.

El primer nivel requiere la motivación de un vendedor individual y el segundo es el movimiento de toda la fuerza de ventas de una empresa vendedora. Para diseñar un programa de motivación de la fuerza de ventas, los gerentes de ventas deben determinar y coordinar las siguientes actividades paso a paso.

Determinar el grado de motivación necesario para los niveles de vendedores.

La dirección de ventas debe determinar el grado de motivación necesario para los vendedores individuales en función de sus esfuerzos por su desempeño. Esto se debe a que los esfuerzos y el desempeño de una persona a otra difieren significativamente debido a muchas causas, tal vez relacionadas con el trabajo, el ambiente familiar, su psicología y muchas más.

En primer lugar, se deben identificar estas razones y luego determinar el grado de motivación necesario.

Determinar los métodos adecuados sobre la base de las teorías de la motivación.

Los gerentes de ventas deben poseer un conocimiento profundo sobre las diferentes teorías de la motivación: teoría de la jerarquía de necesidades, teoría del factor dual, teoría de las expectativas, teoría de la motivación de la fuerza de ventas, etc. Pero mientras motiva a un vendedor individual o a toda la fuerza de ventas, el gerente de ventas debe desarrollar el método más adecuado a partir de estas teorías.

Se discuten algunas teorías importantes para diseñar un programa eficaz de motivación de la fuerza de ventas.

El Teoría de la jerarquía de necesidades fue desarrollado por AH Maslow. Clasificó las necesidades de los trabajadores en cinco niveles diferentes: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades de pertenencia, necesidades de estima y autorrealización.

Según él, una persona avanza hacia la satisfacción de necesidades de nivel superior si se satisface una necesidad de nivel inferior. La satisfacción de la tendencia ascendente lleva a los individuos hacia la motivación y cuando alcanzan el nivel superior de satisfacción de sus necesidades, comienzan a sentirse motivados.

Para aplicar esta teoría al motivar a los vendedores, el gerente de ventas debe avanzar hacia la satisfacción gradual de estos niveles de necesidades. Sin embargo, la motivación eficaz resulta de una evaluación precisa de las necesidades de los vendedores individuales bajo la supervisión del gerente de ventas.

El Teoría dual de la motivación. fue desarrollado por Herzberg. Clasificó cinco niveles de necesidades jerárquicas de Maslow en sólo dos tipos: Factores de higiene y factores motivadores.

De acuerdo con él, factores de higiene Sólo puede causar motivación positiva pero no puede motivar. El Real motivadores son los factores que evitan que las personas se sientan frustradas y las hacen avanzar hacia esfuerzos enérgicos. De hecho, una persona juzga todos los factores motivadores en términos de satisfacción laboral.

Siempre tendrá la asignación de trabajo ya que espera logros y reconocimientos en su desempeño, y expectativas de responsabilidad requerida en sus deberes y ningún crédito a los demás. También compara si tiene un valor interesante al trabajar contra otros. Por lo tanto, el gerente de ventas debe considerar estos factores motivadores para lograr crear y mantener vendedores motivados.

Teoría de las expectativas fue desarrollado por Víctor Vrom. Mencionó tres conceptos para motivar a los trabajadores: expectativa, mediacióny valencia. El supuesto básico de este modelo es que las elecciones hechas por una persona entre cursos de acción alternativos están legítimamente relacionados con eventos psicológicos, que resultan en cierto comportamiento positivo o negativo.

Según él, un valencia ocurre en cero si una persona tiene resultados diferentes. Si prefiere no alcanzar el resultado, el valencia se vuelve negativo. La valencia atrae positivamente cuando tiende a alcanzar resultados de segundo nivel después de alcanzar resultados de primer nivel.

Instrumentalidades son esfuerzos/aportes que hacen que la valencia sea positiva. Expectativa es la probabilidad de que una acción particular conduzca a un resultado particular de primer nivel. Por lo tanto, el gerente de ventas debe considerar la valencia de los vendedores para que puedan aplicar esfuerzos para ambos niveles de resultados.

Teoría de la motivación de Salesforce fue desarrollado por Churchill, Ford y Walker. Integraron algunas de las ideas de Teoría dual y Teoría de las expectativas juntos para desarrollar su teoría de la motivación de la fuerza de ventas.

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De hecho, estas personalidades han enfatizado las consecuencias de la motivación, por un lado, y han sugerido a los gerentes de ventas cómo motivar a los vendedores, por el otro. Según ellos, los vendedores altamente motivados aplican un mayor esfuerzo y logran un alto desempeño que los lleva a obtener recompensas. En definitiva, se sienten satisfechos con su trabajo. Las sugerencias a los directivos son principalmente dos:

• Convenza a los vendedores diciéndoles que pueden vender más si trabajan duro o reciben capacitación.
• Convéncelos de que las recompensas valen el esfuerzo y el desempeño. Estos son el valor agregado de su esfuerzo extra para aumentar las ventas.

El conocimiento profundo de las diferentes teorías motivacionales lleva al gerente de ventas a determinar el método más adecuado para motivar a los vendedores de la manera correcta.

Desarrollar un programa de motivación de Salesforce bien diseñado

Después de determinar los métodos de motivación adecuados, el gerente de ventas debe desarrollar un programa de motivación para la fuerza de ventas bien diseñado. Debe coordinarse con otras actividades de gestión de ventas. En ese curso, los gerentes también pueden considerar los inevitables rechazos que los vendedores tienen que sufrir por parte de los compradores en las actividades cotidianas.

Además, también se debe tener en cuenta el sentimiento de aislamiento de los vendedores mientras están asignados a territorios geográficamente dispersos, porque ese sentimiento puede causar desmotivación y es posible que los vendedores no apliquen su mayor nivel de esfuerzos. Los gerentes de ventas no deben olvidar que un programa de motivación eficaz requiere una comprensión profunda de los vendedores como individuos, sus personalidades y sistemas de valores. Esto significa que los gerentes de ventas deben mencionar suficiente espacio en el programa para proporcionar las circunstancias que insistirán en que los vendedores se motiven.

Los gerentes de ventas deben mencionar el papel del vendedor en los esquemas de resolución de conflictos en el programa de motivación designado. Un programa de motivación de la fuerza de ventas bien diseñado nunca debe ignorar la tendencia del vendedor hacia la empatía de los gerentes de ventas.

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