14 técnicas de cierre de ventas para cerrar acuerdos aún más eficazmente

¿Te gustaría aprender a cerrar acuerdos de manera más eficaz? Si eres un profesional de las ventas, sabes lo importante que es dominar las técnicas de cierre de ventas. En este artículo, te presentamos 14 técnicas que te ayudarán a cerrar acuerdos de manera exitosa. Desde la técnica de la alternativa cerrada hasta la del tiempo límite, descubrirás cómo utilizar estratégicamente estas técnicas para persuadir a tus clientes y lograr tus objetivos comerciales. ¡No te lo pierdas!

Técnicas de cierre de ventas para cerrar más acuerdos

Es obvio que cuando vendes algo, deseas que incluso tu objetivo principal sea hacer que los clientes compren tu producto. El cierre de ventas consiste en aceptar que los prospectos firmen un contrato, reciban el pago, entreguen productos o entreguen en casa.

Durante el cierre de ventas, el objetivo principal del vendedor es cerrar más acuerdos que pueda. Pero ahora los clientes están en la cima de presentar objeciones, lo cual es impredecible para el vendedor, se debe principalmente a la competencia y al avance de la tecnología.

Como tal, para los vendedores resulta más difícil cerrar una venta que antes. Aplicar técnicas de cierre de ventas o convencer a los prospectos depende en gran medida de las habilidades y de cómo el vendedor responde a los prospectos. Los vendedores capacitados se caracterizan por cerrar más ventas.

Pero los vendedores semicalificados o nuevos no están muy lejos de cerrar más ventas. Aquí he mencionado técnicas de cierre de ventas muy efectivas que, según he descubierto, tienen grandes potencialidades para acelerar el proceso de cierre de ventas.

Regalos Cerrar

Los obsequios se consideran una forma muy eficaz en la que un vendedor puede asegurarse de que sus compradores acepten sus ofertas. Como los obsequios son gratuitos, los clientes compran productos que tienen un mejor obsequio.

Depende de cómo el vendedor presenta los regalos a los compradores. Cuando los clientes tienen ganas y capacidad de pagar y al mismo tiempo buscan productos en la tienda es el momento en que el vendedor tiene que ofrecer obsequios atractivos junto con los productos que los clientes buscan.

Cierre de aceptación

Esta es la técnica en la que el vendedor comienza a cuestionar a los prospectos durante todo el proceso de venta y recibe la aceptación (respuestas) al mismo tiempo. Esta técnica tiene como objetivo conseguir una serie de aceptación por parte de los clientes potenciales, incluso si la aceptación es pequeña.

Al interactuar con los clientes potenciales, el vendedor intenta hacer creer que está ofreciendo un producto razonable y que el valor del producto es justo con el precio.

Sin embargo, para realizar aceptaciones, el vendedor debe presentar las preguntas de manera que los clientes potenciales no encuentren ninguna manera de decir «NO».

Resumen Cerrar

En resumen, el cierre resumido significa cerrar las ventas resumiendo los beneficios clave de los productos que el cliente obtendrá después de la compra.

Hiciste un pequeño contacto con un cliente potencial sobre tu producto. Después de un tiempo, es posible que al cliente potencial se le hayan presentado diferentes productos, incluso de diferentes vendedores. Con eso, obviamente, es posible que el cliente potencial haya olvidado la mayoría de los puntos que le ha explicado.

Es el tiempo que tiene el vendedor para resumir los beneficios, usos, calidad y en qué se diferencia de la competencia de sus productos para convencer al cliente potencial. Al resumir características únicas de los productos, si el cliente potencial parece estar listo para comprar ahora, el vendedor tiene el momento perfecto para cerrar el trato.

Próximos eventos cerrar

La técnica de cierre de ventas de eventos próximos surge de la idea de que si el cliente está informado sobre los beneficios y pérdidas futuros de la compra de un producto, es mejor para él tomar una buena decisión de compra.

Esta técnica se puede aplicar principalmente de dos maneras: si el precio de un producto va a aumentar en el futuro, es deber del vendedor informar al cliente y persuadirlo para que compre en el presente. Por otro lado, si el precio va a bajar, debería impedirles comprar hoy y dejarles esperar un rato.

Al informar a los clientes sobre los eventos probables futuros, el vendedor construye relaciones sólidas con ellos y, a cambio, los clientes también están listos para comprarle en días posteriores.

Cierre del ensayo

El cierre de prueba no es el cierre final, es el cierre previo al cierre de una venta. En este cierre de prueba, los clientes reciben productos para usar durante un período de tiempo limitado, lo que se denomina período de prueba sin costo alguno.

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Si los clientes experimentaron lo mismo que esperaban durante el período de prueba, definitivamente están realizando una compra.

De hecho, el cierre de la prueba creía que cuando a los clientes se les da un producto para probarlo, se adhieren a él después de una pequeña prueba y no quieren soportar una parte del mismo.

Ahora o nunca Cerrar

El cierre ahora o nunca también se denomina técnica de cierre de ventas de escasez o cierre inmediato. Cree que generar una sensación de escasez de productos en la mente de los clientes crea un estado inmediato de cierre de una venta.

