13 métodos fáciles y efectivos para cerrar una venta más rápido

Métodos efectivos para cerrar una venta

Para cerrar una venta, un vendedor puede optar por varios métodos según lo desee, ya que existen numerosos métodos disponibles. Sin embargo, para utilizar métodos efectivos para cerrar una venta, el vendedor primero debe crear un clima adecuado para el cierre, manteniendo una actitud positiva, controlando las entrevistas, brindando espacio a los clientes, dándoles la oportunidad de comprar, manteniendo los puntos. sobre la venta de servicios, determinando el momento adecuado para vender.

Después de completar la tarea anterior, el vendedor puede cerrar una venta siguiendo los métodos que se mencionan a continuación:

Suponiendo que se realice la venta

El cierre de una venta se puede hacer efectivo asumiendo que la venta se realiza. Para aplicar este método, el vendedor debe tener cuidado de no crear una impresión adversa en los compradores al aplicar presiones. En cambio, siempre debe recordar que a los compradores se les deben ofrecer opciones.

Al determinar que tiene que cerrar ventas a cualquier precio, se deben brindar a los clientes las máximas oportunidades para elegir. Cuando los clientes eligen los artículos y no tienen objeciones al respecto, se cierra la venta.

Por ejemplo, Mohan Tailoring quiere aplicar este método para vender no sólo un traje sino también un chaleco. El vendedor hace su presentación ofreciendo la máxima variedad de ropa y diseño. Cuando los clientes llegan al punto de cerrar la venta el vendedor utiliza su inteligencia diciendo “Señor, póngase este chaleco también”. Si el cliente no tiene ninguna objeción, el chaleco también podrá venderse.

Construyendo una serie de aceptaciones

Al utilizar estos métodos para cerrar una venta, el vendedor lleva al cliente potencial al estado de compra al preguntarle mucho y recibir una serie de respuestas todo el tiempo. Presenta las preguntas de tal manera que es posible que el cliente potencial no pueda decir “No”.

Al interactuar en formato de pregunta y respuesta, el vendedor hace que los clientes potenciales se den cuenta de que,

• El producto satisface sus necesidades.
• El vendedor y la empresa tienen buena reputación.
• El valor recibido es justo en comparación con el precio.

Ahora es un buen momento para comprar, Ejemplo:

• El vendedor: ¿Has visto este nuevo modelo de televisor Samsung?
• El cliente: Sí, es muy atractivo.
• El vendedor: No sólo es atractivo, sino que también es multifuncional. ¡Mira cómo funciona! ¿Lo intentarías?
• El cliente: Sí, por favor.
• El vendedor: ¿No es excepcional?
• El cliente: ¡Oh sí lo es!
• El vendedor: Es la única pieza que hay en el mercado ahora mismo y el precio tampoco es tan elevado. ¿Debo hacer entrega a domicilio?
• El cliente: ¡Sí, por favor! Será el primer set de este tipo en mi barrio.

Resumiendo los puntos de venta

Este método se puede aplicar en el curso de la venta de cualquier tipo de producto, siempre que el comprador desee razones sólidas y lógicas para realizar la compra. En otras palabras, el vendedor tiene que satisfacer al cliente mediante puntos de venta resumidos relacionados con las características del producto.

Las características del producto pueden incluir calidad, precio, incentivos, servicios posteriores a la compra, utilidad funcional, etc. Al describir estas características, si el cliente potencial está listo para comprar, el vendedor sabe que ha llegado el momento de cerrar la venta.

Tomar decisiones sobre puntos menores

En algunos ámbitos de venta, el cierre de la venta se puede realizar basándose en puntos menores en los que el cliente esté convencido. En muchos casos, se ha descubierto que algunos clientes se convencen sólo escuchando algunos puntos menores sobre el producto o servicio. No quieren ‘escuchar más’.

Quizás esto se deba a su experiencia con el producto o a que estén más preocupados por estos puntos menores en el transcurso de la presentación. Cuando el cliente elige el producto sobre estos puntos, el vendedor deberá cerrar la venta.

Por ejemplo, los puntos menores de un televisor pueden ser el nombre de la empresa, el color, el tiempo de entrega, las condiciones de crédito, el modelo, etc.

Método contingente

En caso de que aparezca la incertidumbre de cerrar una venta, se puede utilizar el método contingente. Las incertidumbres pueden deberse a cambios en la política y estrategias de la empresa que pueden afectar modificaciones en tamaño, cantidad, calidad, color, estilos, términos y condiciones, etc., por lo que una vez calificado el cliente potencial puede dudar en cerrar el trato.

En tal situación, se debe acercar a los clientes y convencerlos de que si los problemas anteriores aparecen en el futuro inmediato, se les informará a tiempo para que puedan decidir si cerrar el trato de venta o no. Pero si el vendedor encuentra sospechosa la elegibilidad del cliente, el vendedor puede fingir cualquier cosa para escapar de él.

Por ejemplo, un agente de bienes raíces le había mostrado a un cliente potencial un edificio de dos pisos en Koteshwor que costaba Rs. Tres millones de rupias. El cliente potencial quedó impresionado por su ubicación y los servicios públicos disponibles. Pero el agente considera que es posible que el cliente potencial no sea elegible. Mientras tanto, el agente encuentra al próximo candidato elegible. Entonces, le dirá al primero: “Lo siento, la venta se cerró hace dos días”.

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Utilizando “¿Y si…?” .” Método

Este método permite al vendedor evaluar la debilidad humana del comprador. Intenta resaltar los puntos fuertes del producto que la empresa ofrece a los compradores en comparación con otros. Al presentar los puntos fuertes, el vendedor puede hacer hincapié en,

• Desempeño laboral
• Velocidad (si está asociada)
• Precio de coste
• Guardar después de su uso
• Ofertas atractivas, etc.

Al explicar las ventajas comparativas del producto o servicio, el vendedor dice: “Cuando existen estos beneficios, ¿por qué no comprar?”. No significa que esté presionando al cliente para que compre. De hecho, quiere sacar provecho de la debilidad del comprador y, si lo consigue, cierra la venta.

Contrarrestar un evento inminente

En caso de que un determinado evento inminente, como un aumento o una caída de precios, cause miedo en la mente de los compradores, es posible que duden en cerrar una venta en este momento. En tal situación, el vendedor debe tratar de eliminar esos temores de su mente refiriéndose a las pérdidas que los compradores podrían tener que soportar si el escenario cambia en el futuro.

Sin embargo, en algunos sectores de venta, un posible aumento de precios en el futuro podría brindar mayores oportunidades de ganar, mientras que en otros sectores podría haber pérdidas.

Ejemplo: si el coste de una motocicleta Honda es de 2.50.000 rupias por 100 cc y la empresa va a aumentar el precio en un 2% en un futuro próximo, se debe informar al cliente a tiempo a través del agente de ventas de que es la opción correcta. momento de cerrar la venta. Al comprarlo ahora, ahorrará 5000 rupias de inmediato. Por el contrario, si la empresa va a bajar el precio un 2% en un futuro próximo, se debe alertar al cliente de que deberá esperar un tiempo para cerrar la venta. Al hacerlo, el cliente ahorrará 5000 rupias. El otro enfoque alternativo sería decir que la pérdida que se produzca debido a acontecimientos inminentes puede ser asumida por la empresa.

Usando el método SRO

En caso de que el producto deba venderse rápidamente y su oferta sea limitada, el vendedor puede utilizar el método SRO para cerrar la venta de manera efectiva. Este método de solo espacio para estar de pie será, por lo tanto, uno de los métodos más efectivos para cerrar una venta en el comercio minorista. Además, el Método SRO será aplicable también en otros campos de venta, siempre que:

• El artículo tiene una gran demanda.
• El stock del artículo es limitado.
• El artículo es una ganga.
• El artículo no se puede reordenar
• El artículo es una muestra.
• El artículo es inusualmente atractivo.
• El artículo es el último en stock.

Debido a estas situaciones, el cliente necesita decidir rápidamente si cerrar el trato de venta o no. En otras palabras, se le presiona porque el cliente no estará dispuesto a perder la oportunidad de cerrar con el siguiente cliente que pueda estar esperando en la cola. El vendedor puede decir: “Date prisa, por favor. Esta es la última pieza”.