Cuando un cliente llega a su tienda, podría decir que este es el último que está buscando, lo que crea un estado de miedo a perderse algo (FOMO) en el cliente. Además, podría decir «Usted es el cliente afortunado, obtendrá un 50 % de descuento en su compra, ya que es nuestro cliente número 1111».

Estas declaraciones crean grandes deseos en la mente del cliente, ya que obtiene beneficios excepcionales. Sin embargo, la técnica del cierre de escasez funciona mejor cuando el cliente realmente quiere comprar pero necesita un pequeño esfuerzo por parte del vendedor para decir que sí.

Cierre de ángulo agudo

El cierre en ángulo agudo es uno de los más efectivos para el cierre de ventas. Esta técnica entra en juego cuando el cliente potencial está a sólo un paso atrás para cerrar un trato. De hecho, es mucho más probable que el cliente potencial compre, pero una objeción lo detiene.

Además, a veces el cliente potencial simplemente espera una respuesta a su pregunta. En este caso, el ángulo agudo funciona mejor cuando el vendedor es capaz de responder al cliente potencial de la manera que éste esperaba.

Por ejemplo, el cliente potencial puede solicitar entrega gratuita, un pequeño descuento, y cuando el vendedor cumple con estas solicitudes del cliente potencial, el trato está cerrado.

Objeción Cerrar

Esta técnica entra en acción cuando usted se hace creer que su cliente ha entendido todos los aspectos de su oferta y que además está listo para comprar. Aquí, intentas cerrar el trato preguntándole si tiene alguna objeción, si es que ha dejado alguna.

Esta técnica de cerrar una venta permite al vendedor finalizar (manejar) cualquier duda u objeción de los clientes que quiera expresar.

Opciones Cerrar

Es obvio que una venta debe centrarse en el cliente y no en el producto. El usuario final es el cliente. Aquí, el cierre de opciones enfatiza que a los clientes se les deben dar más opciones de productos (opciones) en la medida de lo posible.

Nosotros también somos así, normalmente no visitamos la tienda que no tiene más opciones de productos, sino que queremos visitar tiendas con mayores opciones de productos.

Aquí, las opciones para elegir productos, los clientes hacen sentir que están obteniendo los productos de su elección, ya que son libres de elegir.

El cierre 70/30

Sólo piense, ¿cómo considera usted a una persona (vendedor) que habla, sólo habla en lugar de escuchar sus inquietudes (cliente)? Ciertamente no te gusta.

Durante una charla de ventas, sí, es deber del vendedor hablar y convencer al cliente potencial, pero mientras habla, ignorar las preocupaciones del cliente potencial no es efectivo. Es necesario abordar las preocupaciones del cliente potencial.

Aquí, el cierre 70/30 implica que el vendedor debe hablar sólo el 30% y dejar que el cliente potencial haga el 70% de la conversación. Hace que los clientes potenciales expresen todas sus inquietudes sobre los productos, la empresa y los vendedores. Porque cuando el cliente potencial comienza a hablar sobre su producto, indica que le gusta su producto y que está cerca de cerrar una venta.

Comida para llevar Cerrar

Usted ha estado tratando con el cliente potencial y también está a punto de cerrar el trato, pero el cliente potencial parece reacio a continuar. El prospecto podría ahora estar de humor para hacer un trato.

Aquí, el cierre de comida para llevar significa hacer justo lo contrario de las expectativas del cliente. Es posible que el cliente haya esperado que usted redujera el precio del producto, en lugar de eso le pidió que retirara la oferta para que la aceptara.

Al aplicar esta técnica, el vendedor debe tener confianza en él y en la calidad del producto. Cuando tenga el producto adecuado con la calidad adecuada, el cliente potencial se dará cuenta antes de que se ha perdido un producto adecuado debido a una cierta cantidad de dinero (o cualquiera de sus razones personales).

Empatía Cerrar

Debido a varias razones, es posible que usted, como vendedor, no pueda entregar los productos en el momento especificado. A veces, es posible que los clientes no puedan pagar a tiempo o cualquier otra cosa.

El ventas de empatía La técnica de cierre aquí significa ponerse en el lugar de los clientes cuando sinceramente intentan comprar el producto. Por ejemplo, es posible que un cliente le haya preguntado: «¿Podría esperar un día? Hoy no tengo tiempo». Aquí usted responderá: «Claro, no hay problema, cerraremos el trato mañana».

Simplemente ha mostrado un buen comportamiento humano con el cliente potencial, esto hace que el cliente potencial crea que usted también piensa en él y, además, esto ayuda a construir un vínculo fuerte tanto a corto como a largo plazo.

Mejor momento para cerrar

Durante su viaje de ventas, no siempre es el mejor momento para cerrar un trato. Un representante de ventas experimentado sabe cuándo es el mejor momento para cerrar una venta. Pero para un nuevo representante de ventas, es difícil señalar el momento adecuado para cerrar acuerdos.

Para que te resulte más fácil elegir el mejor momento para cerrar ventas, aquí te he explicado ocho de los mejores momentos en los que puedes optar para cerrar tu venta.

Visualización Cerrar

A veces, explicar únicamente las características, beneficios, diseños, etc. del producto no crea deseos de compra en la mente de los clientes. Es posible que quieran ver cómo el producto resuelve sus puntos débiles.

Se considera que esta técnica funciona mejor para productos electrónicos donde cada función del producto se visualiza claramente.

Resumiendo,

Dependiendo de la psicología del vendedor, la psicología del cliente, la naturaleza, los tipos y la calidad de los productos, las técnicas de cierre de ventas pueden diferir. Pero lo básico depende de la forma en que el vendedor habla con los clientes. Los consejos y técnicas mencionados anteriormente para cerrar una venta tienen el gran potencial de cerrar más tratos cuando se practican e implementan bien.

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14 técnicas de cierre de ventas para cerrar acuerdos aún más eficazmente

14 técnicas de cierre de ventas para cerrar acuerdos aún más eficazmente

El cierre de ventas es un paso crucial en el proceso de ventas, ya que es aquí donde se logra el objetivo final: cerrar un acuerdo con el cliente. Aunque cada vendedor tiene su propio estilo y método de cierre, existen técnicas probadas que pueden ayudarte a cerrar acuerdos aún más eficazmente. A continuación, te presentamos 14 técnicas de cierre de ventas que pueden marcar la diferencia en tus resultados:

1. El cierre directo

Esta técnica consiste en pedir directamente el cierre de la venta. Puedes hacerlo mediante preguntas como: «¿Estás listo para comprar ahora mismo?» o «¿Te gustaría proceder con esta compra?»

2. El cierre de opción múltiple

Ofrece al cliente diferentes opciones para cerrar el acuerdo. Por ejemplo, puedes preguntarle si prefiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito, o si desea adquirir el producto con garantía extendida o básica.

3. El cierre por escasez

Genera un sentido de urgencia en el cliente al destacar la escasez del producto o los beneficios que puede obtener al cerrar la venta de inmediato. Por ejemplo, puedes mencionar que solo quedan unas pocas unidades disponibles o que el descuento solo está vigente por un tiempo limitado.

4. El cierre de prueba de producto

Invita al cliente a probar el producto o servicio de forma gratuita o a un precio reducido durante un período determinado. Esto permite que el cliente experimente los beneficios y se sienta más inclinado a cerrar la venta después de esa prueba.

5. El cierre de la garantía

Destaca la garantía del producto y tranquiliza al cliente ofreciéndole la opción de devolución o reemplazo en caso de insatisfacción. Esto brinda confianza al cliente y lo incentiva a cerrar el acuerdo.

6. El cierre del compromiso

Consiste en hacer que el cliente se comprometa verbalmente o por escrito antes de cerrar la venta. Por ejemplo, puedes preguntarle: «Si resolvemos todas tus dudas, ¿estarías dispuesto a proceder con la compra?»

7. El cierre de la historia de éxito

Comparte casos de éxito de otros clientes que se han beneficiado de tu producto o servicio. Esto permite al cliente visualizar los resultados positivos que puede obtener y le da confianza para cerrar la venta.

8. El cierre de la comparación

Compara tu producto con otros similares en el mercado, resaltando sus ventajas y beneficios únicos. Demuestra por qué tu producto es la mejor opción y guía al cliente hacia el cierre de la venta.

9. El cierre de la empatía

Muestra empatía hacia las preocupaciones o dudas del cliente y ofrécele soluciones personalizadas. Al hacerlo, establecerás una conexión más fuerte y facilitarás el cierre de la venta.

10. El cierre de la toma de decisiones

Ayuda al cliente a tomar una decisión proporcionándole toda la información que necesita, respondiendo a sus preguntas y ayudándole a superar sus objeciones. Esto le dará confianza para cerrar el acuerdo.

11. El cierre de la autoridad

Destaca tu experiencia y conocimiento en el sector para transmitir confianza y credibilidad al cliente. Esto lo motivará a cerrar la venta al confiar en tu experiencia.

12. El cierre de la oferta especial

Ofrece al cliente una oferta especial, como un descuento adicional o un regalo, si cierra la venta en ese momento. Esto crea un incentivo extra y puede ayudar a cerrar el acuerdo.

13. El cierre de la llamada a la acción

Inspira al cliente a tomar acción inmediata mediante una llamada a la acción efectiva. Por ejemplo, puedes decirle: «No dejes pasar esta oportunidad, compra ahora y comienza a disfrutar de los beneficios en poco tiempo».

14. El cierre de la revisión final

Antes de cerrar la venta, repasa con el cliente todos los detalles y beneficios del producto o servicio, asegurándote de que esté completamente convencido. Esto te dará la oportunidad de abordar cualquier inquietud final antes de cerrar el acuerdo.

Recuerda que cada técnica de cierre puede funcionar de manera diferente según el cliente y la situación. Prueba diferentes enfoques y descubre cuál funciona mejor para ti.

¡Esperamos que estas técnicas de cierre de ventas te ayuden a cerrar acuerdos aún más eficazmente!


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