Probando el balance

El método del “Balance General” permite al vendedor ayudar a los clientes potenciales a cerrar una venta preguntándoles los beneficios comparativos de varias marcas. Este método fue introducido por primera vez por Franklin y por eso se lo conoce como “cierre del balance general de Benjamin Franklin”.

Las comparaciones dependen de los siguientes parámetros:

• Beneficios si se compra ahora o si se compra más tarde
• Beneficios cuando se compra el producto del vendedor y el de otros competidores
• Beneficios si se compra el producto o pérdida si no se compra

Hacer una oferta especial

Algunos prospectos o clientes pueden pensar que si posponen la compra un poco más, obtendrán una mejor oferta. Pueden posponer la oferta de la empresa al sentir que otro cliente puede haber obtenido un mejor trato que ellos en tal situación, al ofrecer un trato especial en la medida de lo posible, llevando a los clientes al punto de cerrar la venta.

Para ello, el vendedor puede ofrecer un descuento especial, un accesorio gratis, un precio especial por un contenedor de almacenamiento, una unidad extra gratis si se compra un número determinado de unidades, etc.

Probar orden de prueba

Este método de cierre de una venta es utilizado por los vendedores de equipos de oficina e industriales. Los vendedores que se dedican a la venta de bienes industriales y comerciales utilizan principalmente este método. No significa que quienes venden bienes de consumo no los utilicen. El punto importante que deben recordar los vendedores es que deben analizar las siguientes situaciones:

• Cuando la oferta no entrañe pérdida posible para el comprador.
• Cuando la venta debe hacerse a los consumidores, no a mayoristas y minoristas cuyas enormes inversiones podrían devaluar el producto.
• Cuando los productos son nuevos y poco conocidos por los clientes.

Para aplicar este método, los vendedores deben seguir los siguientes pasos,

• Consultar el prospecto
• Anime al cliente potencial o comprador a pedir una pequeña cantidad de unidades a modo de prueba.
• Convencer al cliente o cliente potencial por dos razones: “Si el producto será útil, compre la siguiente unidad y si no es satisfactorio, al menos tendrá una nueva experiencia y no tendrá que correr ningún riesgo”.
• Cerrar la venta del pedido si el cliente está de acuerdo.

Usar un equipo de dos personas para cerrar una venta

En la siguiente situación, el cierre de una venta lo realizan dos vendedores con la ayuda del personal de ventas de la empresa cuyos productos vende el vendedor. Con el objetivo de cerrar la venta, ambos realizan presentaciones de venta efectivas ante un cliente. Ambos intentan persuadir al comprador a su manera.

Puede surgir la pregunta: ¿por qué la ayuda del personal de ventas de la empresa? La respuesta es muy clara: es posible que el vendedor carezca de algunos conocimientos pertinentes para superar ciertas objeciones que pueda plantear el comprador. Pero tanto el vendedor como el personal de ventas deben tener mucho cuidado al persuadir al comprador. No deben hacerle sentir presionado.

Si el equipo de dos personas transmite una impresión de alta presión, el comprador se resentirá y se resistirá a sus esfuerzos. Como resultado, el equipo perderá la oportunidad de cerrar la venta. Por lo tanto, el equipo de dos personas sólo podrá utilizarse en las siguientes situaciones:

• Cuando el comprador está considerando una compra grande
• Cuando la venta es de gran importancia para la empresa.
• Cuando el vendedor enfrenta problemas técnicos sobre el producto, es mejor que un experto en la oficina en casa lo maneje.

Método de facturación

Algunos vendedores utilizan el “método de facturación” cuando intentan convencer a los compradores pero no lo consiguen. Cuando sienten que no pueden cerrar la venta, entregan los clientes al siguiente vendedor. Pero al hacerlo, no quieren romper la relación con el cliente ni rechazarlo sin comprar. Aquí se puede juzgar la capacidad real de los vendedores para abordar a los clientes. Por eso, en el mercado nepalí, se ha encontrado a los vendedores diciendo: “Por favor, vaya a la siguiente tienda y obtendrá el producto de su elección”. Algunos vendedores nepalíes dicen: “Espera, llamaré al vendedor de allí que puede ayudarte”.

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